Tehnici de Vânzare și Negociere

CAPITOLUL 1 CONŢINUTUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII

Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii sunt interdependenţi, dar în acelaşi timp sunt separaţi prin interese divergente în anumite probleme. Pentru a surprinde mai bine specificul negocierii, aceasta va fi comparată, aşa cum sugerează C. Dupont (1994), cu alte tipuri de interacţiuni cu care se învecinează: rezolvarea problemelor şi confruntarea pură.

1.1 Definirea conceptului de negociere

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi - între care există interdependenţe, dar şi divergenţe - optează în mod voluntar pentru conlucrarea în vederea soluţionării unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Desfăşurarea negocierilor este condiţionată de îndeplinirea următoarelor condiţii de bază:

• Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii ( în lipsa acesteia, părţile vor fi indiferente una faţă de alta ).

Există cinci forţe care îi determină indivizii să interacţioneze :

• Natura socială a fiinţei umane – convieţuirea cu semenii şi conlucrarea cu ei;

• Satisfacerea nevoilor proprii – de hrană, de siguranţă, sociale, de protejare şi dezvoltare a propriei valori;

• Atracţia interpersonală – datorită similitudinii de valori şi atitudini, datorită atracţieifaţă de abilităţi sau însuşiri;

• Realizarea scopurilor proprii – asocierea pentru realizarea unui scop comun

• Atractivitatea activităţii – jocuri, partide de bridge,ş.a.

Provine din participarea ambelor părţi angajate în negociere la un proiect comun, deoarece au interese comune într-o anumită problemă. Ex : în negocierea comercială, motivaţia de bază este satisfacerea nevoilor economice (cumpărătorul doreşte să achiziţioneze, iar vânzătorul are nevoie de bani), astfel încât se creează o situaţie în cere fiecare are nevoie de celălalt pentru a-şi realiza obiectivele, interesul lor comun este să încheie tranzacţia.

• Divergenţele (în lipsa lor, interacţiunea dintre părţi este marcată de consens).

Divergenţele pot fi cognitive, vizând puncte de vedere diferite, pot viza interese materiale (preţul, cantitatea unor mărfuri, etc.)

Astfel, putem clasifica negocierile după natura divergenţelor, în:

 negocieri asupra conceptelor,

 negocieri asupra interselor materiale

 negocieri mixte, implicând concepte şi aspecte materiale.

Negocierea conceptulală este mult mai dificilă decât cea în care sunt în discuţie doar interese materiale.

Chiar dacă interesele celuilalt sunt diferite de ale sale, individul care negociază este obligat să ia în considerare atât interesele sale, cât şi pe ale partenerului deoarece fiecare parte dispune de posibilitatea de a împiedica acţiunile celuilalt, făcând ca proiectulm comun sp nu se realizeze. Aceasta este o situaţie de “dublu veto” (Dupont).

• Conlucrarea părţilor (posibilitatea realizării unui schimb de valori).

Principiul fundamental al negocierii este “ do ut des”( dau dacă dai) sau “ facio ut facies” (fac dacă faci).

În negocierea comercială schimbul este clar: se dă un produs sau serviciu contra unei sume de bani, contra altui produs, sau altui serviciu. Mecanismul prin care se realizează schimbul implică acomodarea negociatorilor unul cu celălalt, indentificarea intereselor comune şi divergente, căutarea unor soluţii care sunt preferate din punctul de vedere combinate al ambelor părţi. Negocierea conduce la o alocare eficientă a valorilor.

Interacţiunea părţilor nu este guvernată de reguli stricte. Astfel, negocierea nu se desfăşoară întotdeauna într-un loc bine stabilit, ea se poate desfăşura adesea într-un cadru formal, dar şi pe stradă, pe terenul de golf, sau la restaurant. De asemenea negocierea presupune cel mai adesea întâlnirea faţă în faţă a părţilor, dar se poate desfăşura şi prin schimb de corespondenţă, la telefon sau prin intermediari. Momentul şi durata pot fi determinate dinainte şi respectate sau pot inerveni prelungiri ale discuţiilor şi întreruperi. Comportamentul părţilor nu poate fi supus nici el unor reguli stricte. Discuţiile negocierii pot fi calme şi agreabile sau furtunoase.

Negocierea nu este totuşi haotică, ci fiecare interacţiune specifică ajunge să-şi creeze reguli, proceduri şi modele proprii de conlucrare.

Negocierea are un pronunţat caracter voluntar, în sensul că nici o parte nu poate fi obligată să intre în tratative de altceva decât de interesul propriu şi se poate retrage oricând din negociere.

• Acordul reciproc avantajos.

Conceptul de avantaj reciproc nu înseamnă o împărţire exactă a unui câştig total pus în joc. Evaluările în negociere nu se fac după nişte criterii absolute introduse din afară, ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecărui negociator. Succesul negocierii este apreciat doar de participanţi. O negociere are succes dacă fiecare partener realizează un caştig satisfăcător din punctul său de vedere şi simte că şi celălalt este mulţumit de rezultat.Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite şi o parte se simte nedreptăţită, negocierea a fost un eşec, chiar dacă s-a finalizat printr-un acord.

• Condiţii suplimentare pentru angajarea în negociere:

Angajarea în negociere impune trei condiţii :

o existenţa unui proiect comun – asigură lipsa indiferenţei;

o existenţa unor divergenţe – lipsa lor ar însemna consens şi nu ar necesita negociere;

o posibilitatea realizării unui acord reciproc avantajos

o posibilitatea realizării unui schimb de valori, - fără de care s-ar face un transfer unilateral.

Pentru angajarea în negociere sunt însă necesare şi alte condiţionări suplimentare, şi anume:

o problema să nu poată fi rezolvată prin decizii unilatereale,

o părţile să deţină valori care pot fi oferite la schimb

o să existe intenţia şi voinţa părţilor de a negocia

o negocierea să nu afecteze interesele pe termen lung

o să existe o repartiţie ecchilibrată a puterii între negociatori.

• Negocierea, rezolvarea problemelor şi confruntarea pură.

Dupont arată că negocierea ca formă de interacţiune se învecinează (şi adesea se întrepătrunde) cu alte două forme opuse-rezolvarea problemelor şi confruntarea pură. Distincţia între acestea ne poate arăta mai în detaliu care este specificul negocierii.

REZOLVAREA PROBLEMELOR NEGOCIEREA CONFRUNTAREA PURĂ

Rezolvarea problemelor.

Este o formă de interacţiune în care părţile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problemă comună ca find identice.

Proiectul comun este dominat de consens iar părţile implicate se angajează într-un proces raţional de găsire a soluţiei optime aleasă pe baza unor criterii obiective din mai multe soluţii posibile.

Pentru aceasta, generează mai multe soluţii posibile şi pe baza unor criterii obiective o aleg pe cea mai convenabilă.

Confruntarea pură.

Reprezintă o conducere conflictuală a interacţiunii, în care părţile percep că obiectivele lor sunt ireconciliabile şi nu pot fi realizate decât prin impunerea prin forţă a soluţiei proprii.

Confruntarea pură se bazează pe raportul de putere dintre participanţi. Acţiunile părţilor sunt îndreptate spre întărirea forţei proprii, etalarea ei, şi slăbirea forţei adversarului.