Management Comercial

Unitatea de învătare 1

Aspecte conceptuale privind domeniul comercial

Structura cursului:

1.1. Comertul: delimitări si functii

1.2. Actele de comert

1.3. Comerciantii

1.1. Comertul: delimitări si functii

Comertul are o importantă strategică pentru dezvoltarea echilibrată si viabilă a

sistemelor economice si sociale din orice tară; este un sector de activitate precisă, cu un

grad ridicat de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora

roluri importante revin:

- distributiei cu amănuntul,

- depozitării mărfurilor,

- aprovizionării cu ridicata,

- precum si activitătilor de import – export.

În vederea întelegerii implicatiilor abordărilor conceptuale a notiunii de comert si

comercializare asupra structurilor si activitătilor manageriale, s-a pornit de la ideea

potrivit căreia comertul trebuie avut în vedere într-un dublu sens: functional si

institutional.

În sens functional comertul reprezintă activitatea prin care anumiti participanti la

realizarea actelor de piată procură bunuri pe care, de regulă nu le prelucrează ei însisi –

asa zisele „mărfuri comerciale” –, de la alti participanti în sistemul relatiilor de piată

pentru a le livra unor terti (schimbul de bunuri materiale).

În sens institutional, comertul are în vedere sistemul institutiilor, societătilor,

asociatiilor si persoanelor fizice a căror activitate economică se bazează exclusiv sau cu

precădere pe comert în sensul său functional.

În cadrul economiei contemporane – caracterizată prin tendinta de globalizare si

modernizare – comertul, prin sarcinile asumate si, în deosebi prin depăsirea statutului său

de simplu intermediar, joacă un rol extrem de important atât în relatiile cu producătorii cât

si în raport cu utilizatorii. Importantei activitătii desfăsurate de către comert fată de cele

două categorii de parteneri cu care conlucrează sau se confruntă este legată de functiile

sale specifice si de impactul acestora.

a) Cumpărarea mărfurilor de la producători si transferarea acestora în depozite în

vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari 

presupune transformarea unor valori materiale în valori bănesti.

b) Stocarea mărfurilor are în vedere necesitate de a asigura echilibrul dintre oferta si

cererea de mărfuri în cadrul pietei. Realizarea acesteia presupune studierea nevoilor de

consum si stabilirea directiilor în care vor evolua acestea.

c) Fractionarea cantitătilor mari de mărfuri pe care le livrează productia, formarea

sortimentelor comerciale si asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la dispozitia

consumatorilor. Realizarea unei asemenea functii presupune organizarea în cadrul retelei

comerciale a unor operatiuni specifice cum ar fi: portionarea, dozarea si preambalarea

mărfurilor, prelucrarea, sortarea după criterii comerciale.

d) Transferul mărfurilor către toate zonele si punctele de consum– indiferent de

depărtarea si gradul de izolare – pentru a fi vândute consumatorilor, astfel comertul

trebuie să acopere spatiul care separă punctele de productie de cele de consum. Realizarea

6

functiei respective presupune pe de-o parte, alegerea celor mai eficienti furnizori, a celor

mai scurte si mai directe rute de transfer si transport ale mărfurilor.

e) Crearea conditiilor de realizare efectivă a actului de vânzare cumpărare presupune

existenta unei baze tehnico-materiale adecvate si a unui personal instruit corespunzător.

Pentru realizarea acestei functii, comertul trebuie să dispună de o retea de unităti prin

intermediul cărora să fie puse la dispozitia publicului mărfurile necesare si să se

organizeze procesul de vânzare, proces realizat de către un personal specializat.

f) Promovarea produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vânzării,

merchandising, publicitate în mass-media distribuie de mostre.), care să genereze dorinta

de cumpărare si să determine actul de cumpărare. Asemenea activităti pot fi realizate atât

de către producători, cât si de către comercianti.

g) Cercetarea nevoilor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitătilor de cumpărare,

a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum si a altor asemenea aspecte care

stau atât la baza cererii de mărfuri, cât si la cea a fundamentării politicilor comerciale.