Clasificarea Negocierilor

Definitii ale negocierii:

-Cresterea complexitatii vietii economice si socio-politice contemporane a condos la intensificarea preocuparilor pentru asigurarea,prin negociere,a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte,echitabile,a relatiilor dintre state,precum si a celor dintre firme.

Clasificarea negocierii.

Negocierile se pot clasifica in functie de mai multe criterii,dupa cum urmeaza:

a) Luand drept criteriu domeniile in care se realizeaza,negocierile pot fi:diplomatice,economice,sociale;

b) Tinand cont de nivelul juridico-politic al partilor,negocierile sunt:interstatale sau neguvernamentale;

c) Avand in vedere numarul participantilor,negocierile sunt:bilaterale si multilaterale;

d) In functie de tipul de comportament,negocierea se clasifica astfel:

• Negocierea integrative sau de tip castigator/castigator este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului,chiar daca,partial,vin impotriva celor proprii.Se bazeaza pe respectful reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii;

• Negocierea distributive sau castigator/perdant este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei afaceri in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda.Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc;

• Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii subiective de negociere ci,mai mult,incearca sa resolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva.

Etapele negocierii.

Prenegocierea consta in pregatirea tratativelor prin:culegerea informatiilor despre parteneri;concurenta;stabilirea obiectivelor proprii;identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor;elaborarea de strategii si tactici;intocmirea unor documente si a programului tratativelor.Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii economice,continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediu diferitelor mijloace de comunicare,terminandu-se odata cu inceperea tratativelor.

• Negocierile propriu-zise(tratativele),care constau in desfasurarea tratativelor,a expunerii si argumentarii,a combaterii obiectiilor si se incheie odata cu luarea deciziei.In cazul finalizarii favorabile,tratativele se concretizeaza intr-un contract daca este vorba de o negociere microeconomica,intr-un acord sau conventie, daca este vorba de o negociere la nivel macroeconomic.

• Postnegocierea incepe din momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigura aplicarea corecta a acesteia ,precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite.

• Protonegocierea este o activitate de public-relations,orientate catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tratativelor.

Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralele cu celelalte etape si in special cu primele doua,avand rolul de a influenta partenerii in directia dorita.

Managementul negocierii in afacerile economice internationale este sensibil diferit de cel al afacerilor economice interne.Diferentele intre cele doua domenii de negociere tin de aspectele politice si juridice;de aspectele economice si monetare;de rolul jucat de administratiile locale si nationale;de riscul de instabilitate;de ideologiile diferite;de rolul diferentelor culturale.

Trasaturi generale ale negociatorilor.

Cerinte privind calitatile negociatorilor.

Negociatorii,care constituie echipa de soc a oricarei unitati,trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native,potentate de cele dobandite printr-o pregatire teoretica temeinica,prin experienta proprie si prin observarea activitatii altor negociatori.

Calitatile negociatorului vizeaza doua planuri:trasaturile generale si cele profesionale.

a) Trasaturi generale ale negociatorului.

• Inteligenta si memorie deosebite.Negociatorul trebuie sa faca fata unor dialoguri care,uneori,ajung in stari tensionate.El se poate afla in situatia de a da rapid replica argumentate si nu trebuie sa faca tot timpul apel la documentele sau sa intrebe colegii,dovedind ca nu cunoaste mai nimic din problema discutata etc.

• Inalta tinuta morala.Aceasta este concretizata ,intre altele,printr-un profound patriotism ,prin dragoste de tara,de propria firma,prin loialitate si cinste desavarsite.Desigur ,de-a lungul timpului au existat si negociatori sustinatori ai utilizarii minciunii din ratiuni “patriotice”,dar mai devreme sau mai tarziu ei au clacat,tendinta generala fiind aceea de a considera credibilitatea si cinstea drept calitati indispensabile negociatorului.

• Discernamantul.Este una dintre cele mai pretioase calitati ale negociatorului daca tinem seama de faptul ca tratativele presupun nu numai castiguri,dar si renuntari.Discernamantul ii permite negociatorului abordarea nuantata,graduala in functie de importanta fiecaruia,a factorilor ce vor influienta negocierile,mai ales luarea deciziei in procesul de negociere.

• Entuziasmul si pasiunea.La originea marilor succese in negocieri sta ,cel mai adesea,o munca imensa ,sustinuta de discernamant si stimulata de pasiune,de entuziasm.

• Intuitie si talent.Sansele de reusita in negocieri sunt mari daca pregatirea temeinica si complexa a negociatorului se impletesc cu talentul native al negociatorului.Este interesant de remarcat ca in era computerelor,talentul uman ,bazat si pe virtuti intuitive,poate fi inca o trasatura foarte importanta a negociatorului.

Pregatirea negocierii:motivatiile pregatirii temeinice si componentele sale.

Motivatiile unei pregatiri temeinice.

Pregatirea negocierii presupune cateva componente distincte,si anume:intocmirea unor studii macroeconomice si microeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceri economice in contextual real al pietei;definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor partenerilor;alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaza sa fie negociate;intocmirea documentatiei necesara inceperii tratativelor.

Motivatiile unei pregatiri temeinice sunt:concurenta accentuate;mobilitatea specifica economiei de piata contemporane;politicile economice nationale si internationale diversificate;diversitatea culturala;diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internationale.

In aceste conditii ,negocierea ,ca o improvizatie bazata numai pe valorificarea experientei si a flerului,lasa din ce in ce mai mult locul celei temeinic pregatite,fie si numai din dorinta de a evita sau a diminua cat mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriza care pot aparea in afacerile economice internationale.