Politici de Marketing

Institutiile profilate pe distributie

Exista anumite intreprinderi care isi asuma raspunderea pentru un anumit magazin de desfacere (tin evidenta inventarului si aprovizionarii). Aceasta se ocupa de o gama restransa de produse pe care le plaseaza in consignatie.

Aceste intreprinderi realizeaza un beneficiu de 20-25% din pretul de desfacere cu amanuntul. Ele incaseaza si cota parte cuvenita detailistilor (16%). Alte tipuri de de organizatii de desfacere cu ridicata pretind beneficii care comercializeaza cu amanuntul sa-si ridice marfurile din depozit cu propriile mijloace de transport si sa plateasca imediat. Aceste engros-uri dispun de de mari posibilitati de depozitare si repartizeaza in cantitati mai mici corespunzatoare cerintei detailistilor.

Unii engros-isti primesc comenzile prin posta, desfasurandu-si toata activitatea prin corespondenta. (avand dezavantajul cheltuielilor relativ ridicate a livrarilor). Exista organizatii care obtin comanda si o transmit producatorului realizand si transportand marfuri de la acesta la la cumparator, fara sa-si asume raspunderi privind depozitarea si manipularea lor.

Unitatile de acest tip isi axeaza activitatea asupra materialelor de mare volum asupra marfurilor destinate desfacerii cu amanuntul pe care le transporta in baza intocmirii unorprograme optime in ceea ce priveste traseele si incarcarea mijloacelor de transport de care dispun.

Unii engros-isti care dispun de propriile mijloace de transport au si mici depozite.Acestea incaseaza contravaloarea marfurilor chiar in momentul in care le livreaza activitatea lor fiind axata indeosebi pe marfuri cu un inalt grad de perisabilitate sau a caror plasare trebuie negociata direct. Aceste organizatii au legaturi foarte stranse cu comerciantii cu amanuntul iar cheltuielile pe cre le implica activitatea lor sunt relativ mari.

Firmele exportatoare cumpara de pe piata interna si vand pe pietele externe. In strainatate acestea vand in principal organizatiilor importatoare unor firme cu ridicata si consumatorilor industriali.

Firmele importatoare cumpara de pe pietele externe si vand pe pietele interne. Desfacerile lor se fac de obicei catre organizatiile comerciale cu ridicata, beneficiarilor industriali si catre firme specializate in desfacerea cu amanuntul.

Statiile sau depozitele sunt institutii care activeaza in domeniul depozitarii si desfacerii petrolului sau produselor chimice. Institutiile de asortare cumpara produse agroalimentare de la micii producatori si le asorteaza corespunzator transportului si revanzarii.

Agentiile intermediare nu sunt in nici un moment proprietare ale bunurilor pentru care fac operatiunile de intermediere. In general ele cumpara si vand pentru alte firme; sunt numite organizatii functionale de comert cu ridicata.

Cheltuielile pe care le implica reprezinta cca 15% din valoarea marfurilor pe care le desfac cu ridicata.

Remunerarea lor se face pe baza unui procent din valoarea bunurilor vandute / cumparate fie pe baza unui onorariu fix stabilit pe unitate de produs.

Agentii individuali nu numai ca nu sunt proprietari, dar nici nu manuiesc banii pentru care se incheie tranzactia. Rolul lor este de a stabili legatura dintr furnizori si cumparatori. Ei isi axeaza activitatea pe o singura categorie de produse.

Acesti mijlocitori sunt utili in special in cazul unui numar de furnizori relativ mic, piata constand intr-un numar mare de mici cumparatori care nu-si pot permite sa-si organizeze colective permanente proprii de desfacere: fie din lipsa de mijloace financiare fie datorita sezonialitatiii produsului. Mijlocitorul este in general bine orientat asupra cerintelor pietei si destul de familiarizat cu conditiile ei, dar ca urmare a naturii activitatii de mediere el este loial(?) cu proprii lui beneficiari si mai ales cu el insusi. Ca rezultat producatorii nu trebuie sa conteze ca va opera cu precadere in interesul lor.

Agenti de desfacere Un agent de desfacere reprezinta firma care l-a angajat . De obicei el are drept exclusiv de a vinde produsele acesteia intr-o zona geografica foarte larga . In special producatorii relativ mici care dispun de fonduri restranse si care sunt orientate cu precadere numai asupra productiei angajeaza astfel de agenti .

Aceste modalitati le permite sa aiba acces imediat la piata fara sa fie necesar sa-si organizeze compartimente proprii specializate in desfacerea marfurilor .

Acesti agenti au autoritatea in privinta stabilirii pretului si termenelor de livrare precum si in privinta altor decizii privind comercializarea. Utilizarea acestor agenti implica uneori probleme generate de faptul ca ei se simt mai strans legati de beneficiari decat de furnizori. Din acesta cauza ei sunt predispusi sa abandoneze furnizorul daca apare o perspectiva mai tentanta sau tind sa impuna preturi nefavorabile pentru producator.

Agenti ai producatorului inseamna persoanele remunerate prin comision care se ocupa de desfacerea unei anumite categorii dintre produsele firme producatoare si pe un teritoriu relativ ridicat. Unii agenti detin si un oarecare stoc din bunurile respective. Este posibil ca un agent sa reprezinte simultan mai multi producatori care ofera un ansamblu de produse inrudite dar care nu sunt concurentiale.

Folosirea acestor agenti reprezinta pentru producator avantajul ca ele este acela care

stabileste politica de desfacere, preturile, termenele si alte asecte privind tranzactiile.

Daca un agent al producatorului renunta la activitatea respectiva aceasta nu se va

repercuta negativ asupra desfacerii intregii productii. Agenti ai producatorului se gasesc de obicei pe canale de distributie ale textilelor, contructiei de masini, produse alimentare etc. In cazul in care acesti agenti reunesc activitati in folosul unitatilor de desfacere precum si ale producatorilor este foarte important ca obligatiile lor contractuale sa fie precizate minutios si in termeni cat mai limpezi.

Agentiile exportatoare-importatoare

Sunt cele implicate in cumpararea si vanzarea de pe /catre pietele externe /interne.

Dintre acestea fac parte firme care lucreaza pe baza de comision, firme mijlocitoare de import/export persoane care se preocupa de plasarea produselor pe pietele externe precum si agenti ai producatorilor pe pietele externe