Marketing

Obiectivul acestui curs este de a vă oferi o imagine concisă asupra universului activităţii de

marketing.

În prezent firma românească este confruntată cu o concurenţă dură din partea celorlalte firme

autohtone sau străine (inclusiv din Uniunea Europeană), atât pe piaţa internă cât şi pe cea

internaţională. Pentru a supravieţui, a se dezvolta şi a prospera, ea trebuie să îşi întărească atât

capacitatea tehnologică, cât mai ales abilitatea de a identifica şi satisface dorinţele consumatorilor.

Dorinţele consumatorilor individual şi industriali pot fi transformate în oportunităţi de

afaceri în măsura în care întreprinderea inovează, respectiv realizează şi lansează pe piaţă produsele

şi tehnologiile necesare. Dar aprecierea modului în care noile produse şi tehnologii corespund

dorinţelor unor grupuri specifice de consumatori, a preţului şi a altor condiţii de comercializare nu

poate fi efectuată după ce inovarea s-a efectuat deja, ci dimpotrivă, cu mult timp înainte. Pentru

aceasta este nevoie de activitatea de marketing. Funcţiile marketingului sunt multiple în cadrul

firmei. Astfel, prin marketing, firma estimează dacă există piaţă pentru noile produse şi

tehnologii şi care este segmentul de clientelă vizat (ţinta de piaţă). Marketingul furnizează date

privind produsul cel mai adecvat cu putinţă ţintei de piaţă alese. Marketingul planifică preţul,

modul de distribuţie şi de promovare pentru lansarea produsului. Apoi, tot în cadrul activităţii

de marketing, sunt aplicate (implementate) prevederile planului de marketing, sunt

monitorizate rezultatele şi sunt introduse corectivele necesare acolo unde rezultatele obţinute nu

sunt satisfăcătoare (se controlează execuţia planului de marketing).

Deci, marketingul începe înainte ca produsul să existe şi continuă mult timp după vânzarea

lui, interpretând tot ceea ce se întâmplă pe piaţă şi căutând permanent noi căi de creştere a

satisfacţiei clienţilor.

Care este diferenţa dintre vânzare şi marketing?

Mulţi cred în mod greşit, că cele două activităţi sunt identice; nu este adevărat. Deja ştiţi că

domeniul vast al marketing-ului include toate aspectele următoare:

- identificarea produselor, serviciilor sau ideilor pe care şi le doresc clienţii;

- obţinerea unui produs de o calitate adecvată;

- stabilirea corectă a preţului;

- promovarea produsului prin publicitate; „a duce vorba despre produs şi despre avantajele

acestuia;

- vânzarea şi expedierea produsului către client.

Vânzarea este doar o componentă a activităţii de marketing. A vinde înseamnă a influenţa şi

a convinge clientul să cumpere un produs sau un serviciu (de fapt, a realiza un schimb de valori).

Marketingul sprijină activitatea de vânzare; de cele mai multe ori, marketing-ul reprezintă

elementul cel mai important care determină creşterea volumului de vânzări.

În mod obişnuit, producerea materialelor promoţionale, a unui ambalaj atrăgător, precede

vânzarea produsului; alteori urmează vânzării, pentru a o stimula şi pentru a constitui un punct de

referinţă pentru activitatea viitoare.

4

Sfere celor două noţiuni „vânzare” şi „marketing” diferă. Aceste două abordări (din

perspectiva vânzării şi din cea a marketing-ului sunt necesare în situaţii diferite. Nu se poate spune

că una este întotdeauna corectă şi cealaltă întotdeauna greşită – depinde de situaţia concretă.

Abordarea din perspectiva marketingului presupune prospectarea, şi ulterior, satisfacerea

cererii pe piaţa-ţintă; comunicarea bilaterală (dintre agentul comercial şi client) este mai pronunţată;

în acest fel, are loc un proces de informare şi oferta de produse este îmbunătăţită. Pe de altă parte, un

agent comercial care foloseşte abordarea din perspectiva vânzării are capacitatea să izoleze

componentele acestei activităţi; în mod obişnuit accentul este pus pe client: acesta este influenţat să

decidă dacă vrea produsul sau o variantă a acestuia oferită de către firmă. Această metodă nu

necesită mult timp pentru a afla care este produsul „ideal” pentru client, deoarece agentul comercial

nu are nici un cuvânt de spus referitor la modificarea produsului. În plus, nu este recompensat pentru

timpul pe care l-a petrecut ascultând dorinţele clientului, exceptând cazul în care ar avea un produs

pe care să-l cumpere clientul. Cu toate acestea, trebuie remarcat că agenţii comerciali nu se limitează

numai la această abordare; de cele mai multe ori recurg la abordarea din perspectiva marketing-ului.

La baza abordării din perspectiva vânzării, se află dorinţa de a vinde un produs rezultat în urma

activităţii firmei cât mai posibil pentru a realiza volumul de vânzări preconizat. Spre deosebire de

aceasta, din perspectiva marketing-ului, mai întâi de toate, firma trebuie să îndeplinească cererile

clienţilor. Profitul este obţinut când aceste cerinţe sunt satisfăcute. Sesizaţi diferenţa? În loc să se

axeze pe satisfacerea cererii, abordarea din perspectiva vânzării vizează adaptarea cererii la

produsele deja fabricate. Marketingul, dimpotrivă, include studiul de piaţă şi promovarea produsului

prin intermediul publicităţii pentru a identifica şi comercializa produsele căutate.