Managementul Activitatilor Comerciale

Imagine preview
(8/10 din 4 voturi)

Acest curs prezinta Managementul Activitatilor Comerciale.
Mai jos poate fi vizualizat cuprinsul si un extras din document (aprox. 2 pagini).

Arhiva contine 1 fisier doc de 34 de pagini .

Profesor: Valeriu Coste

Iti recomandam sa te uiti bine pe extras, cuprins si pe imaginile oferite iar daca este ceea ce-ti trebuie pentru documentarea ta, il poti descarca.

Fratele cel mare te iubeste, acest download este gratuit. Yupyy!

Domeniu: Management

Cuprins

Cuprins 2-4
Capitolul 1 Managementul vânzarii 4
Modul de studiere a managementului activitatilor comerciale
Rolul managerului de vânzari
Rolul vânzatorului
Relatiile dintre vânzatori, strategia organizatiei, mediul de afaceri, reclama, activitatile promotionale si clienti
Bibliografie
Capitolul 2 Categorii de vânzari 8
Situatiile în care au loc vânzarile
Crearea relatiilor comerciale noi
Categorii de vânzari
Bibliografie
Capitolul 3 Agentii de vânzari 11
Trasaturile agentilor de vânzari
Statutul agentilor de vânzari
Conflictele determinate de atributii si statutul social
Bibliografie
Capitolul 4 Modele de comportament comercial 13
Rolul trasaturilor personale
Factorii psihologici psihologici
Metodologia vânzarii
Bibliografie
Capitolul 5 Relatiile dintre vânzatori si cumparatori 15
Interrelatia vânzator - cumparator
Stabilirea interactiunilor
Vânzarea relationala
Rolul managerilor de vânzari indentificarea interactiunilor
Bibliografie
Capitolul 6 Prognozele si bugetele necesare managerilor din comert 17
Prognoza vânzarilor
Regulile fundamentale ale prognozarii
Metodele de prognozare
Bugetele pentru vânzari
Informatiile si studiile de piata
Bibliografie
Capitolul 7 Tintele comerciale 19
Tinta comerciala si scopul stabilirii ei
Tintele cantitative
Tintele calitative
Managementul prin obiective comerciale
Bibliografie
Capitolul 8 Organizarea personalului de vânzari 21
Principiile organizarii persnalului
Integrarea vânzarilor cu activitatile promotionale
Modele de organizare a personalului de vânzari
Managementul conturilor cheie
Determinarea dimensiunii personalului de vânzari
Bibliografie
Capitolul 9 Administrarea teritoriilor comerciale 24
Cauzele delimitarii teritoriului
Activitati manageriale în teritoriu
Bibliografie
Capitolul 10 Vânzarea pe pietele internationale 26
Formele de vânzare pe pietele internationale
Selectarea agentilor si distribuitorilor externi
Politica de preturi
Bibliografie
Capitolul 11 Recrutarea si selectia personalului de vânzari 28
Recrutarea personalului
Selectia personalului
Bibliografie
Capitolul 12 Instruirea personalului din comert 29
Rolul instruirii
Forme de instruire
Continutul programelor de instruire
Evaluarea efectelor instruirii
Bibliografie
Capitolul 13 Salarizarea în comert 31
Dimensionarea salariilor
Formele de plata
Bibliografie
Capitolul 14 Evaluarea si controlul în comert 32
Necesitatea evaluarii si controlului în comert
Colectarea informatiilor necesare evaluarii
Analiza vânzarilor
Factorii determinanti ai performantelor
Bibliografie
Capitolul 15 Problemele etice în activitatea comerciala 33
Moral si imoral în comert
De la morala la etica comerciala
Legea apara etica afacerilor comerciale
Bibliografie

Extras din document

Capitolul 1 Rolul vânzarii si al managementului vânzarii

1. Modul de studiere a managementului activitatilor comerciale

O prima modalitate de studiere a managementului activitatilor comerciale s-ar putea realiza prin studierea functiilor vânzarilor si managementul ei.Aceasta presupune sa studiem vânzarile ca un element al mixului de marketing.

A doua metoda de studiere a managementului activitatilor comerciale ar fi sa studiem fiecare agent de vânzari în parte pentru a întelege cauzele care determina performanta. Rolul managementului în comert este sa studieze cauzele care fac ca agentii sa fie mai mult sau mai putin performanti.

A treia modalitate este sa studiem relatia dintre vânzator si cumparator. Unii cercetatori sunt de parere ca relatia comerciala este cu atât mai probabila cu cât similitudinile fizice si psihice ale celor doua parti sunt mai pronuntate. Pornind de la aceasta idee se poate considera ca politica managerilor de recrutare a personalului de vânzari va fi influentata de dominanta similitudinilor.

Cel de al patrulea mod de abordare este legat de economia vânzarilor. În acest sens se pot efectua diferite masuratori pentru stabilirea marimii personalului de vânzari, determinarea profitului realizat, amortizarea investitiei si profitabilitatea fortei de munca angajate. Cunoscând aceste marimi pot fi concepute noi structuri de organizare si noi realocari a fortei de munca.

A cincea modalitate de studiere a managementului activitatilor comerciale este legata de examinarea tipurilor de decizii pe care trebuie sa le ia managerii de vânzari în functie de anumite teorii si principii aplicate la aspectele empirice.

Fara îndoiala ca particularitatile produselor comerciale cât si cele ale organizatiei pot limita aplicarea principiilor teoretice, dar planificarea obiectivelor comerciale recrutarea instruirea si modificarea structurii personalului de vânzari sunt vitale pentrurealizarea performantelor în comert.

2. Rolul managerului de vânzari

Stabilirea rolului pe care-l au managerii de vânzari trebuie sa pornea diferentierea activitatilor pur comerciale de cele cu caracter managerial.Toate activitatile presupun planificare, organizare, activitati de personal, antrenare si control. Prin urmare rolul managerului de vânzari este gestionarea activitatii nu activitatea în sine.

Chiar daca în literatura de specialitate nu s-a ajuns deocamdata la un consens în legatura cu rolul managerilor de vânzari, activitatea acsstora trebuie sa urmareasca:

-selectarea, instruirea si delegarea sarcinilor subordonatilor

-conceperea si planificarea activitatii

- exercitarea functiei decizionale

- realizarea controlului aspra activitatii subordonatilor.

Exista însa si situatii în care anumite activitati comercile sa fie executate de managerii însisi.Deexemplu, clientii importanti trateaza afacerea adesea cu managerii de vânzari sauchiar la nivele de autoritate superioare acestora. Pot exista si alte situatii justificate din punct de vedere practic în care managerii desfasoara activitati care apartin vânzatorilor directi sau agentilor comerciali. Situatiile de acest fel nu exclud însa rolul managerilor din comert de a coordona activitatea personalului de vânzari. Rolul actiunilor managerilor este în cele din urma de a crea conditii agentilor comerciali de a obtine performante.

Rolul managerilor dintr-o organizatie cu activitate comerciala este diferit de la un nivel managerial la altul. La nivelele manageriale superioare preocuparile sunt cu preponderenta spre planificare strategica si luarea deciziilor cu efecte generale pentru întreaga organizatie. Pentru nivelele manageriale medii activitatile au caracter tactic. La nivelele manageriale de jos rolul managerilor are caracter operativ. În general toti managerii organizatiilor comerciale desfasoara activitati de planificare, organizare, precizarea activitatilor pentru subalterni, cordonare si control, dar cu amplitudini diferite de la un nivel de autoritate la altul si de la o organizatie la alta.

3. Rolul vânzatorului

În materie de vânzari fiecare situatie este unica si din aceasta cauza managerii de vânzari trebuie sa înteleaga interactiunea dintre vânzator si cumparator.

Agentii de vânzari îndelinesc în mod obisnuit activitati de vânzare efectiva, primirea de comenzi, etalarea produselor,consilierea consumatorilor, colectarea platilor, verificarea stocurilor, urmarirea livrarilor s.a.

Definirea cu claritate a a rolurilor pe care le au oamenii de vânzari reprezinta un obiect fundamental al managementului comercial.

Activitatile pe care le desfasoara personalul de la vânzari sunt diferite de la o organizatie comerciala la alta, elementele esentiale ale oricarei activitati comerciale sunt :

- solutionarea problemelor clientului

-mentinerea relatiilor comerciale existente

-crearea de noi debuseuri

-consilierea clientilor

-reprezentarea organizatiei

-asigurarea fluxului de informatii dinspre clienti spre managerii organizatieisi invers.

În prezent au aparut tendinte noi în legatura cu rolul personalului din vânzari:

-aparitia unor agenti de vânzari mai bine instruiti care pun accentul pe calitate

-un nivel de concurenta în crestere s. a.

Fisiere in arhiva (1):

  • Managementul Activitatilor Comerciale.doc

Alte informatii

Universitatea ,,Al. I. Cuza”, Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor, Catedra de Management -Marketing