Tehnici de negociere și mediere

Capitolul 1. Elemente generale de negociere și mediere

Totul în viață este o negociere. Această tehnică stă la baza interacțiunilor pe care le avem cu ceilalți interlocutori pe care îi întâlnim în viața noastră: colegi, prieteni, cunoștințe, familie, etc. În acest context, „negocierea stă la baza vânzărilor, pentru că se află la baza oricărui domeniu” (Schiffman, 2010).

Negocierea reprezintă o activitate umană de bază, un proces pe care îl întreprindem în orice moment al vieții noastre pentru a face față relațiilor cu ceilalți din jurul nostru. În toate aceste negocieri însă, miza nu este atât de mare, și nu este necesar să planificăm și să ne pregătim pentru procesul de negociere. Însă, în relațiile de afaceri, miza este foarte mare, și este necesar să ne pregătim, să planificăm și să negociem cu mai mare atenție (Ghauri, 2003, p. 3).

1.1. Definiții ale negocierii

Negocierea face referire la „negocierea de tip câștig-câștig (win-win) unde ambele părți sau toate părțile implicate pot să obțină beneficii egale sau rezultate atractive” (Ghauri, 2003, p. 4). În afaceri, negocierea reprezintă „un proces voluntar ce implică acțiunile de a da și a lua și în care ambele părți pot să își modifice ofertele și așteptările, cu scopul de a ajunge mai ușor la o

înțelegere cu celălalt” (Ghauri, 2003, p. 3).

Așadar, negocierea „apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun” (Prutianu, 1998, p. 164).

Literatura de specialitate oferă o definiție integratoare a conceptului de negociere:

Negocierea reprezintă „orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început” (Prutianu, 1998, p. 164)

Figura 1. 1. O definiție integratoare a negocierii

În lumea afacerilor, distingem negocierea afacerilor, care reprezintă „o formă particulară

de negociere, centrată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi

de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial și se poate concretiza într-un act de

comerț, o convenție, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing

etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de

livrare, transport etc.” (Prutianu, 1998, p. 164).

Mai mult, implicarea într-o negociere a fost comparată în literatura de specialitate cu

intrarea într-o luptă: fiecare dintre părți dorește să câștige, și este bine să nu îți arăți punctele tari

prea devreme și să nu îți utilizezi „muniția” prea devreme (Schiffman, 2010, p. 4).

Alte abordări cu privire la negociere, definesc acest proces ca fiind „procesul prin care

două sau mai multe părți între care există interdependență, dar și divergențe, optează în mod

voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos” (Vasile, 2003).

Procesul de negociere implică comunicarea dintre cele două/ mai multe părți participante

la proces, astfel că alte definiții din literatura de specialitate se focalizează pe aspectele

relaționate procesului de comunicare, după cum urmează: