Introducere în Teoria Negocierii

1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR

1. 1. Negocierea în cotidian

Întregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati complexe care, pe masura ce se doresc precizate, apar si mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continua delimitare si conturare a sa în raport cu mediul în care traieste. A reusi sa fi tu însuti, chiar daca pare un deziderat, înseamna a reusi sa te construiesti cu ajutorul elementele care ti se ofera în contextul social si cultural în care existi. Acest proces de (auto)constructie, care nu are decât aparente momente finale, înseamna în primul rând comunicare, interactiune si schimb de informatie. Schimbul de informatie necesar genezei fiecaruia dintre noi se realizeaza conform regulilor impuse de societatea si de cultura careia apartinem. Interesele care se disputa în cadrul schimbului de informatie aferent formarii noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o personalitate armonioasa si o viata afectiva, sociala, profesionala care sa ne permita sa ne exprimam ceea ce am dobândit în cadrul acestei constructii.

Dupa cum vom vedea imediat, elementele prin care am schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii.

Chiar daca într-o acceptiune generala, negocierea este un instrument pe care îl folosim în decursul existentei noastre fara a-l numi ca atare, în acceptiunea sa specifica, a negocia va însemna însusirea unor reguli, alegerea unor strategi si formarea unor deprinderi care sa articuleze si sa asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi sa îti permita sa joci un anumit rol în conditii dificile. Negocierea înseamna conflict si situatii în care îti va fi dificil sa pastrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece trairile te vor determina sa te joci pe tine, cel din viata de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc si stie faptul ca anumite situatii îl vor pune în fata propriilor limite. A avea în vedere acest lucru înseamna a învata si a putea sa negociezi cu ceilalti, dar în acelasi timp cu tine, cu propriile limite, angoase si probleme. Numai astfel vei ajunge în situatia de a nu te mai teme de negociere si astfel sa ajungi sa nu negociezi cu teama.

1. 2. Procesul negocierii

Negocierea este o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, institutie etc.) cu interese neomogene.

Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna.

O negociere bine condusa se caracterizeaza prin faptul ca:

- Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;

- Satisface propriile nevoi, fara a le leza pe cele ale partenerului;

- Pastreaza si sustine, în continuare, relatii bune între cele doua parti;

- Economiseste resurse materiale si umane, atât în procesul negocierii cât si ca urmare a acestuia;

Definitia procesului de negociere reliefeaza cadrul si conditiile în care acesta se desfasoara. Astfel remarcam faptul ca, în ciuda pozitiilor de negociere si a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri si nevoi comune pentru care accepta sa interactioneze. Aceste scopuri comune se constituie într-o importanta baza de cooperare care va trebuie dezvoltata.