Marketing Direct

CAPITOLUL 1MARKETINGUL DIRECT – ELEMENTE DE CONŢINUT ŞI CARACTERISTICI

Marketingul direct - un alt mod de a face distribuţie

Pride şi Ferrell - „include o serie de modalităţi de comercializare a produselor în absenţa magazinului … reprezentând utilizarea mediilor nonpersonale pentru a prezenta produse consumatorilor care, ulterior, le cumpără prin corespondenţă sau telefon”.

Stan Rapp şi Thomas Collins - „o metodă de distribuţie în care tranzacţiile dintre cumpărător şi vânzător sunt realizate fără intervenţia unui vânzător şi în absenţa unei unităţi comerciale”.

Jean-Louis Ferry - „nimic altceva decât ansamblul de mijloace utilizate pentru a vinde direct consumatorului fără intermedierea unei forţe de vânzare sau a unei reţele de distribuţie”, acreditând ideea că marketingul direct poate fi privit ca fiind sinonim cu vânzarea directă.

Marketing direct - distribuţie versus comunicare

Laurent Hermel şi Jean- Paul Quioc - „un element al politicii de comunicare al întreprinderii…care se caracterizează prin faptul că facilitează crearea unei relaţii individualizate, personalizate şi interactive cu clientul potenţial”.

Richard Weiner - „distribuţia, promovarea şi vânzarea prin intermediul unuia sau mai multor medii care conectează vânzătorul şi cumpărătorul şi care sunt menite să genereze un răspuns direct, diferenţiate de publicitatea, creată de un producător specializat, care motivează consumatorul să facă o cumpărare printr-un intermediar cum ar fi un vânzător cu amănuntul”

Pierre Gregory şi Jean-Marc Lehu - „un demers de marketing care constă în utilizarea unei baze de date (a unui fişier) pentru a stabili contacte personalizate, a transmite o ofertă (prin poştă, telefonic sau într-un alt mod), a stimula un răspuns rapid şi a pune la dispoziţia clienţilor interesaţi mijloace de a reacţiona”

Warren Keegan, Sandra Moriarty şi Tom Duncan - „un sistem de marketing care utilizează orientarea exactă, cu ajutorul bazelor de date, împreună cu publicitatea şi promovarea vânzărilor pentru a genera un răspuns măsurabil şi/sau o tranzacţie”.

CONCEPTE

„comunicare directă”

„publicitate directă”

„marketing individual”

„marketing relaţional”

„marketing relaţional orientat”

„marketing nominal”

„marketing personal”

„marketing monoorientat”

„datamarketing”

„curriculum marketing”

„marketing comportamental”

Hauser propune ceea ce, în opinia sa, este cel mai potrivit concept care descrie marketingul direct al anilor ’90, „marketingul afinitar”.

Principalele etape de implementare ale marketingului afinitar sunt:

definirea obiectivă a profilului cumpărătorului-tip studiind toate afinităţile care ar putea exista între acesta şi produsul sau serviciul vândut,

utilizarea unor metode de orientare precise şi riguroase care să identifice şi să localizeze indivizii care prezintă, între ei şi în raport cu produsul (serviciul), afinităţi semnificative şi exploatabile

găsirea mijloacelor cele mai rentabile pentru a contacta aceşti indivizi, a le face o ofertă comercială coerentă în raport cu afinităţile acestora.

Definiţiile Asociaţiei Americane de Marketing Direct– DMA

o definiţie formulată la sfârşitul anilor ’80 consideră marketingul direct ca fiind „un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe medii pentru a obţine un răspuns măsurabil sau, în măsura în care este posibil, chiar o cumpărare”.

mai târziu, DMA a redefinit marketingul direct ca „un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe medii publicitare pentru a obţine un rezultat cuantificabil şi/sau a finaliza o tranzacţie într-un domeniu oarecare”.

Se observă faptul că, prin prisma acestei definiţii, marketingul direct a devenit mai „agresiv”, acestuia revenindu-i misiunea de genera o reacţie cuantificabilă a consumatorului vizat şi de a face mai mult decât „în măsura în care este posibil” pentru a finaliza o tranzacţie într-un domeniu oarecare, ultima expresie semnificând diversitatea domeniilor de aplicabilitate ale marketingului direct.