Tehnici de Negocieri în Afaceri

TEMA 1: INTRODUCERE ÎN TEORIA PROCESULUI DE NEGOCIERI

1.Conceptul de negociere

2. Tipuri de negociere

1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Negocierea este o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate

Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază in funcţie de informaţiile de care dispune si de nevoile sale.

„Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale.

Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe părţi cu interese si poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca si a unei relații de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranța de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfăcut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comerț, o convenție, o comanda, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de livrare, transport etc.

Funcţiile negocierii

Funcţiile secundare ale negocierii

Negocierea comercială

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piață mai mult sau mai puţin liberă:

- existenta unor interese complementare între doua sau mai multe părți, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcuta de una dintre părți nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte părți; exista dezacord, dar nu unul de fond;

- existenta dorinței si interesul părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si facă, reciproc, concesii;

- lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenta, care să impună acordului peste voința acestora.

Avantajul reciproc WIN-WIN

• Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însa, faptul ca avantajele obţinute de una dintre părti să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părți, aflate în negocieri.

• În negocierea afacerilor, ca si în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părţi urmărește avantajele preponderente pentru ea însăși. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de către părţile negociatoare.

• Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părțile negociatoare au ceva de câștigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt. Când toate părțile câștiga, toate susțin soluția aleasa si respecta acordul încheiat.

• Lege psihologică a reciprocităţii, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimți automat dorința de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb.

• Consecința este reciprocitatea concesiilor, a obiecţiilor, a amenințărilor, a represaliilor etc.

• Expresiile latineşti ale acestui principiu sunt: “Du ut des” si “Facio ut facias”.

• În română, principiul poate fi regăsit în expresii de genul: “Dau dacă dai”, “Fac dacă faci”, “Dau ca să dai”, “Fac ca să faci”, “Dacă mai dai tu, mai las si eu” sau “Dacă faci concesii, voi face si eu”, “Dacă ridici pretenţii, voi ridica si eu”

Ideea este aceea că cineva nu poate primi ceva dacă, la rândul său, nu dă altceva în schimb. Fără a face concesii partenerului, nu se pot obține concesii din partea lui.