Tehnici de Vânzări

Cap. I Consideratii generale privind vanzarile

1.1. Principiile fundamentale ale vanzarii

1.2. Vanzarea si marketingul

1.3. Tipuri de vanzari

1.4Forme ale vanzarii-notite de curs

Managementul vânzarilor poate fi definit ca fiind procesul de

planificare, organizare,directionare, înzestrare cu personal si

controlare a operatiilor de vanzare realizate de angajatii unei

firme,in vederea atingerii obiectivelor acesteia.

1.1. Principiile fundamentale ale vanzarii

A vinde inseamna, in sensul general, a convinge pe cineva, a-l determina din

aproape in aproape sa reactioneze asa cum doreste vanzatorul.

Vanzatorul reprezinta orice persoana a carei profesie presupune contactul cu

cumparatorul (vanzatorul poate fi : agent de vanzari, agent imobiliar, agent clasic,

director de vanzari sau chiar intreprinzatorul in calitatea sa de patron).

Oricare ar fi firma, obiectul vandut sau clientul, vanzarea are la baza

urmatoarele principii fundamentale:

1 Vanzarea porneste de la interesul real pentru cumparator (empatia)

2 Vanzarea se construieste pe dialog

3 Vanzarea se finalizeaza intr-un climat de incredere

1. Empatia este fenomenul de apropiere cognitiva (bazata pe cunoastere) si afectiva

(bazata pe sentimente) fata de un subiect concret. Astfel, empatia devine o abilitate de

a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoasterii dispozitiilor

psihologice (perceptii, ganduri, sentimente, atitudini).

Intuirea starilor obiective si subiective trebuie sa plece de la interesul real

pentru interlocutor (de a comunica, de a-i intelege nevoile, dorintele, interesele,

preocuparile, motivatiile si de a incerca sa-l ajuti sa-si rezolve problemele).

Empatia inseamna, de fapt, adaptare la client.

2. De calitatea dialogului depinde reusita vanzarii. Ceea ce uita foarte multi este ca

dialogul inseamna nu numai a vorbi, ci si a asculta. Foarte multi vanzatori, din exces

de zel sau din teama de a nu avea timp sa spuna totul despre produsul lor, ineaca

cumparatorul intr-o mare de cuvinte, vorbind fara sa controleze impactul afirmatiilor

lor, argumentand fara sa cunoasca nevoile si motivatiile reale ale interlocutorului.

Clientul in acest caz va deveni pasiv, vrea sa se exprime si se simte frustrat.

Lasand clientul sa vorbeasca, vanzatorul va putea ulterior sa-si formuleze propriile

propuneri , de ex. incepand cu : “ Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca…” , folosind

chiar cuvintele clientului. O vanzare este cu atat mai usor de realizat, cu cat

vanzatorul stie mai multe despre client. Arta de a pune intrebari este cheia reusitei

pentru vanzatori. Intrebarile ii permit vanzatorului sa pastreze initiativa, caci cel care

pune intrebari alege sau schimba subiectul conversatiei.

3. Potentialul cumparator il priveste pe vanzator cu suspiciune, fiind convins ca

singurul lui scop este de a-l stoarce de bani, de aceea inainte de orice altceva,

cumparatorul va incerca sa-si dea seama daca poate avea incredere in cel din fata sa

si in firma pe care o reprezinta.

Concluzie

Factorul cel mai valoros pentru functionarea eficienta a unei firme in relatiile ei

cu clientii ramane inca nivelul performantei umane.

Operatiile de vanzare reprezinta legatura dintre firma si clientii ei, acesta fiind

punctul firmei de contact cu acestia.

Astazi operatiile de vanzare constau nu numai din vanzari personale, ci si dintr-o

gama de alte forme de contact cu clienti, printre care vanzarile prin telefon,

activitatea de service sau de asistenta tehnica puse la dispozitia clientilor si care se

alatura formelor traditionale de vanzari prin agentii de vanzari.

1.2 Vanzarea si marketingul

Rolul vânzarii, ca parte a mixului de marketing, este bine cunoscut, prin consens

general. Majoritatea cartilor dedicate agentilor de vânzari, vânzarilor personale si

managementului vânzarilor încep prin a descrie rolul fundamental al agentului de vânzari,

anume acela de a contribui la realizarea obiectivelor referitoare la vânzari, marketing si

la functionarea organizatiei în ansamblu, asa cum sunt definite acestea de firma din

care face parte agentul. Punctul de vedere dominant cu privire la diferentele dintre

vânzare si marketing este exprimat extrem de elocvent în Marketing Myopia (Levitt,

1960 - "Miopia marketingului"):