Tehnici de vânzare

Curs
8/10 (4 voturi)
Domeniu: Marketing
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 79 în total
Cuvinte : 37846
Mărime: 176.43KB (arhivat)
Cost: Gratis
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Nichifor Bogdan
este un suport de curs UNIVERSITATEA BACAU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE DEPARTAMENTUL PENTRU INVATAMANT LA DISTANTA SPECIALIZAREA MARKETING

Extras din document

Capitolul 1

ELEMENTE CONCEPTUALE PRIVIND VÂNZAREA

Obiective de cunoaştere Cuvinte cheie

- caracteristici şi tipuri ale negocierii comerciale

- factori care influenţează derularea negocierii comerciale

- diferenţele de abordare dintre vânzarea către consumatori şi vânzarea către cumpărătorii organizaţionali

- caracteristicile negociatorilor - negociere comercială

- cumpărător final

- cumpărător organizaţional

- raporturi de putere

- cumpărare de tip sarcină nouă

- repetare simplă a cumpărării

- repetare modificată a cumpărării

În acest capitol vor fi prezentate metodele şi stilurile pe care vânzătorii le utilizează pentru a convinge clienţii de calitatea produselor oferite. În esenţă, întreprinderea trebuie să pună la dispoziţia echipei de vânzare toate tehnicile care le-ar permite de a-şi îndeplini cu succes misiunea.

Tehnicile de vânzare sunt un ansamblu de mijloace materiale şi mai ales intelectuale care ajută comercianţii în demersul de întreţinere a vânzărilor şi de negociere cu clienţii. Stăpânirea acestor instrumente necesită punerea în funcţiune, de către întreprindere, a unui sistem performant de pregătire în tehnici de gestiune. Astfel, victoria comercială nu se măsoară doar în termenii nivelului cifrei de afaceri realizate sau în numărul de cumpărători atins la un moment dat, ci şi în termeni de grad de fidelitate.

Vom studia astfel procesul negocierii comerciale şi diferitele tehnici de vânzare. Aceste elemente arată natura sarcinilor şi responsabilităţilor pentru toate părţile participante în actul de vânzare. În final, dacă întreprinderea are rolul de a susţine şi anima forţa de vânzare, aceasta din urmă este chemată să rezolve problemele consumatorilor în vederea ameliorării imaginii de marcă a produselor oferite.

1.1. Procesul de negociere comercială

În general, negocierea constă în interpunerea, faţă în faţă, a organizaţiei cu un grup de persoane (clienţi, administraţie, studenţi, întreprinderi). Pentru Christophe Dupont negocierea ,, este un sistem de decizii prin intermediul cărora actorii pieţei se înţeleg, de comun acord, să acţioneze de o manieră unilaterală’’. Putem vorbi astfel de procesul de negociere deoarece sunt îndeplinite cele două condiţii:

- două sau mai multe părţi se găsesc în situaţia unui dezacord şi au interese divergente;

- nu există reguli şi norme precise pentru rezolvarea unei probleme date.

Negocierea constă, astfel, în combinarea punctelor de vedere conflictule într-o poziţie favorabilă tuturor părţilor implicate. Părţile interesate ajung în acest stadiu după lungi discuţii. Ele vor decide, în final, în unanimitate sau cu majoritate de voturi. Dacă problema se dovedeşte dificil de rezolvat părţile interesate pot apela la un sistem de arbitraj.

Negocierea poate fi de mai multe tipuri:

- negociere comercială

- negociere în mediu industrial (între inter-firme)

- negociere socială

- negociere politică

- negociere internaţională

- negocierea afacerilor sau proiectelor

- negocierea în interiorul organizaţiei

Indiferent de natura sa, orice tip de negociere are un obiect, anumite mize, cu alte cuvinte se referă la ceea ce se va câştiga sau pierde în timpul tratativelor, tot ceea ce poate influenţa propriile interese. Negocierea are de asemenea un context (mediul global în cadrul căruia se derulează ) şi pune în relaţie părţi ce deţin puteri asimetrice (negocierea aduce în prim plan, de obicei, raporturi de forţe inegale – una dintre părţile implicate este vulnerabilă în raport cu cealaltă, ce deţine un avantaj ce îi conferă putere).

1.1.1. Caracteristici şi tipuri ale negocierii comerciale

Negocierea comercială acoperă, în prezent, o arie largă de acţiune: ea se aplică ansamblului de demersuri care au ca obiectiv de atins, prezent şi pe termen lung, o convenţie între două sau mai mult părţi. Convenţia constă în realizarea unei tranzacţii, a unui contract sau a unui act de vânzare, care se compune din livrarea unor bunuri şi servicii şi o contrapartidă (preţul acţiunii, servicii post-vânzare).

Definiţia şi obiectivele negocierii

Negocierea comercială sau negocierea de afaceri reprezintă ,, orice oportunitate, a unei părţi interesate, de a realiza un obiectiv graţie unei întâlniri accidentale sau provocată de interesul propriu şi interesele unui terţ (individ, întreprindere, organizaţie).

Obiectivele negocierii comerciale pot fi:

- cunoaşterea riguroasă a nevoilor şi dorinţelor pieţei ţintă;

- punerea justă în valoare a calităţii şi performanţelor propriei oferte;

- oferirea unor răspunsuri prompte în cazul contestaţiilor şi obiecţiilor ce pot apărea la nivelul ţintelor vizate;

- determinarea încheierii actului de vânzare;

- fixarea mijloacele de urmat în direcţia ancorării ţintelor vizate.

În demersul de negociere comercială părţile implicate (negociatori) trebuie să fie implicate activ deoarece clientul nu va accepta să cumpere decât acele produse care îi sunt într-adevăr necesare şi utile. În acest context, organizaţia trebuie să-l convingă că produsul ce face obiectul actului de vânzare va răspunde aşteptărilor sale şi constituie o soluţie de rezolvare a problemelor cu care se confruntă. Aceasta nu înseamnă că negocierea comercială este un război sau o luptă care va desemna un învingător şi un învins, ci se constituie într-o manieră de dialog pe parcursul căruia fiecare dintre părţile implicate îşi exprimă voinţa sa de a ,,face’’ sau ,, a nu face’’. Vânzătorul nu are interesul de a-l considera pe cumpărător un inamic pe care trebuie să-l învingă sau să-l ducă în eroare, ci ca pe un operator al pieţei care va susţine întreprinderea în eforturile sale de atingere a obiectivelor vizate. Un bun vânzător nu este acel ce atinge un maxim dat al cifrei de afaceri sau care atrage cel mai mare număr de comenzi, ci acel ce reuşeşte să păstreze clienţii pe termen lung. Notorietatea unei întreprinderi se va ameliora dacă ea va beneficia şi va profita de recomandările clienţilor proprii în direcţia revizuirii propriei strategii comerciale. Un exemplu concludent pentru a întări această afirmaţie este cela al firmelor japoneze care recunosc suveranitatea clientului, plasându-l pe poziţia de rege. Astfel, orice problemă sau critică ce vine din partea unui client este o sursă de îmbogăţire. Insatisfacţia unui client este generatoare de venit deoarece oferă organizaţiei posibilitatea de a-şi sesiza punctele salbe, de a îmbunătăţi oferta şi evident, de a obţine un avantaj competitiv în raport cu ceilalţi agenţi ai pieţei de referinţă.

Preview document

Tehnici de vânzare - Pagina 1
Tehnici de vânzare - Pagina 2
Tehnici de vânzare - Pagina 3
Tehnici de vânzare - Pagina 4
Tehnici de vânzare - Pagina 5
Tehnici de vânzare - Pagina 6
Tehnici de vânzare - Pagina 7
Tehnici de vânzare - Pagina 8
Tehnici de vânzare - Pagina 9
Tehnici de vânzare - Pagina 10
Tehnici de vânzare - Pagina 11
Tehnici de vânzare - Pagina 12
Tehnici de vânzare - Pagina 13
Tehnici de vânzare - Pagina 14
Tehnici de vânzare - Pagina 15
Tehnici de vânzare - Pagina 16
Tehnici de vânzare - Pagina 17
Tehnici de vânzare - Pagina 18
Tehnici de vânzare - Pagina 19
Tehnici de vânzare - Pagina 20
Tehnici de vânzare - Pagina 21
Tehnici de vânzare - Pagina 22
Tehnici de vânzare - Pagina 23
Tehnici de vânzare - Pagina 24
Tehnici de vânzare - Pagina 25
Tehnici de vânzare - Pagina 26
Tehnici de vânzare - Pagina 27
Tehnici de vânzare - Pagina 28
Tehnici de vânzare - Pagina 29
Tehnici de vânzare - Pagina 30
Tehnici de vânzare - Pagina 31
Tehnici de vânzare - Pagina 32
Tehnici de vânzare - Pagina 33
Tehnici de vânzare - Pagina 34
Tehnici de vânzare - Pagina 35
Tehnici de vânzare - Pagina 36
Tehnici de vânzare - Pagina 37
Tehnici de vânzare - Pagina 38
Tehnici de vânzare - Pagina 39
Tehnici de vânzare - Pagina 40
Tehnici de vânzare - Pagina 41
Tehnici de vânzare - Pagina 42
Tehnici de vânzare - Pagina 43
Tehnici de vânzare - Pagina 44
Tehnici de vânzare - Pagina 45
Tehnici de vânzare - Pagina 46
Tehnici de vânzare - Pagina 47
Tehnici de vânzare - Pagina 48
Tehnici de vânzare - Pagina 49
Tehnici de vânzare - Pagina 50
Tehnici de vânzare - Pagina 51
Tehnici de vânzare - Pagina 52
Tehnici de vânzare - Pagina 53
Tehnici de vânzare - Pagina 54
Tehnici de vânzare - Pagina 55
Tehnici de vânzare - Pagina 56
Tehnici de vânzare - Pagina 57
Tehnici de vânzare - Pagina 58
Tehnici de vânzare - Pagina 59
Tehnici de vânzare - Pagina 60
Tehnici de vânzare - Pagina 61
Tehnici de vânzare - Pagina 62
Tehnici de vânzare - Pagina 63
Tehnici de vânzare - Pagina 64
Tehnici de vânzare - Pagina 65
Tehnici de vânzare - Pagina 66
Tehnici de vânzare - Pagina 67
Tehnici de vânzare - Pagina 68
Tehnici de vânzare - Pagina 69
Tehnici de vânzare - Pagina 70
Tehnici de vânzare - Pagina 71
Tehnici de vânzare - Pagina 72
Tehnici de vânzare - Pagina 73
Tehnici de vânzare - Pagina 74
Tehnici de vânzare - Pagina 75
Tehnici de vânzare - Pagina 76
Tehnici de vânzare - Pagina 77
Tehnici de vânzare - Pagina 78
Tehnici de vânzare - Pagina 79

Conținut arhivă zip

  • Tehnici de Vanzare.doc

Alții au mai descărcat și

Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente

Introducere În condiţiile actuale ale dinamismului economico – social, prezenţa cu succes a unei firme pe piaţă este din ce în ce mai dificilă....

Marketing Lidl

1. Denumirea firmei şi obiectul de activitate Lidl este un lanţ de supermarketuri discount cu sediul în Germania, care operează peste 10.000 de...

Marketing Terra Construct SRL

INTRODUCERE Ca titlu al lucrării mele de licență, am ales să analizez o companie medie care operează pe o piață mare si folosește principiile...

Forța de vânzare - un element strategic în politica unei firme de comerț

Introducere Forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca...

Metode și Tehnici de Vânzare la Real Hypermarket

INTRODUCERE În lucrarea de faţă sunt evidenţiate metodele, instrumentele şi tehnicile de vânzare folosite în hypermarket pentru ca acesta să...

Cercetarea Satisfacției Consumatorilor Vodafone

Introducere Secolul XXI este considerat de marea majoritate a specialiștilor secolul revoluției informaționale și tehnologice, începută încă din...

Marketing Business to Business - Servicii Post-Vanzare

Serviciul reprezinta o actiune, o prestatie, prin care se obtine o utilitate cu valoare economica sau sociala pentru un tert. Ca si produsele,...

Procesul de Vânzare

ETAPELE PROCESULUI DE VÂNZARE. PRINCIPIILE VÂNZĂRII Prin natura ei, orice vânzare este unică. Totuşi, actul de vânzare este în primul rând un act...

Te-ar putea interesa și

Strategii și Tehnici de Vânzare în Asigurări

ARGUMENT Un aspect esenţial în viaţa şi evoluţia omului, încă din cele mai vechi timpuri l-a constituit grija faţă de viitor, teama combinată cu...

Leasingul, tehnică modernă de vânzare

Introducere. 1. Noţiuni generale. Potrivit noii legislaţii fundamentale adoptate în România după 1989, economia de piaţă a fost instituită atât...

Merchandising - Hypermarket-ul Joy

Enunţul proiectului: Suprafata de vanzare a unui magazin amplasat la nivelul solului este de 3300 m . Randamentul mediu global al vanzarilor in...

Tehnici de vânzare în compania Mediplus

I.INTRODUCERE Sănătatea rămâne pentru toţi cea mai importantă problemă şi în acest domeniu, atâta timp cât se vor înregistra progrese în...

Metode și Tehnici de Vânzare la Real Hypermarket

INTRODUCERE În lucrarea de faţă sunt evidenţiate metodele, instrumentele şi tehnicile de vânzare folosite în hypermarket pentru ca acesta să...

Managementul Vânzării

1. Introducere Vanzarea eficienta este importanta pentru succesul celor mai multe tipuri de afaceri. Indiferent daca tratati direct cu clientul...

Tehnici de vânzare - modelul IBM

1. Prezentarea firmei si obiectivele urmarite de agentul de vanzari SC SCORPIO SRL este o firma specializata cu domeniul de activitate in vanzarea...

Tehnici de vânzare

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda? V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba? Ati...

Ai nevoie de altceva?