Managementul Activităților Comerciale

Capitolul 1 Rolul vânzarii si al managementului vânzarii

1. Modul de studiere a managementului activitatilor comerciale

O prima modalitate de studiere a managementului activitatilor comerciale s-ar putea realiza prin studierea functiilor vânzarilor si managementul ei.Aceasta presupune sa studiem vânzarile ca un element al mixului de marketing.

A doua metoda de studiere a managementului activitatilor comerciale ar fi sa studiem fiecare agent de vânzari în parte pentru a întelege cauzele care determina performanta. Rolul managementului în comert este sa studieze cauzele care fac ca agentii sa fie mai mult sau mai putin performanti.

A treia modalitate este sa studiem relatia dintre vânzator si cumparator. Unii cercetatori sunt de parere ca relatia comerciala este cu atât mai probabila cu cât similitudinile fizice si psihice ale celor doua parti sunt mai pronuntate. Pornind de la aceasta idee se poate considera ca politica managerilor de recrutare a personalului de vânzari va fi influentata de dominanta similitudinilor.

Cel de al patrulea mod de abordare este legat de economia vânzarilor. În acest sens se pot efectua diferite masuratori pentru stabilirea marimii personalului de vânzari, determinarea profitului realizat, amortizarea investitiei si profitabilitatea fortei de munca angajate. Cunoscând aceste marimi pot fi concepute noi structuri de organizare si noi realocari a fortei de munca.

A cincea modalitate de studiere a managementului activitatilor comerciale este legata de examinarea tipurilor de decizii pe care trebuie sa le ia managerii de vânzari în functie de anumite teorii si principii aplicate la aspectele empirice.

Fara îndoiala ca particularitatile produselor comerciale cât si cele ale organizatiei pot limita aplicarea principiilor teoretice, dar planificarea obiectivelor comerciale recrutarea instruirea si modificarea structurii personalului de vânzari sunt vitale pentrurealizarea performantelor în comert.

2. Rolul managerului de vânzari

Stabilirea rolului pe care-l au managerii de vânzari trebuie sa pornea diferentierea activitatilor pur comerciale de cele cu caracter managerial.Toate activitatile presupun planificare, organizare, activitati de personal, antrenare si control. Prin urmare rolul managerului de vânzari este gestionarea activitatii nu activitatea în sine.

Chiar daca în literatura de specialitate nu s-a ajuns deocamdata la un consens în legatura cu rolul managerilor de vânzari, activitatea acsstora trebuie sa urmareasca:

-selectarea, instruirea si delegarea sarcinilor subordonatilor

-conceperea si planificarea activitatii

- exercitarea functiei decizionale

- realizarea controlului aspra activitatii subordonatilor.

Exista însa si situatii în care anumite activitati comercile sa fie executate de managerii însisi.Deexemplu, clientii importanti trateaza afacerea adesea cu managerii de vânzari sauchiar la nivele de autoritate superioare acestora. Pot exista si alte situatii justificate din punct de vedere practic în care managerii desfasoara activitati care apartin vânzatorilor directi sau agentilor comerciali. Situatiile de acest fel nu exclud însa rolul managerilor din comert de a coordona activitatea personalului de vânzari. Rolul actiunilor managerilor este în cele din urma de a crea conditii agentilor comerciali de a obtine performante.

Rolul managerilor dintr-o organizatie cu activitate comerciala este diferit de la un nivel managerial la altul. La nivelele manageriale superioare preocuparile sunt cu preponderenta spre planificare strategica si luarea deciziilor cu efecte generale pentru întreaga organizatie. Pentru nivelele manageriale medii activitatile au caracter tactic. La nivelele manageriale de jos rolul managerilor are caracter operativ. În general toti managerii organizatiilor comerciale desfasoara activitati de planificare, organizare, precizarea activitatilor pentru subalterni, cordonare si control, dar cu amplitudini diferite de la un nivel de autoritate la altul si de la o organizatie la alta.

3. Rolul vânzatorului

În materie de vânzari fiecare situatie este unica si din aceasta cauza managerii de vânzari trebuie sa înteleaga interactiunea dintre vânzator si cumparator.

Agentii de vânzari îndelinesc în mod obisnuit activitati de vânzare efectiva, primirea de comenzi, etalarea produselor,consilierea consumatorilor, colectarea platilor, verificarea stocurilor, urmarirea livrarilor s.a.

Definirea cu claritate a a rolurilor pe care le au oamenii de vânzari reprezinta un obiect fundamental al managementului comercial.

Activitatile pe care le desfasoara personalul de la vânzari sunt diferite de la o organizatie comerciala la alta, elementele esentiale ale oricarei activitati comerciale sunt :

- solutionarea problemelor clientului

-mentinerea relatiilor comerciale existente

-crearea de noi debuseuri

-consilierea clientilor

-reprezentarea organizatiei

-asigurarea fluxului de informatii dinspre clienti spre managerii organizatieisi invers.

În prezent au aparut tendinte noi în legatura cu rolul personalului din vânzari:

-aparitia unor agenti de vânzari mai bine instruiti care pun accentul pe calitate

-un nivel de concurenta în crestere s. a.