Introducere in Teoria Negocierii

Imagine preview
(9/10 din 5 voturi)

Acest curs prezinta Introducere in Teoria Negocierii.
Mai jos poate fi vizualizat cuprinsul si un extras din document (aprox. 2 pagini).

Arhiva contine 1 fisier doc de 85 de pagini .

Profesor: Matei Georgescu

Iti recomandam sa te uiti bine pe extras, cuprins si pe imaginile oferite iar daca este ceea ce-ti trebuie pentru documentarea ta, il poti descarca.

Fratele cel mare te iubeste, acest download este gratuit. Yupyy!

Domeniu: Negociere

Cuprins

1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR 4
NEGOCIEREA ÎN COTIDIAN 4
PROCESUL NEGOCIERII 5
FUNCTIILE PROCESULUI DE NEGOCIERE 6
Functia rezolutiva 6
Functia decizionala 8
Functia de restructurare 8
Functia de schimb 9
CARACTERISTICILE PROCESULUI DE NEGOCIERE 9
A asculta si a întelege 9
Dilema negociatorului 10
TIPURI FUNDAMENTALE DE NEGOCIERE 11
NEGOCIATORUL 12
Personalitatea negociatorului 12
Surse de erori în activitatea negociatorului 13
2. PREGATIREA NEGOCIERII: COLECTAREA SI EVALUAREA INFORMATIEI, OBIECTIVE SI CADRU 15
CULEGEREA SI EVALUAREA INFORMATIILOR 15
OBIECTIVELE NEGOCIERII 16
Stabilirea obiectivelor negocierii 16
Caracteristicile obiectivelor negocierii 18
RELATIA DE NEGOCIERE 19
ECHIPA DE NEGOCIERE 21
LOCUL DE DESFASURARE A NEGOCIERII 23
DISPUNEREA ECHIPEI DE NEGOCIERE 23
3. PREGATIREA NEGOCIERII: POZITIA, STRATEGIA, PLANUL SI PROTOCOLUL DE NEGOCIERE 25
POZITIA DE NEGOCIERE 25
Pozitia de deschidere 25
Pozitia de ruptura 25
Pozitia obiectiv 26
Pozitia maximala 26
Pozitia de consens 27
BALANTA POZITIEI DE NEGOCIERE A PARTENERILOR 27
PREGATIREA PLANULUI DE ACTIUNE AL NEGOCIERII 28
Strategii de negociere 29
Strategia directa 30
Strategia indirecta 30
Strategia cooperanta 30
Strategia conflictuala 30
Timpul ca element strategic 31

Extras din document

1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR

1. 1. Negocierea în cotidian

Întregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati complexe care, pe masura ce se doresc precizate, apar si mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continua delimitare si conturare a sa în raport cu mediul în care traieste. A reusi sa fi tu însuti, chiar daca pare un deziderat, înseamna a reusi sa te construiesti cu ajutorul elementele care ti se ofera în contextul social si cultural în care existi. Acest proces de (auto)constructie, care nu are decât aparente momente finale, înseamna în primul rând comunicare, interactiune si schimb de informatie. Schimbul de informatie necesar genezei fiecaruia dintre noi se realizeaza conform regulilor impuse de societatea si de cultura careia apartinem. Interesele care se disputa în cadrul schimbului de informatie aferent formarii noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o personalitate armonioasa si o viata afectiva, sociala, profesionala care sa ne permita sa ne exprimam ceea ce am dobândit în cadrul acestei constructii.

Dupa cum vom vedea imediat, elementele prin care am schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii.

Chiar daca într-o acceptiune generala, negocierea este un instrument pe care îl folosim în decursul existentei noastre fara a-l numi ca atare, în acceptiunea sa specifica, a negocia va însemna însusirea unor reguli, alegerea unor strategi si formarea unor deprinderi care sa articuleze si sa asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi sa îti permita sa joci un anumit rol în conditii dificile. Negocierea înseamna conflict si situatii în care îti va fi dificil sa pastrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece trairile te vor determina sa te joci pe tine, cel din viata de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc si stie faptul ca anumite situatii îl vor pune în fata propriilor limite. A avea în vedere acest lucru înseamna a învata si a putea sa negociezi cu ceilalti, dar în acelasi timp cu tine, cu propriile limite, angoase si probleme. Numai astfel vei ajunge în situatia de a nu te mai teme de negociere si astfel sa ajungi sa nu negociezi cu teama.

1. 2. Procesul negocierii

Negocierea este o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, institutie etc.) cu interese neomogene.

Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna.

O negociere bine condusa se caracterizeaza prin faptul ca:

- Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;

- Satisface propriile nevoi, fara a le leza pe cele ale partenerului;

- Pastreaza si sustine, în continuare, relatii bune între cele doua parti;

- Economiseste resurse materiale si umane, atât în procesul negocierii cât si ca urmare a acestuia;

Definitia procesului de negociere reliefeaza cadrul si conditiile în care acesta se desfasoara. Astfel remarcam faptul ca, în ciuda pozitiilor de negociere si a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri si nevoi comune pentru care accepta sa interactioneze. Aceste scopuri comune se constituie într-o importanta baza de cooperare care va trebuie dezvoltata.

Fisiere in arhiva (1):

  • Introducere in Teoria Negocierii.DOC