Marketing General

CURS 2 – MARKETING

Ce este marketingul?

Marketing - identificarea, anticiparea şi cuantificarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor ţintă şi satisfacerea acestora într-un grad mai înalt decît concurenţa

Realitatea nu există. Nu există decât percepţia realităţii.

Marketingul este o disciplină care lucrează cu percepţii. Marketingul nu este o bătălie a produselor în sine, ci a percepţiilor pe care consumatorii le au asupra produselor.

Imaginea pe care organizaţia şi-o creeză în mintea celor din jurul său este capitalul ei cel mai important.

Elementul critic în marketing este credibilitatea. Aceasta se construieşte în timp, cu eforturi susţinute.

Organizaţia va câştiga doar dacă are un loc foarte bine definit în piaţă, doar dacă este poziţionată foarte clar în mintea consumatorilor ţintă. Pentru aceasta trebuie să fie diferită de toţi concurenţii săi.

Dacă nu reuşeşte să aducă un element unic care să o diferenţieze de concurenţii săi direcţi, mai devreme sau mai târziu, afacerea va fi sortită eşecului.

Calitatea este în mintea consumatorului, nu pe linia de producţie. Calitatea ţine foarte mult de preferinţele consumatorului, de percepţiile sale, de credinţele, valorile şi aspiraţiile sale.

Concurenţa se va intensifica tot mai mult şi consumatorii vor deveni tot mai educaţi, informaţi şi exigenţi.

Orientarea către client

Efecte ale satisfacerii consumatorilor

Un consumator satisfăcut:

- va repeta actul de cumpărare, devenind client

- va transmite sentimentul post-cumpărare de satisfacţie şi altora

- acordă o mai mică atenţie produselor concurente

Pentru ofertant:

- câştigarea şi transformarea consumatorilor în client

- sporirea volumului de vânzări

- crearea unei imagini favorabile notorietăţii

Orientarea de marketing - adaptarea ofertei la particularităţile clienţilor

Adăugarea de valoare - satisfacţie produselor

- proiectarea cât mai atractivă a

- produsului

- asocierea unor simboluri acestuia

- prezentarea într-o formă cât mai

- atractivă

- facilitarea obţinerii produsului

- realizarea principiului celor 5 potriviri:

- produsul potrivit, în cantitatea, în locul,

- în momentul şi la preţul potrivit

FUNCŢIILE MARKETINGULUI

1. Cercetarea pieţei şi a consumatorului

- pieţe prezente şi potenţiale, nevoi de consum

- motivaţia consumatorului

- comportamentul consumatorului

Piaţa şi consumatorii - caracter extrem de dinamic

Informaţiile - au un pronunţat grad de perisabilitate

2. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor şi a dorinţelor consumatorilor

- crearea numai a acelor produse utile consumului

- promovarea şi distribuirea lor în condiţii optime

3. Creşterea eficienţei economice – prin satisfacerea nevoilor consumatorilor

4. Conectarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului

- anticiparea şi depistarea tendinţelor de

- mediu

- identificarea şi exploatarea promptă a

- oportunităţilor

- preântâmpinarea şi evitarea

- ameninţărilor mediului

- obţinerea şi consolidarea unei poziţii

- active, de influenţare a mediului

Nivelurile marketingului de relaţie

1. Elementar - comerciantul nu mai ia legătura cu clientul

2. De reacţie - îl încurajează pe client să ia legătura cu el dacă are neclarităţi/nelămuriri

3. De răspunsuri - comerciantul telefonează clientului după vânzare pentru a verifica dacă produsul corespunde aşteptărilor şi pentru preluarea sugestiilor în vederea îmbunătăţirii produsului

4. Ofensiv - comerciantul telefonează periodic clientului oferindu-i sugestii în legătură cu noile produse

5. De cooperare - firma colaborează permanent cu acesta pentru a găsi căi de economisire sau de servire mai eficientă