Definiții și noțiuni generale ale negocierii comerciale

A. Definiţii

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi .

În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se referă la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii.

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular.

Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.

Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală temeinică.

Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).

După unii autori, negocierea este considerată un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc. (P.D.V. Marsh, A. Gower – Handbook - Contract Negotiation).

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe, atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei.

În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice.

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negoci¬ere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER drept totalitatea tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţia de afaceri.

Lamon Lee, în lucrarea sa Purchasing and Materials Management, înţelege nego¬cierea ca fiind o artă prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract.

Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internaţională.