Management Logistic

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o actiune complexa, si necesita un volum

de informatii foarte mare care se împrospateaza, de regula, la intervale scurte de timp, datorita

frecventelor mutatii care se înregistreaza în oferta producatorilor, ca si în cerintele pietei de produse si

servicii. O data elaborata, strategia în domeniul desfacerii-vânzarilor de produse si servicii se

adapteaza sistematic în raport cu noile elemente care apar si care le modifica pe cele avute initial în

vedere.

O buna strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitatile

componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsa corelatie cu interdependentele

care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea larga a potentialilor utilizatori asupra

produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directa sau prin intermediari

(promovata prin: publicitate, reclama a produselor, a marcilor acestora, emiterea de oferte

pentru vânzare etc.); studiul pietei în vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale

viitorilor cumparatori-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzari; întocmirea portofoliului de

comenzi si încheierea de contracte economice; organizarea activitatii de servire-vânzare,

livrare-expeditie a produselor; organizarea si modernizarea retelelor de distributie si de

service; oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor; urmarirea comportamentului

produselor la utilizatori etc.

O anumita parte dintre aceste "actiuni" se desfasoara în cadrul activitatii de marketing, care

se integreaza astfel activitatii comerciale generale; o alta parte are în vedere evaluarea strategiei

în domeniul desfacerii-vânzarilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se

concretizeaza), ceea ce înseamna elaborarea concreta a unui "plan strategic" si a unor "programe

de desfacere-distributie a produselor" pe canalele prevazute sau pe destinatari (clienti). În aceasta

a doua parte se încadreaza si elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau la

baza întocmirii celor de fabricatie), organizarea livrarilor de produse pe întreaga structura de

operatii, formarea stocurilor pe criterii economice sau în functie de strategia care se adopta în

raport cu piata, expedierea produselor pe canalele de distributie stabilite, organizarea

sistemului informational al întregului proces de desfacere-vânzari, urmarirea si controlul

derularii acestui proces si a decontarii facturilor de catre cumparatori s.a. Toate aceste activitati

sunt subordonate nu numai desfasurarii la parametrii proiectati a procesului de desfacere, ci si

extinderii, în viitor, a vânzarilor de produse si servicii - baza a supravietuirii si dezvoltarii durabile a

unitatii economice. Fluxul de informatii specific desfacerii produselor finite se prezinta în figura 7.1.

Managementul desfacerii

Figura 7.1.

7.1. Elemente caracteristice vânzarilor de produse

Vânzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor

productiei; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face

întreprinderea de productie, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu sa fie solicitat si acceptat

de clienti. Prin acest act se realizeaza, de fapt, scopul celui care produce si/sau vinde, respectiv acela

de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare si obtinerea,

în acelasi timp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexa, care, în economia de piata, capata

un grad sporit de dificultate. "A vinde înseamna astazi o arta". Pentru a vinde este necesara

asigurarea cadrului si conditiilor care sa faca posibila si sa stimuleze actiunea. Vânzarea produselor

se face pe mai multe "cai":

- pe baza de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

- pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia;

- la cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale

retelei comerciale publice.

Calea prin care se vând produsele este în functie de natura produselor, sfera de utilitate,

caracteristicile si potentialul de cumparare ale solicitantilor (clientilor), caile de distributie

utilizate, modalitatile practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale.

Pentru produsele de utilizare productiva cu sfera de utilizare mai restrânsa, care sunt fabricate

în cantitati mai mici, preponderenta este vânzarea pe baza de contracte comerciale încheiate sau

de comenzi ferme emise anticipat de clienti. Fabricatia în scopul vânzarii a unor asemenea produse,

fara garantarea solvabilitatii cererii prin actele mentionate, prezinta un grad de risc foarte mare.