Marketing

În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să cumpere" . Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii o anumită valoare" . Simplist, marketingul reprezintă - arta și știința de a vinde - .

Conform politicii oficiale a AMA, definiția este reîmprospătată la fiecare 5 ani pentru a răspunde mai bine realităților existente și nevoilor pieței. Cea mai recentă modificare, adoptată în Octombrie 2007 și făcută publică în Ianuarie 2008, definește marketingul astfel: "(marketing is) the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large".O alta definiție, probabil mai simplă și mai generală este: "Marketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt încurajați să ia o decizie de cumpărare, de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau valori ale altei persoane. Simplu, daca nu facilitează "vânzarea" unui produs atunci nu este marketing. "

Conceptul de marketing

Marketingul se ocupa de clienti. Marketingul reprezinta satisfacerea clientului contra unui profit. Scopul dublu al marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienti promitand o valoare superioara si, pe de alta parte, de a mentine si a cultiva relatiile cu clientii existenti oferind satisfactie.Marketingul este foarte important pentru succesul fiecarei organizatii - mare sau mica, cu profit sau fara profit, nationala sau internationala. Multi gandesc despre marketing ca inseamna numai vanzare si reclama. Totusi, in zilele noastre, vanzarea si reclamele sunt numai varful aisbergului marketingului. Astazi, marketingul poate fi inteles nu in sensul vechi de a efectua o vanzare, ci in sensul nou de a satisface nevoile clientilor. Daca marketerul reuseste sa inteleaga nevoile clientului, dezvolta produsele care si aduc o valoare superioara, le distribuie si le promoveaza cu un pret eficient, aceste produse se vor vinde foarte usor. Astfel, vanzarea si reclama sunt numai o parte dintr-un mix de marketing mai amplu - adica un set de instrumente de marketing care lucreaza impreuna pentru a influenta piata.

Ph. Kotler a definit marketingul ca un proces social si managerial prin care indivizii si grupurile de indivizi obtin ceea ce au nevoie si ceea ce isi doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare cu altii.

Nevoi, dorinte si cereri

Conceptul de baza al marketingului il reprezinta nevoile umane. Nevoile umane sunt stari de privatiune resimtita. Acestea includ:

1) nevoile fizice pentru hrana, imbracaminte, caldura si siguranta;

2) nevoile sociale pentru locuinta si sanatate;

3 ) nevoile individuale pentru cunoastere si auto-exprimare.Dorintele sunt forma pe care o iau nevoile umane dupa cum sunt modelate de cultura si personalitatea individului.Dorințele devin cereri.

Schimb, tranzactii si relatii

Marketingul apare atunci cand oamenii decid sa satisfaca nevoile si dorintele prin schimb.

Marketingul tranzactiei este parte din ideea mai ampla de marketing de relatii. Dincolo de crearea tranzactiilor pe termen scurt, vanzatorii trebuie sa construiasca relatii pe termen lung cu clientii, distribuitorii, dealerii si furnizorii valorosi. Ei vor sa construiasca puternice conexiuni economice si sociale promitand si oferind produse de inalta calitate, service bun si preturi corecte. Dincolo de a atrage pur si simplu noi clienti si a crea tranzactii, scopul este retinerea clientilor si dezvoltarea afacerii lor cu societatea. Relatiile bune cu clientii incep cu oferirea unei valori superioare.

Piețele

Scopul marketingului este cunoasterea nevoilor consumatorilor (pietei), segmentarea pe diferite criterii, pozitionarea pe segmentele cele mai profitabile (unde firma detine cele mai multe avantaje fata de concurenta), stabilirea mixului de marketing pentru influentarea acestor segmente, avand ca rezultat vanzari si profituri pentru organizatie.

McCarthy a împărțit marketingul în patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului.

Cei patru P sunt:

- Produs: Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.

- Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.

- Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.

- Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbați, etc.).

Aceste patru elemente sunt de obicei numite marketing mix. Un comerciant poate folosi aceste valori pentru a întocmi un plan de marketing O abordare formală a acestui marketing orientat spre client este cunoscută ca SIVA (Soluții, Informații, Valoare, Access).[4] Acest sistem este, în principiu, cei 4P redenumit și reformulat pentru a oferi un accent pe client. Modelul SIVA oferă o alternativă de cerere/client-centrică la bine-cunoscutul model 4P de furnizare (produs, preț, plasare, promovare) al managementului de marketing.(Produs - Soluție, Promovare - Informații, Preț - Valoare, Plasare - Acces)

Filosofii ale managementului marketingului

Trebuie precizat ca exista cinci concepte (orientari) alternative conform carora organizatiile isi conducactivitatile de marketing:

1) Conceptul de productie - sustine faptul ca majoritatea clientilor vor favoriza produsele care sunt disponibile si convenabile. De aceea, managementul trebuie sa se concentreze asupra imbunatatirii productiei si eficientei distributiei. Acest concept este una din cele mai vechi filosofii care ii ghideaza pe vanzatori.

2) Conceptul de produs - sustine faptul ca utilizatorii (clientii) vor favoriza produsele care ofera cel mai mult din punct de vedere al calitatii, performantei si trasaturilor inovatoare. Astfel, o organizatie trebuie sa-si devoteze energia imbunatatirii produselor. Conceptul de produs poate sa conduca si la miopia de marketing.

3) Conceptul de vanzare - sustine ca utilizatorii (consumatorii) nu vor cumpara suficiente produse ale organizatiei daca aceasta nu se angajeaza intr-un efort de vanzare si promotional la scara larga.

4) Conceptul de marketing - Conceptul de marketing sustine ca realizarea scopurilor organizatorice depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor dorite mai eficient decat concurenta. Conceptul de marketing incepe printr-o piata bine definitiva, se concentreaza pe nevoile consumatorului, coordoneaza toate activitatile de marketing care ii afecteaza pe consumatori si creeaza profituri operand relatii cu clientii pe termen lung pe baza valorii si satisfactiei consumatorului. Astfel, pe baza conceptului de marketing, centrul de interes si valoarea pentru client sunt caile spre vanzare si profituri.

5) Conceptul de marketing societal - sustine ca organizatia trebuie sa stabileasca nevoile, dorintele si interesele pietelor tinta. Trebuie, asadar, sa ofere valoare superioara clientilor in asa fel incat sa mentina sau sa imbunatateasca bunastarea consumatorului si societatii. Conceptul de marketing societal este cel mai nou din cele cinci filosofii ale managementului si marketingului.