Negocieri în Afaceri

NATURA NEGOCIERII

Obiective de performanta

Dupa studierea acestui capitol, veti fi în masura:

- sa întelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere

- sa explicati aspectele definitorii ale negocierii

- sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de

interactiune umana apropiate

- sa explicati principalele forme ale negocierii

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata

noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze

acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintro

neîntelegere a procesului de negociere.

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana în care partenerii sunt

interdependenti dar în acelasi timp sunt separati prin interese divergente în anumite

probleme.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti între care exista

interdependenta dar si divergente opteaza în mod voluntar pentru conlucrare în

vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enuntul de mai sus se desprind câteva aspecte definitorii si anume: partile

angajate în negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor

pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1.1 Partile angajate în negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.

În functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

- bilaterala, când se desfasoara între doua parti, fie negociatori individuali, fie

echipe de negociere.

- multilaterala sau în grup  când sunt mai mult de doua parti distincte care

participa la negociere.

O negociere în grup este urmatoarea: sefii mai multor departamente din cadrul

organizatiei stabilesc cum sa-si repartizeze spatiul într-un nou sediu astfel ca solutia

gasita sa corespunda exigentelor fiecaruia. Negocierea implica tratative între mai

multe parti cu interese divergente. În viata internationala, negocierea multilaterala este

o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinta internationala având ca obiect

stabilirea unui cod de protectie a mediului care sa fie respectat de toate statele

participante.

1.1.2 Interdependenta partilor

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii

interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.

ACTIVITATE

Numiti câteva motive care îi determina pe oameni sa interactioneze.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:

- natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au învatat sa

convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje

biologice majore pentru supravietuire si progres.

- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranta) sau a celor

superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interactiune cu persoane de

la care au ceva de învatat.

- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare

cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a

interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu. De

exemplu, atunci când se angajeaza într-o organizatie, unii au ca scop sa câstige

un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place. Chiar daca au

scopuri diferite, munca în comun le prilejuieste posibilitatea de a si le realiza pe

cele proprii.

- atractivitatea activitatii comune pe care o desfasoara cu ceilalti (ex: o partida de

bridge, echipa de fotbal a întreprinderii) sau atractia interpersonala. Oamenii

sunt atrasi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza

similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei

prin nevoi, însusiri, abilitati.

În cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor la un

proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezinta o întreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt

necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa

stabileasca între ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura

participa la un proiect comun. Doua companii înfiinteaza o societate mixta au un

proiect comun. Dar si doi soti care planifica concediul de odihna se angajeaza întrun

proiect care îi priveste pe ambii parteneri.

- Problema comuna exista atunci când apare o diferenta între starea prezenta si cea

dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Cu alte cuvinte,

folosim termenul de problema, având în vedere mai ales situatii care nasc

dificultati. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin

contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. De

exemplu, schimbarea termenului unei lucrari importante din dispozitia conducerii

întreprinderii, îl pune atât pe executant (sau executanti), cât si pe superiorul lui

(sau lor) direct în fata unei probleme comune. Sau, în activitatea cotidiana,

aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului, pune vecinii în situatia de a

gasi solutii pentru realocarea acestuia în noile conditii create.