Procesul decizional

Definiție.

Comportamentul consumatorului are la bază studierea indivului, grupurilor sau organizațiilor.Acestă studiere se concentrează în special pe procesele prin care trec subiecții analizei pentru satisfacerea nevoilor, de la conștientizarea nevoii până la achiziționarea bunului.

Comportamentul consumatorilor se bazează pe modul în care relaționează consumatorii cu produsul, și modul în care aceștia interacționează cu proddusul.

Comportamentul consumatorului îmbină elemente din alte științe precum psihologie(limbaj corporal), sociologie(grupurile sociale) și antropologie sociala(cultura și istoricul oamenilor).

Experții argumentează că grupurile sau echipele pot lua decizii de mai bună calitate decât indivizii.Aceștia iși bazează argumentul pe 3 premise: faptul că grupurile au o vigilență mai mare decât indivizii, mai mulți oameni scanând același mediu, a doua premisă este faptul că grupurile pot genera mai multe idei decât indivizii, a treia premisă este faptul că grupurile pot evalua ideile mai bine decât indivizii.

Unele decizii de cumpărare pot fi făcute de către grupuri(spre exemplu studenții).Cand o decizie de cumpărare este facută de către un grup, membrii grupului iau diverse roluri în această decizie.

*Inițiatorul- persoana ce propune cumpărarea unui produs

*Influențatorul- cine recomandă brandul unui produs

*Decidentul-persoana ce face decizia de cumpărare

*Cumpărătorul-persoana ce cumpără produsul(adică îl ordonă de pe net sau îl cumpără fizic din magazin)

*Folositorul-persoana ce folosește sau consumă produsul

Factorii ce influențează procesul decizional:

Consumatorul este influențat cel mai puternic de către grupurile din care face parte, precum familia, prietenii, serviciu,etc.Aceste grupuri fac consumatorul să adopte anumite preferințe pentru a crea un sentiment de apartenență cu grupul.

Influențe interne:

Influenta cea mai mare asupra consumatorului este personalitatea, cunoștințele pe care le are, modul de viață pe care alege să îl adopte, motivația, atitudinea, credința, sentimentele pe care le are..Aici intră și factori personali precum nivelul de venit, vârsta, ocupația.Percepția este modul în care consumatorul privește produsul, percepția reprezintă ansamblul de cunoștințe pe care le consumatorul legate de produs.Experiența anterioară a consumatorului cu brandul sau tipul de produse este un factor major al deciziei de cumpărare a produselor.

Influențele externe:

Astfel de influențe sunt cultura, sub-cultura, clasa socială, grupul de referință, și factorii stiuaționali.Cultura este un factor foarte abstract.Normele culturale sunt relativ stabile în timp, astfel cultura are un impact major în comportamentul consumatorului.Cultura include valori, norme, tradiții si sensuri date de către societate.Subculturile sunt bazate pe anumiți factori demografici precum vârsta, religia, rasa, locația, diferența etnica, etc.Mebrii unei subculturi au anumite lucruri ce îi identifică, precum simboluri, ritualuri sau un comportament asemanator.

Clasa socială, se refera la diviziile omogene ale societății, bazate pe variabile socio-economice, precum nivelul de educație, venitul și ocupația.

Grupurile de referință sunt definite ca fiind un grup ce este folosit ca bază a opiniei și acțiunilor consumatorului.Pentru a putea studia comportamentul consumatorului, trebuie studiate influențele grupului și cum acest grup poate să influențeze comportamentul consumatorului.