Extras din curs

Clasificarea motivatiilor:

Motivatiile pot fi clasificate astfel:

- motivatii primare – determina cumpararea unui produs dintr-o anumita categorie;

- motivatii secundare – determina cumpararea unei anumite marci;

- motivatii rationale – induse de rationamente si evaluari logice ale situatiei in care se afla consumatorul;

- motivatii emotionale – legate de impresia formata de consumator asupra marcii;

- motivatii constiente – percepute de catre consumator;

- motivatii latente – opereaza la nivel inconstient.

Nevoia este definita de catre specialistii in marketing ca fiind o lipsa perceputa.

Nevoile resimtite se impart in:

- nevoi utilitare – determina considerarea caracteristicilor obiective;

- nevoi hedonistice sau experimentale – determina considerarea aspectelor subiective, estetice, generatoare de placere ale produsului.

Dorinta reprezinta un operator specific de satisfacere a unei nevoi.

Imboldul reprezinta forta ce determina raspunsul subiectului la nevoia resimtita. El este un stimul intern care ia nastere datorita obstacolului dintre starea dorita si cea actuala, fiind resimtit ca o tensiune sau neliniste interioara.

Fiecare subiect are un nivel specific la care acest tip de stimulare este placut si provocator, fara a deveni incomod sau ingrijorator. Acesta este denumit nivel optim de stimulare sau OSL (optimum simulation level).

Motivatia actiunii:

Motivatia este ratiunea actiunii intreprinse de oameni. Ea poate avea atat intensitate, cat si directie, putand fi pozitiva sau negativa. O persoana poate fi motivata sa actioneze sau sa-si anuleze actiunea. Motivatia poate fi generata intern (din interiorul subiectului) sau extern (din mediul inconjurator).

Nivelul motivarii depinde de urmatorii factori:

- oportunitatea scopului final;

- accesibilitatea scopului final.

Motivatia nu poate fi dedusa cu ajutorul comportamentului.

Abraham Maslow a emis ipoteza ca nevoile ar trebui satisfacute intr-o anumita ordine a importantei lor; astfel avem:

- nevoi de autoactualizare;

- nevoi estetice;

- nevoi de cunoastere;

- nevoi de apreciere;

- nevoi de apartenenta;

- nevoi de siguranta;

- nevoi fiziologice.

Teoria factorilor igienici si motivationali a lui Herzberg:

In domeniul comportamentului consumatorului exista factori fundamentali invocati de orice cumparator (caracteristici esentiale ale produsului).

Factorii motivationali tind sa fie factori subiectivi, specifici fiecarui individ.

Tehnica motivarii nu trebuie confundata cu tehnica evitarii suferintei. Evidentierea consecintelor nefavorabile, nu va determina o influenta pozitiva asupra comportamentului consumatorului. O modalitate de evitare a suferintei utilizata de specialisti pentru motivarea consumatorior este modelarea (sugerarea suferintei cu ajutorul modelelor).

Hedonismul este cultul placerii, teorie intemeiata de adeptiii scolii filosofice a Greciei antice, care proclama desfatarea si delectarea drept un bun suprem si scop al vietii. In termenii comportamentului consumatorului, hedonismul defineste domeniul tangent placerii de a avea un anumit produs.

Explicatia numeroaselor abordari hedonistice din domeniul proiectarii si al reclamei consta in faptul ca majoritatea marcilor de pe piata satisfac din punctul de vedere al caracteristicilor esentiale ale produsului.