Concept de Negociere

Conceptul de negociere: în cele mai multe cazuri, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si comercial, în special. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, cel mai des utilizat.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o solutie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.

Dicţionarului de economie politică: prezentată în sensul de„tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”

Dicţionarul diplomatic: „funcţie centrală a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnică a diferenţelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

De fapt, negocierea porneste de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste să si le satisfacă. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinţe reciproce, negocierea se încheie relativ usor,cu succes, iar contactele pot continua. Însă atunci când solicitările uneia din părţi sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman.

Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăsurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri.

Principalele caracteristici ale negocierii :

• Un fenomen social

• Un proces organizat

• Un proces cu finalitate precisă

• Un proces competitiv

Tipologia si formele negocierilor: cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul social- economic în care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute în vedere, scopul negocierii, nivelul de desfăsurare a acesteia, numărul participantilor, modul, respectiv etapa de desfăsurare a negocierilor etc.

În funcţie de nivelul de desfăsurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regulă, negocierile desfăsurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, conventii sau alte întelegeri (economice, politice) ce vizează, în esentă, crearea cadrului institutional de desfăsurare a relaţiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte.

Luând drept criteriu numărul participantilor, negocierile sunt împărtite în bilaterale si multilaterale. In perioada actuală, se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importantă.

Există si alti factori în functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, în functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute în vedere, vom avea două mari categorii de negocieri: personale si colective.

Etapele procesului de negociere:

a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când partenerii lasă să se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă va cuprinde:

• Activităţi de pregătire si organizare a negocierilor

• Culegerea si prelucrarea unor informaţii;

• Pregătirea variantelor si dosarelor de negociere;

• Întocmirea si aprobarea mandatului de negociere

• Elaborarea proiectului de contract

• Simularea negocierilor.

b) negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părtilor în solutionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun si, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce contine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între părtile participante, dialog ce se desfăsoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscându-si interesele fată de obiectul negocierii.