Persuasiunea

În ierarhia cunoaşterii întâlnim mai multe trepte: opinia, convingerea, persuasiunea.

Opinia, apreciată a fi o formă inferioară de cunoaştere, are un aspect individual, fiindu-i specific subiectivismul şi apartenenţa la senzorial.

Convingerea este un produs al reflectării, obiectiv, susţinut de probe şi motivări logico-materiale. Convingerea realizată cu o motivare logico-materială foarte puternică, până la eliminarea oricărei posibilităţi de eroare, devine certitudine.

Persuasiunea ca act retoric urmează calea imaginaţiei, emoţiei, sugestiei, lăsând deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conţine libertatea adeziunii, iar conştientizarea faptului că eroarea este posibilă, induce posibilitatea deliberării.

Din punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la verbul latin vinco,-ere „a învinge”, iar prefixul con- subliniază ideea de a învinge cu nuanţele „complet, definitiv”. Persuasio îşi are originea în verbul latin suadeo,-ere „a sfătui”, iar sufixul per- îi completează sensul cu ideea de „îndeplinire”. Intr-un caz este vorba de capitulare în faţa probelor şi raţionamentelor preopinentului, în cel de-al doilea, despre o influenţă hotărâtoare, dar nu constrictivă. Cel mai limpede prezintă raportul convingere/persuasiune următoarea afirmaţie :„Când suntem convinşi, nu suntem învinşi decât de către noi înşine. Când suntem persuadaţi, suntem întotdeauna de către altul”. Fiind vorba despre adeziune liberă, sub aspectul rezultatului acţiunii, a persuada înseamnă mai mult decât a convinge, pentru că persuasiunii i se adaugă şi forţa necesară trecerii la acţiune. In mintea celui care aderă, în urma unui act persuasiv, se instalează ideea că principiul/teza la care a fost solicitat să adere este chiar principiul/teza lui, iar ceea ce întreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter exterior şi obligatoriu.

Adoptăm următoarea definiţie a persuasiunii : „procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor personae conştiente că se urmăreşte această schimbarer, prin expunerea la mesje transmise cu scopul de a influenţa opiniile, atitudinile sau comportamentele lor”(Septimiu Chelcea, Prefaţă la Jean-Noel Kapferer, Căile persuasiunii. Modul de influenţare a comportamentelor prin mass-media şi publicitate, Ed. Comunicare.ro., Buc.,2002).

Comunicare şi persuasiune. Nu există persuasiune în afara actelor de comunicare. Coordonata fundamentală a societăţii de astăzi este comunicarea. Schimbul de mesaje este parte componentă a oricărui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesjului este însoţită de intenţia de a influenţa, într-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumită conduită, într-o anume situaţie. De exemplu, atacurile teroriste conţin mesajele grupărilor care le lansează, acţiunile antiteroriste sunt expresia respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere.

Studiul relaţiei comunicare-persuasiune pune în evidenţă faptul că o informaţie reuşeşte sau nu să modifice atitudinea şi comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor etepe : 1. expunerea la mesaje ;

2. decodarea mesajelor ;

3. acceptarea sau refuzul recomandării mesajului ;

4. depăşirea (sau nu) a distanţei dintre acceptare şi modificare atitudinală ;

5. menţinerea în timp a efectelor mesajelor ;

6. trecerea de la atitudine la acţiune.

Tot din perspectiva receptării priveşte problematica receptării Charles U. Larson care arată că lumea contemporană este invadată de persuasiune şi trebuie să ne instruim în acest domeniu atăt în calitate de agenţi persuasivi, cât şi ca pacienţi, adică de către cine şi cum ne lăsăm persuadaţi. Destinatarul trebuie să fie avertizat şi să înveţe cum să abordeze persuasiunea ; dependent faţă de masss-media, faţă de campaniile electorale, publicitare etc., omul modern se află în faţa unor mutaţii ale propriilor sisteme de valori. Aflat sub un adevărat bombardament publicitar, omul modern învaţă că orice problemă stresantă îşi poate găsi rezolvarea rapidă prin soluţiile optime oferite de agenţiile specializate în diverse domenii tehnologice. Aceasta înseamnă acceptă lumea aşa cum este prezentată la televizor, acceptă definiţiile adevărului, cunoaşterii şi realităţii emise de televiziune, în absenţa unor măsuri care să fixeze clar limitele minime şi maxime ale persuasiunii. De aici, necesitatea posibilităţii ca persuasiunea să aibă loc în mod responsabil (raţional şi cinstit), adică ambele părţi care intră în procesul de informare şi persuadare să aibă aceeaşi abilitate şi acces la mijloacele de comunicare ; fiecare dintre părţi să-şi dezvăluie scopurile pe care le urmăreşte, iar receptorii să aibă o atitudine critică. Toate aceste aspecte împlinite dau ceea ce se numeşte persuasiune responsabilă.

Există mai multe modele de analiză a persuasiunii :

Modelul Shanon&Weaver (abreviat SMCR) cuprinde:

- Sursa (S)/ agentul persuasiv: persoana care codifică (verbal sau nonverbal) mesajul;

- Mesajul (M);

- Canalul (C);

- Receptorul (R)/ pacientul persuadat: persoana care decodează mesajul, ignorând sau eliminând factorii perturbatori, şi îi interpretează.

Fiecare dintre componentele modelului intră în atenţia celui care analizează actul persuasiv. Analiza sursei poate averiza în privinţa intenţiilor persuasive şi poate oferi instrumentele unei contraofensive, acordându-se atenţie, în cazul codului verbal, alegerii cuvintelor, tipurilor de propoziţii utilizate, releţia dintre idei şi tipul propoziţiilor.

Analiza mesajului presupune observarea organizării particularităţilor stilistice, a argumentelor, a aspectelor ascunse ale mesajului.

Analiza canalului prin care se transmite mesajul persuasiv şi evidenţierea adecvării canalului la intenţia persuasivă. Aceasta înseamnă să aflăm de ce se alege un canal sau altul, care dintre ele are un efect mai puternic.

Analiza receptorului pune în evidenţă motivele, prejudecăţile, dorinţele, fascinaţiile celui care este supus unui act persuasiv.

Modelul Rank, numit şi schemă de intensificare şi minimalizare, porneşte de la observaţia că, de obicei, agenţii persuasivi utiizează două strategii principale: -intensificarea şi minimalizarea.

Intensificarea poate acţiona în două direcţii: 1.intensificarea punctelor forte proprii şi 2.intensificarea punctelor slabe ale părţii adverse. Ca tehnici de intensificare se pot utiliza: repetiţia, asocierea şi compunerea.