Comunicare și negociere în afaceri

Curs
8/10 (1 vot)
Domeniu: Marketing
Conține 1 fișier: pdf
Pagini : 79 în total
Cuvinte : 21332
Mărime: 1.16MB (arhivat)
Cost: Gratis

Cuprins

INTRODUCERE ... 1

CAP I. BAZELE COMUNICĂRII ... 5

1.1. Definiția și obiectivele comunicării . 5

1.2. Forme (tipologii) și modele de comunicare ... 7

1.3. Funcțiile comunicării . 10

1.4. Elementele procesului de comunicare 11

1.5. Bariere comunicaționale . 12

Test de autoevaluare 1 ... 13

Bibliografie minimală . 13

CAP II. ASCULTAREA ȘI PERCEPȚIA MESAJELOR.. 14

2.1. Ascultarea activă ... 14

2.2. Nivele de ascultare 15

2.3. Principii ale ascultării active . 15

Test de autoevaluare 2 ... 16

Bibliografie minimală . 16

CAP III. COMUNICAREA VERBALĂ ȘI NON VERBALĂ 17

3.1. Comunicarea verbală .. 17

3.2. Comunicarea nonverbală 21

3.3. Proxemica sau percepția și utilizarea spațiului ... 22

Test de autoevaluare 3 ... 23

Bibliografie minimală . 23

CAP IV. COMUNICAREA SCRISĂ ... 24

4.1. Comunicarea scrisă 24

4.2. Stiluri în comunicarea scrisă .. 24

4.3. Tipuri de mesaje în comunicarea scrisă .. 25

4.4. Modalități de comunicare scrisă . 26

Test de autoevaluare 4 ... 27

Bibliografie minimală . 27

CAP V. COMUNICAREA INTERPERSONALĂ .. 28

5.1. Definiții și caracteristici ale comunicării interpersonale 28

5.2. Contexte ale comunicării interpersonale . 28

5.3. Stiluri de comunicare interpersonală .. 29

5.4. Modelul Johari al comunicării interpersonale . 29

Test de autoevaluare 5 31

Bibliografie minimală . 31

CAP VI. COMUNICAREA ÎN CADRUL GRUPULUI ... 32

6.1. Conceptul de grup și caracteristicile lui .. 32

6.2. Avantajele și dezavantajele grupului 33

6.3. Tipuri de grupuri de muncă 33

6.4. Comunicarea în cadrul grupului de muncă . 33

Test de autoevaluare 6 ... 35

Lucrare de verificare 1 ... 35

Bibliografie minimală . 35

CAP VII. BAZELE NEGOCIERII . 36

7.1. Conceptul de negociere în afaceri . 36

7.2. Principii și reguli de bază pentru a reuși într-o negociere . 37

7.3. Cele trei variabile ale negocierii . 38

7.4. Etapele negocierii 38

Test de autoevaluare 7 ... 39

Bibliografie minimală . 39

CAP VIII. TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE ... 40

8.1. Tehnici de negociere ... 40

8.2. Tactici de negociere 42

Test de autoevaluare 8 ... 49

Bibliografie minimală . 49

CAP IX. STILURI DE NEGOCIERE ȘI TIPURI DE NEGOCIATORI ... .. 50

9.1. Stiluri de negociere 50

9.2. Tipuri de negociatori .. 52

9.3. Parteneri dificili și incorecți ... 54

Test de autoevaluare 9 ... 55

Bibliografie minimală . 55

CAP X. TEHNICI DE ARGUMENTARE ȘI PERSUASIUNE UTILIZATE ÎN NEGOCIERE 56

10.1. Argumentul și argumentația ... 56

10.2. Ordinea prezentătii argumentelor ... 56

10.3. Persuasiunea . 57

10.4. Regulile persuasiunii .. 58

Test de autoevaluare 10 .. 59

Bibliografie minimală . 59

CAP.XI. ABORDAREA OBIECȚIILOR ȘI ÎNCHEIEREA NEGOCIERII .. 60

11.1. Pretexte și obiecții . 60

11.2. Recunoașterea semnalelor de încheiere a negocierii... 61

11.3. Protocolul și încheierea contractului .. 61

Test de autoevaluare 11 .. 63

Bibliografie minimală . 63

CAP.XII. NEGOCIEREA MANAGERILĂ / COMERCIALĂ . 64

12.1. Contextul negocierii manageriale / comerciale 64

12.2. Rezolvarea conflictelor și negocierea .. 67

12.3. Obiective și strategii specifice negocierii comerciale 69

Test de autoevaluare 12 .. 71

Lucare de verificare 2 71

Bibliografie minimală . 71

BIBLIOGRAFIE . 72

Extras din document

I. BAZELE COMUNICĂRII

1.1 Definiția comunicării și obiectivele comunicării

1.2 Forme (tipologii) de comunicare

1.3 Funcțiile comunicării

1.4 Elementele procesului de comunicare

1.5 Bariere comunicaționale

Obiective specifice

La finalul capitolului vei avea capacitatea:

1.1. Definiția comunicării și obiectivele comunicării

Cea mai simplă definiție a comunicării ar fi: „procesul de transmitere a informațiilor, ideilor și opiniilor de la un individ la altul, de la un grup social la altul”.

Însăși existența, funcționarea și organizarea societății se bazează pe procesele de comunicare: transmitere și receptarea de semnale, codificarea și decodificarea de mesaje, feedback-ul informațional, comportamental sa afectiv la mesajele primite și așa mai departe.

Termenul de „comunicare” a început să fie utilizat în secolul al XIV-lea și își are originea în termenul latin „communis”, care înseamnă „a pune în comun”, „a fi în relație”. La vremea respectivă, termenul era mai apropiat de sensul „a împărtăși”, „a împărți mai multora”. Din secolul al XVI-lea, o dată cu dezvoltarea drumurilor și a poștei, termenului i s-a asociat și un înțeles nou, acela de „a transmite”.

Înțelesul de „a transmite” a fost accentuat și a căpătat noi valențe o dată cu dezvoltarea, la începutul secolului XX, a noilor mijloace de comunicare - radioul, cinematograful, televiziunea. De aceea, unii autori consideră că termenul mai adecvat pentru acoperirea acestor mijloace de comunicare ar fi acela de „comunicare-difuzare” (Missika & Wolton, 1983).

- Să explici corect noile concepte;

- Să definești și să explici formele comunicării ;

- Să identifici funcțiile comunicării;

- Să definești și să identifici tipurile de bariere comunicaționale.

6 Comunicare și negociere în afaceri

În utilizarea curentă, verbul „a comunica” se referă de obicei la acțiunea de a transmite un mesaj despre ceva cuiva, care este receptorul. Atunci când se gândesc la sensul termenului de „comunicare”, majoritatea vorbitorilor se gândesc la „a aduce la cunoștiință” sau „a informa”.

Termenul de comunicare este folosit în strânsă legătură cu termenii limbă și limbaj. Fiecare termen capătă semnificații noi dacă i se asociază un atribut specific.

Astfel, comunicarea poate fi:

- verbală sau nonverbală,

- intergrupală sau intragrupală

Limba poate fi: maternă, de circulație etc.

Limbajul poate fi: artistic, matematic, filosofic, emoțional.

Indiferent de școlile, domeniile sau opiniile care definesc comunicarea, se pot identifica câteva aspecte comune:

- comunicarea reprezintă un proces de transmitere de informații (informația fiind privită ca un termen general referindu-se atât la concepte, cât și la semne, simboluri etc.);

- comunicarea necesită cel puțin doi poli (individ-individ, individ grup etc.).

Dicționarul de sociologie definește comunicarea ca “un proces de emitere a unui mesaj și de transmitere a acestuia într-o manieră codificată cu ajutorul unui canal către un destinatar în vederea receptării”.

Dicționarul de psihologie definește comunicarea ca “o relație între indivizi ce implică transmitere intenționată sau nu cu influențe asupra receptorului și cu efect retroactiv”.

Definiții de bază ale comunicării

- Carl I. Hovland, Irving I. Janis si Harold H. Kelley: „Comunicarea este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli (de obicei, verbali) cu scopul de a schimba comportarea altor indivizi (auditoriul).”

- Charles Morris: „punerea in comun, împărtășirea, transmiterea unor proprietăți unui număr de lucruri”; „orice mediu care servește acestui proces de punere în comun e un mijloc de comunicare: aerul, drumul, telefonul, limbajul.”

- Collin Cherry: „Comunicarea este ceea ce leagă organismele între ele.”

- Waren Weaver: comunicarea reprezintă „totalitatea proceselor prin care o minte poate să o afecteze pe alta.”

Comunicare și negociere în afaceri 7

- Louis Forsdale: „Comunicarea e procesul prin care un sistem este stabilit, menținut si modificat prin intermediul unor semnale comune (împărtășite) care acționează potrivit unor reguli.”

Bibliografie

1. Chelcea Septimiu, Ivan Loredana, Chelcea Adina - Comunicarea nonverbală: gesturile și postura, Editura Comunicare.ro, SNSPA București, 2005.

2. Cohen Herb - Arta de a negocia. Cum să obții ceea ce vrei. Nimic nu se pierde, totul se negociază, Editura Humanitas, București, 2008.

3. Coman Cristina - Comunicarea de criza - Tehnici si strategii, Editura Polirom, Iași, 2009.

4. Coman Alina - Tehnici de comunicare - Proceduri și mecanisme psihosociale, Editura C.H. Beck, București, 2008.

5. Cismaru Diana-Maria - Comunicarea internă în organizații, Editura Tritonic, București, 2008.

6. Dinu Mihai - Comunicarea - repere fundamentale, Editura Orizonturi, București, 2007.

7. Lacombe, Fabrice - Rezolvarea dificultatilor de comunicare. Editura Polirom, Iasi, 2005.

8. Heeper Astrid, Schmidt Michael - Tehnici de negociere, Editura Bic All, București, 2007.

9. Mamantov Serghei - Strategii de negociere, Fundația Culturală Ideea Europeană, București, 2006.

10. Mucchielli, Alex - Arta de a comunica: metode,forme si psihologia situatiilor de comunicare. Editura Polirom, Iasi, 2005.

11. Mucchielli, Alex - Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare. Editura Polirom, Iasi, 2002.

12. Dorina Pasca - Consiliere și comunicare interpersonala, Editura Antet, București, 2010.

13. Păuș Viorica Aura - Comunicare și resurse umane, Editura Polirom, Iași, 2006.

14. Pânișoară Ion-Ovidiu - Comunicarea eficientă, Ediția a III-a, revăzută și adăugită, Editura Polirom, Iași, 2008.

15. Peeling Nic - Cum sa obții maximum în orice negociere. Ce știu, fac și spun cei mai buni negociatori, Editura Polirom, Iași, 2012.

16. Petelean, Adrian - Managementul conflictelor, Editura Didactică și Pedagogică, București, 2006.

Comunicare și negociere în afaceri 73

17. Popescu Delia Mioara - Comunicare și negociere în afaceri, Editura Bibliotheca, Târgoviște, 2010.

18. Prutianu Ștefan - Antrenamenul abilităților de negociere, Editura Polirom, Iași, 2007.

19. Prutianu Ștefan - Antrenamenul abilităților de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2005.

20. Stanton Nicki - Mastering Communication, Palgrave Macmillan Press Limited, United Kingdom, 2009.

21. Sustac Zeno, Ignat Claudiu - Ghid de negociere, Editura Universitaria, Craiova, 2011.

22. Stark Peter B., Flaherty Jane - Ghid practic de negociere, Editura Amaltea, București, 2008.

23. Ștefănescu Simona - Sociologia comunicării, Editura Cetatea de scaun, Târgoviște, 2010.

24. Tran Vasile, Stănciugelu Irina - Teoria comunicării, Editura Comunicare.ro, București, 2003.

25. Watze-Otte Susane - Small talk. Tehnici de comunicare, Editura All, București, 2010.

Preview document

Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 1
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 2
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 3
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 4
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 5
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 6
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 7
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 8
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 9
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 10
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 11
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 12
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 13
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 14
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 15
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 16
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 17
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 18
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 19
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 20
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 21
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 22
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 23
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 24
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 25
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 26
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 27
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 28
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 29
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 30
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 31
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 32
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 33
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 34
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 35
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 36
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 37
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 38
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 39
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 40
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 41
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 42
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 43
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 44
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 45
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 46
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 47
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 48
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 49
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 50
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 51
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 52
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 53
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 54
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 55
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 56
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 57
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 58
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 59
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 60
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 61
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 62
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 63
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 64
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 65
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 66
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 67
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 68
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 69
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 70
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 71
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 72
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 73
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 74
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 75
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 76
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 77
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 78
Comunicare și negociere în afaceri - Pagina 79

Conținut arhivă zip

  • Comunicare si negociere in afaceri.pdf

Alții au mai descărcat și

Strategia de marketing a firmei Bona Avis

ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING. ASPECTE TEORETICE 1.1. Rolul strategiei de marketing pentru atingerea obiectivului Strategia de marketing are...

Protocol si Relatii cu Publicul

Reguli de Conduita si Protocol in Organizarea Conferintelor Relatiile publice reprezinta un tip de activitate la care recurg organizatii sau...

Strategii de marketing în servicii - strategii de promovare

INTRODUCERE Lucrarea de față, " Strategii de marketing în servicii - strategii de promovare", își dorește să trateze subiectul modalităților de...

Concurenta si preturi

Curs 1. POLITICA ÎN DOMENIUL CONCURENȚEI ÎN U.E. Obiectul și obiectivele disciplinei Pregătirea unui economist presupune și însușirea unor...

Tehnici de Vânzare și Negociere

CAPITOLUL 1 CONŢINUTUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii sunt interdependenţi, dar în...

Poltica de Promovare - Componenta a Mixului de Marketing

1. Conţinutul şi rolul politicii de promovare. 2. Mixul promoţional şi caracteristica lui. 3. Strategii promoţionale. 1. Conţinutul şi rolul...

Comportamentul Consumatorului

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 1.1. Definirea conceptului Conceptul modern de marketing porneşte de la premisa că orice activitate economică...

Metodologia Cercetării Economice

Obiectul disciplinei „Metodologia cercetărilor Economice„ este analiza și tratarea proceselor economice, problemelor economice sistemice, expunerea...

Ai nevoie de altceva?