Managementul vânzării

Curs
9/10 (2 voturi)
Domeniu: Management
Conține 1 fișier: docx
Pagini : 37 în total
Cuvinte : 6318
Mărime: 221.22KB (arhivat)
Cost: Gratis

Extras din document

- Concentrarea clienților: mai puțini și mai puternici;

- Raportul de putere trece de partea clienților;

- Mai multe sarcini de rezolvat: - activități promoționale

- activități logistică

- activități de analiză etc.

- Metode noi de cumpărare/ vânzare: - mai bine fundamentate

- necesită un control mai bun

- se bazează pe negocieri intense

- Concurența și creșterea: - se diversifică

- se duce cu forme noi

- Reducerea ciclului de viață al produselor.

REZULTĂ: Vânzătorii: - profesioniști

- care pun bază pe calitate

- cultivă relațiile cu clienții

- stabilesc parteneriate.

Vânzarea versus desfacerea

Vânzarea: - până în anii 50

Desfacerea: - după anii 60

- vânzare personală

- vânzare personificată

- afacere pentru afacere

- vânzări client.

Condițiile de mediu:

Desfacerea Vânzarea

Cererea - stabilă

- masificată

- > oferta - instabilă

- diversificată

- < oferta

Repetitivitatea vânzărilor fără importanță o necesitate

Păstrarea relațiilor cu clienții importante vitale

Activități specifice:

A. DESFACEREA:

1. Identificarea și măsurarea cererii

2. Stabilirea cerințelor minimale cele mai cuprinzătoare

3. Livrarea/ Expedierea comenzilor

B. VÂNZAREA

1. Identificarea nevoilor

2. Identificarea dorințelor

3. Identificarea tendințelor comportamentale ale cererii

4. Fundamentarea deciziilor de anticipare a satisfacerii cererii

REZULTĂ:

Desfacerea: - este orientată către vânzator → propria firmă

Vânzarea: - este orientată către piață → client

VÂNZARE ↔ MARKETING

Marketingul: - identificarea caracteristicilor cererii (pieței)

- identificarea posibilităților de satisfacere a cererii

- stabilirea politicilor de produs, preț, promovare, distribuție.

REZULTĂ: - Marketingul este orientat către piață → cerere

- Între marketing și vânzări există ASEMĂNĂRI (vânzările sunt o funcție a marketingului) dar și DEOSEBIRI.

DEOSEBIRILE:

1. Rezultă mai mult din faptul că, în general, vânzările sunt o optimalizare a deciziilor de marketing.

2. vânzările își propun și activități specifice ofertării:

- prognoze comerciale

- organizarea activității

- strategii de vânzare.

CRITERIU MARKETING VÂNZĂRI

1. Ținta Publicul larg Clientul

2. Contact Impresarul Personalizat

3. Adoptabilitate Inflexibilă Flexibilă

4. Amplasare Largă Restrânsă

5. Relația Unidirecționată Bidirecționată

6. Feed Back Organizat Direct

7. Costuri Reduse Mari

8. Efecte Găsirea de noi piețe Găsirea de noi oferte

Preview document

Managementul vânzării - Pagina 1
Managementul vânzării - Pagina 2
Managementul vânzării - Pagina 3
Managementul vânzării - Pagina 4
Managementul vânzării - Pagina 5
Managementul vânzării - Pagina 6
Managementul vânzării - Pagina 7
Managementul vânzării - Pagina 8
Managementul vânzării - Pagina 9
Managementul vânzării - Pagina 10
Managementul vânzării - Pagina 11
Managementul vânzării - Pagina 12
Managementul vânzării - Pagina 13
Managementul vânzării - Pagina 14
Managementul vânzării - Pagina 15
Managementul vânzării - Pagina 16
Managementul vânzării - Pagina 17
Managementul vânzării - Pagina 18
Managementul vânzării - Pagina 19
Managementul vânzării - Pagina 20
Managementul vânzării - Pagina 21
Managementul vânzării - Pagina 22
Managementul vânzării - Pagina 23
Managementul vânzării - Pagina 24
Managementul vânzării - Pagina 25
Managementul vânzării - Pagina 26
Managementul vânzării - Pagina 27
Managementul vânzării - Pagina 28
Managementul vânzării - Pagina 29
Managementul vânzării - Pagina 30
Managementul vânzării - Pagina 31
Managementul vânzării - Pagina 32
Managementul vânzării - Pagina 33
Managementul vânzării - Pagina 34
Managementul vânzării - Pagina 35
Managementul vânzării - Pagina 36
Managementul vânzării - Pagina 37

Conținut arhivă zip

  • Managementul Vanzarii.docx

Alții au mai descărcat și

Macromediul. Managerul. Întreprinzătorul

Macromediul exercită o gamă variată de influenţe asupra firmei, prin intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele...

Managementul vânzării

I. Notiuni generale privind organizarea activitatilor economice Principii de organizare a activitatilor economice. La nivel national si...

Dezvoltarea Spiritului Asociativ și Planificarea unei Mici Afaceri

Aspecte ale colaborării şi acţiunilor în comun ale producătorilor agricoli În anumite situaţii, colaborarea sau activitatea în comun a...

Management de Proiect

Capitolul 1 Introducere in managementul de proiect Generalitati despre managementul de proiect Proiectul a devienit in ultima perioada cel mai...

Managementul Riscului

1. Privire de ansamblu asupra riscului În dimensiunea sa istorică, riscul este un concept tânăr şi în acelaşi timp unul din puţinii termeni de...

Tehnici de negociere și mediere

Capitolul 1. Elemente generale de negociere și mediere Totul în viață este o negociere. Această tehnică stă la baza interacțiunilor pe care le...

Managementul Riscului în Afaceri

PROIECTUL va avea caracter practic (obligatoriu) si va respecta urmatoarea structura: 1. Obiectivul/ele urmarite prin intocmirea proiectului. 2....

Managementul riscului

Introducere Disciplina de studiu Managementul Riscului este concepută a fi îndrumar și totodată un ghid util de introducere a masteranzilor în...

Te-ar putea interesa și

Posibilități de Raționalizare a Managementului Vânzărilor în Întreprinderile de Prelucrare a Lemnului

INTRODUCERE Ideea realizarii unui studiu privind managementul vânzãrilor, mai corect a posibilitãtilor de rationalizare a acestuia a fost...

Managmentul Companiilor de Asigurari

INTRODUCERE Din vremuri imemoriale, vieţile şi bunurile oamenilor au fost ameninţate de cele mai variate şi distructive forţe ale naturii. După...

Studiu asupra Managementului Vanzarilor la SC Bart Impex SRL

Introducere Ideea realizării unui studiu privind managementul vânzărilor, mai corect a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia a fost...

Posibilități de Raționalizare a Managementului Vânzărilor în Întreprinderile de Prelucrare a Lemnului

Capitolul I. MANAGEMENTUL VÂNZĂRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI FIRMEI Managementul vânzărilor face parte din managementul general al firmei fiind...

Managementul vânzărilor pe produsul bancar - Fonduri de Investiții la BCR

INTRODUCERE Realizarea unui studiu privind managementul vânzărilor a fost inspirat din realitate, luând în considerare faptul că companiile...

Managementul Vanzarilor si Influenta lui asupra Distributiei de Produse

Marketingul este procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea şi satisfacerea cerinţelor consumatorilor, într-un mod cât mai...

Marketingul întreprinderii individuale Onuț Petrica Ionuț

ANALIZA GAMEI DE PRODUSE: Exploatarea forestiera este esentială pentru existenta industriei lemnului, prin această activitate asigurandu-se...

Managementul Vânzării

1. Introducere Vanzarea eficienta este importanta pentru succesul celor mai multe tipuri de afaceri. Indiferent daca tratati direct cu clientul...

Ai nevoie de altceva?