Managementul desfacerii

1. Managementul desfacerii: concept, activităţi componente

"Managementul desfacerii produselor" reprezintă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea implică stabilirea căilor, formelor şi modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca şi a pieţelor care pot constitui sfera de desfacere.

Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii

Managementul desfacerii se prezintă ca un proces unitar complex, căruia îi este proprie o structură extinsă de activităţi specifice care au în vedere problemele legate de conducerea, coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea şi controlul derulării-realizării activităţii, analiza şi evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezintă caracteristica esenţială a managementului desfacerii.

Managementul desfacerii producţiei industriale - componentă a funcţiunii comerciale a întreprinderii - are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricaţie în condiţii de eficienţă. În acest scop se desfăşoară mai multe "activităţi specifice", şi anume:

- Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii cererii şi situaţiei concurenţei, a preţurilor, a condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură preferinţele clienţilor cărora li se adresează.

Totodată, se definesc mai bine canalele de distribuţie, formele eficiente de promovare a produselor, a vânzărilor, , condiţiile de "service" care trebuie asigurate, mutaţiile care se înregistrează în cerinţele.

- Colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea, astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanţă cu cererile clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile.

- Elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete şi pe căile de distribuţie-vânzare stabilite.

Rezultatele acţiunii constituie baza concretă pentru elaborarea, pe de o parte, a programelor de fabricaţie cât şi a fişelor de urmărire operativă a derulării livrărilor pe clienţi, pe canalele de distribuţie alese.

- Urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producţie pentru respectarea programelor de fabricaţie - acţiune care condiţionează în continuare îndeplinirea obligaţiilor faţă de clienţi stipulate în contractele de livrare (termene de livrare, sortimentaţie, calitate, cantitate ş.a.).

- Crearea sau, după caz, modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere a produselor pe piaţa internă şi externă. Existenţa unor reţele proprii de vânzare creează condiţii pentru materializarea deciziilor referitoare la îmbunătăţirea calităţii produselor, testarea unor noi produse, îmbunătăţirea sistemului de distribuţie

- Organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea şi extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea o deficienţelor de funcţionalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii acestora faţă de utilităţile oferite de producător. Important este modul de organizare şi sfera de servire asigurată unităţilor de acest gen pentru a se răspunde prompt şi calitativ intervenţiilor solicitate de cumpărătorii produselor. Condiţiile de "service", dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite pieţe, la promovarea vânzărilor, la extinderea acţiunilor de modernizare, la sporirea eficienţei reclamei comerciale.

- Extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte prezintă o acţiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă.

- Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate livrărilor, în concordanţă cu clauzele prevăzute în contractele comerciale încheiate, şi să poată satisface eventualii clienţi întâmplători,

- Asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de formare a loturilor de livrare. Pe parcursul depozitării lor, produsele trebuie aşezate pe un mobilier modern, care asigură stivuirea pe înălţime după sisteme eficiente evitându-se afectarea unor suprafeţe prea mari pentru asemenea scop fără justificare tehnică şi economică.

- Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentaţiei de livrare. Informatizarea activităţii de desfacere la nivelul întreprinderii contribuie semnificativ la îmbunătăţirea procesului de servire a partenerilor de contract, a clienţilor, în special în cazul vânzărilor din magazinele şi depozitele proprii.

- Organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite, servirea ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi în concordanţă cu cererile acestora specificate în contracte, în comenzile emise;

- Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluţiei stocurilor de desfacere;

- Coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere, organizarea primirii şi recepţiei produselor finite de la secţiile de fabricaţie, a acţiunii de formare a loturilor complexe şi complete de livrare;