Strategii de Negociere în Afaceri

A. REACIILE SPONTANE

Interactiunea unor personalitati naucitor de diferite în negociere pune în permanent

pericol relatia dintre parti. Adesea, a pierde controlul propriului comportament înseamna a cadea

prada unor reactii spontane, dând curs unor impulsuri instinctuale. La actiunile surpriza ale

oponentului sau modificarea brusca a conditiilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri

rationale, strategice, ci de reactii impulsive.

Reactia spontana este o descatusare brusca a furiei, a fricii, disperarii sau bucuriei. Poate

lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoana, a unui abandon prematur si

nejustificat, dar si a unei concesii generoase sau a unei capitulari umile. Reactia spontana este

altceva decât o linie de actiune rationala sau o tactica selectata premeditat, adaptata cu situtia si

oponentul. Nu mai lasa loc pentru o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc

psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici si scheme care

functioneaza prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane.

Când suntem confruntati cu situatii conflictuale, manifestam tendinta de a reactiona

impulsiv, fara premeditare (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de vest, Timisoara 1994).

Când oponentul ataca, loveste sub centura, sfideaza, unelteste, minte, se încapatîneaza, ridica

tonul sau trînteste pumnul în masa, este usor sa cadem prada unei reactii spontane. Patru genuri

extreme de reactii spontane merita un scurt comentariu:

- ataci sau întorci lovitura: Buldozer,

- cedezi rapid si capitulezi fara conditii: Papa-lapte,

- eviti, abandonezi prematur, rupi relatia si lasi totul balta: Evitant,

- taci si înghiti politicos, reprimând sau ignorând suferinta: Delicat.

Buldozerul

Primul gen de reactie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil

competitiv. Negociatorul se bazeaza pe atac, contra si razbunare. Tende sa satisfaca interesele

proprii, fara a tine seama de interesele oponentului. În acest scop, foloseste toata puterea de care

dispune, toate caile si mijloacele care duc la înfrângerea oponentului, potentiala victima. Relatia

ca atare este privita ca o competitie cu un singur cîstigator posibil.

Buldozerul loveste, calca în picioare si opune loviturii o noua lovitura. Ramâne buldozer

si cînd raspunde atacului prin contraatac, platind cu aceeasi moneda, dupa legea Talionului (ochi

pentru ochi, dinte pentru dinte). Daca oponentul a strigat, strig. Daca a spart, sparg. Daca a dat,

dau. Daca a înjurat, înjur s.a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendintei

inconstiente de a evita durerea esecului. Este activ, energic, dar egoist în modul de a gîndi relatia

în termeni de victorie - înfrângere. Cineva nu poate sa cîstige, fara ca altcineva sa piarda.

2

Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternica intimideaza si pun capat confruntarii.

Totusi, prea rareori atacul dur sau riposta violenta conving oponentul sa se opreasca. De cele mai

multe ori, conflictul escaladeaza zadarnic si deterioreaza bunele relatii dintre oponenti. In plus,

învinsul nu va respecta un "acord" care nu tine seama de interesele si orgoliile sale. Învinsul de

astazi este învingatorul de mâine.

Stilul Buldozer demoleaza usor si construieste greu, vesnic gata sa spuna ceva de genul:

„Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te în"eli. Asculta$i-m pe mine! E a"a cum spun

eu. Eu decid ce trebuie fcut”

Pap-lapte

Al doilea gen de reactie spontana este caracteristic persoanelor submisive, care cedeaza

prea usor. Capituleaza fara lupta, fara conditii. Papa-lapte devine submisiv sau pasiv si cedeaza

fara lupta, pe mâna adversarului. Îi da deplina satisfactie, fara sa ceara nimic în schimb. Înghesuit

în corzi, cade repede de acord. În mod normal, capitularea fara conditii nu înseamna doar

înfrîngere, ci frustrari si regrete ulterioare: "Am cedat prea u"or. De ce n-am luptat "i eu!".

Afacerile bune sunt ratate si negociatorul care nu se "bate" este etichetat slab de înger. Un Papa-

lapte îsi spune adesea ca e ultima data când mai cedeaza. Intimidat de atacul violent sau de

crizele de furie ale oponentului, se îmbata cu iluzia ca e ultima data când se întîmpla asa. Nu face

altceva decât sa creeze un precedent care va încuraja alte isterii ulterioare. E ca si cum ar da unui

tigru "ultima" bucata de carne, convins ca, dupa asta, tigrul va deveni vegetarian.

Comportamentul reactiv, lipsit de putere si autoritate, este tipic pentru stilul de negociere

excesiv concesiv. "Negociatorul" Papa-lapte a ajuns din eroare într-o astfel de postura. Mai poate

fi vorba si de persoane care nu au taria sa spuna Nu, când nu poate fi vorba de Da. Papa-lapte

deschide gura sa spuna Nu si iese "Mda".

Papa-lapte cedeaza pasiv si moale, usor de convins si demolat. Face concesii fara sa

ceara nimic în schimb. E gata oricînd sa spuna ceva de genul: „Da. De acord. Ai dreptate. M

în"el. Voi $in cont de tine, de nevoile tale "i nu de ale mele. Mda. A"a este”

Evitantul

Al treilea gen de reactie spontana priveste comportamente de evitare si abandon prematur.

De regula, se manifesta prin ruperea brusca a relatiei cu persoana sau firma dificila. Prin fuga si

neimplicare, evita înfrângerea, dar si victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune

umil ca Papa-lapte, dar nici nu cooperareaza pâna se ajunge la o solutie. Nu-si impune propria

solutie si nici nu accepta solutia oponentului. Evita sau se retrage din conflict.

Evitantul înceteaza brusc sa discute, sa asculte, sa lupte. Se retrage prematur din conflict.

Daca este vorba de o afacere, reziliaza contractul. Daca-i vorba de familie, divorteaza. Daca-i

vorba de slujba, demisioneaza. Evita persoana dificila sau schimba subiectul înainte de a gasi

solutia. Trece pe gluma. Se declara obosit. Abandoneaza negocierea înainte de un acord bun sau

rau.

Într-o confruntare negociabila, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel abandonat vorbeste la pereti,

iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvînt de spus, nici un control asupra a ceea ce se va

întîmpla. Urmare abandonului sau, relatia se rupe, iar problema se complica si mai mult. Fie sub

aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai putin.