Comunicare și Negociere în Afaceri

1. CONDIŢII ESENŢIALE PENTRU A REUŞI

Fapt binecunoscut şi resimţit “din plin” şi de enorma majoritate a populaţiei României, odată cu trecerea la un nou mod de organizare socio-politico-economică, o importanţă din ce în ce mai mare revine programelor referitoare la afaceri. Respectiv, unor complexe programe prin intermediul cărora se urmăreşte a pregăti, a organiza şi a conduce resursele umane, a dezvolta activitatea antreprenorială prin planuri de acţiune structurală şi a mobiliza întreaga echipă în demersul comun către reuşită.

Un cuvânt a rămas, însă, parcă magic şi nu şi-a pierdut, încă, accepţiunea (cel puţin bizară): afacerea. Din ce în ce mai mulţi oameni au dobândit spirit întreprinzător şi au demarat o “afacere”, în tentativa lor, adeseori disperată, de a supravieţui unui mediu ambiant din ce în ce mai ostil. În acest amplu context conjunctural intern, “complex şi în tranziţie”, dacă vrei să “cataloghezi” pe cineva, apelează-l “afaceristule!”… Vei avea, în acest mod, aproape toate argumentele pentru a-l “termina”!… Pentru că, nu-i aşa, după cum are românul o vorbă (tare bună şi-asta!), “…totul e bine când se termină cu …tine!”. Aşa că nimic nu ne mai miră!… Nici măcar faptul că, în accepţiunea unor dicţionare (care se pretind a fi de prestigiu) din ţara noastră , afacerea apare ca fiind o “… tranzacţie financiară, comercială sau industrială bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii”!… Şi, cum, totul (sau aproape totul) ţine de cultură, de educaţie şi de modul de a fi, îmi permit să vă întreb: de ce să ne mai mirăm că “afaceriştii” (pardon, … oamenii de afaceri) sunt, obligatoriu, în concepţia unora dintre mai “marii” sau mai micii noştri, nişte indivizi dubioşi, necinstiţi, “puşi pe căpătuială”, pe “furate” şi aşa mai departe?!… Dacă aceasta este muzica, acesta trebuie să ne fie şi “jocul”!!!(?)… Sau, mai “interesant”, auzim vorbindu-se, din ce în ce mai des, despre “afaceri cinstite” şi “afaceri corecte”, sau, dimpotrivă, despre “afaceri necinstite”, “afaceri murdare”, “afaceri dubioase” şi altele asemenea … Haideţi să ne punem, încă de la început, de acord: cum se spune, “afacerile sunt afaceri” şi, într-o economie normală, nu pot exista afaceri nici necinstite, nici dubioase, nici murdare, nici suspecte şi nici… ci, pur şi simplu, numai afaceri!…

În ţări cu ceva (mult) mai multă experienţă (din foarte multe puncte de vedere), însă, noţiunea de afacere are alte accepţiuni. Spre exemplu, americanii “văd” afacerea ca o “… tranzacţie cu finalitate financiară” , britanicii o înţeleg ca fiind “… un lucru ce trebuie făcut, pentru a câştiga bani” , în timp ce francezii o definesc ca reprezentând fie “… un tot, ce constituie obiectul unei ocupaţii şi priveşte interesul cuiva (întreprinzător): activităţi comerciale, industriale, financiare etc.” , fie “…un lucru cu urmări financiare” , fie “ … operaţiuni constând în studierea, contractarea şi realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, ce nu există, până în acel moment, într-o anumită formă sau în contextul dat” .

Putem aşadar concluziona că, în pofida “aprecierilor” mai mult sau mai puţin “ştiinţific” vehiculate la nivel autohton, afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată, de regulă, într-o relaţie contractuală şi având o finalitate economico-financiară precizată, corespunzătoare unui anumit scop.

Un alt fapt extrem de periculos şi dăunător mentalităţii româneşti despre afaceri, îl reprezintă concepţia asupra părţilor implicate într-o afacere.

Astfel, nu de puţine ori, se apreciază că, în afaceri, cel mai important lucru este să câştigi bani !… Mult prea des continuăm să auzim despre importanţa şi necesitatea de a da “marea lovitură”, de a “taxa” pe oricine şi orice, de a fi fermi, consecvenţi şi fideli principiului că “fraier este cine dă, nu cine cere !” şi, de asemenea, că oricine este răspunzător pentru propriile-i greşeli . Dar cu mult mai trist este faptul că aceste stări de fapte sunt favorizate, încurajate şi tolerate prin însăşi “activitatea” organismelor statului nostru (de drept). Căci, cum altfel s-ar putea explica existenţa şi funcţionarea unor “organizaţii” de tipul atât de diferitelor şi puzderiilor de Asociaţii Naţionale şi Consilii pentru tot felul de instituţii, instituţii publice etc., respectiv al unor organizaţii care, aşa cum afirmă (abia acum) “mai marii” noştri, … “nu îşi mai justifică … existenţa”!?… Pentru că, evident, ele au avut ca scop (nicidecum de binefacere), pe lângă afişarea ostentativă a opulenţei şi a lipsei de respect faţă de cetăţeanul de rând, “demolarea” constantă şi sigură a economiei româneşti! Care economie “…trebuie supusă legilor concurenţiale ale pieţei, pentru a asigura eficientizarea tranziţiei noastre către o lume mai dreaptă şi mai bună, în care să dispară arbitrarul şi necunoscutul/necunoscuta!”… Am citat din memoria nu mai ştiu cui!… Dar asupra acestui lucru vom mai reveni…

Negativ şi chiar şi extrem de periculos îmi apar atât faptul, cât şi realitatea că mentalitatea noastră asupra afacerilor este “educată” şi “cultivată” pentru a ne menţine o idee fixă: în afaceri trebuie să existe un învingător şi un învins! Evident, reformulat, pentru a nu fi “distructiv”, acest lucru poate fi exprimat astfel: “Pozitiv mi-ar apărea faptul ca în mentalitatea noastră să nu mai existe idei preconcepute care susţin că, în afaceri, există învingători şi învinşi ”. Dar cred că este cu mult mai corect să nu lăsăm loc la nici un fel de interpretări. Pentru că, fapt demonstrat, în situaţiile în care au existat învingători şi învinşi, cei din urmă nu au mai revenit niciodată (decât cu condiţia să fi fost constrânşi!…).

Aşadar, să fim conştienţi şi convinşi că în afaceri nu există decât învingători! Deci, ambele părţi trebuie să câştige de pe urma afacerii încheiate, fiind capabile să îşi menţină şi să îşi dezvolte relaţia partenerială deschisă . Deoarece, aşa cum practica o demonstrează, nimeni nu este dispus să revină la un ofertant (vânzător) care l-a înşelat! Cine porneşte şi/sau are alte principii în legătură cu afacerile, nu are ce căuta în afaceri!…

Revenind însă la conţinutul afacerii să vedem, în cele ce urmează, care sunt etapele şi caracteristicile acesteia.

În general, specialiştii apreciază că etapele unei afaceri pot fi sintetizate după cum urmează:

1. prospectarea, respectiv “detectarea” unei afaceri, adică a unui client şi a nevoilor/doleanţelor acestuia;

2. studiul, respectiv “consultarea” unor afaceri anterioare şi, în mod deosebit, a cetăţeanului-client, în vederea pregătirii ofertei capabile să răspundă cât mai complex şi complet doleanţelor şi exigenţelor acestuia;

3. negocierea, constând în “ajustarea” doleanţelor şi intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere unanim acceptată;

4. realizarea, care presupune ca, în urma comenzii formulate de client, funcţionarul-public de produse şi/sau servicii să angajeze şi să utilizeze toate mijloacele de care dispune pentru a ajunge la rezultatele prevăzute în contractul încheiat;

5. finalitatea (urmarea), respectiv intervalele de timp aferente recepţiei şi cele ulterioare acesteia, atunci când se soluţionează eventualele deficienţe şi/ sau ambele părţi se pregătesc pentru realizarea a noi contracte de afaceri. Îmi permit să apreciez că, mai ales în contextul mediului ambiant al afacerilor din România, în care se acordă o mult prea mică importanţă continuării constructive a relaţiilor parteneriale deschise, reconsiderarea atenţiei acordate evoluţiei acestora reprezintă o condiţie sine qua non a reuşitei.

Pentru că aminteam de necesitatea respectării unor responsabilităţi cu caracter general care revin întreprinzătorilor, vom prezenta, în continuare, câteva dintre cele mai aparent simple condiţii esenţiale pentru a reuşi în afaceri.

Am “subliniat” aparent, pentru că foarte mulţi dintre noi acordă o importanţă minoră unor reguli care aparţin, poate, mai mult, de “cei şapte ani de’acasă”. După cum vom vedea însă, este doar o aparenţă, întrucât substratul acestora este extrem de bogat în semnificaţii şi ne poate conduce la succes în demersul nostru către reuşită.

Am “subliniat”, de asemenea, simple, pentru că, în general, am fost învăţaţi şi/ sau educaţi nu cu lucrurile simple, ci cu cele complicate, chiar cât mai complicate (şi, nu arareori, inaplicabile practic), pentru a ne “demonstra” înaltul grad de “instruire” de care beneficiem.