Manipularea în Negociere

4.1. Teorii ale motivaţiei – nevoi, dorinţe, aşteptări şi aspiraţii

În definirea ei cea mai generală, motivaţia este “o lege” a organizării şi dezvoltării sistemului psihic, a comportamentului: orice proces psihic particular (percepţie, gândire, memorie, emoţie etc.), orice comportament, se desfăşoară pe fondul şi mediat de o stare internă facilitatoare şi este subordonat unei finalităţi, unei sarcini de reglare (echilibrare).

Cu alte cuvinte, orice act (cognitiv, afectiv, comportamental) are la bază, în ultimă instanţă un motiv: un impuls intern rezultat din interacţiunea dialectică ale coordonatelor de definiţie ale individului, din oscilaţiile indicatorilor de echilibru. De aceea, motivul este definit ca mobil intern al activităţii, ca ansamblu ordonat de semnale despre o stare oarecare de necesitate, care “obligă” pe subiect mai întâi să acţioneze (simplu impuls spre acţiune), iar apoi să acţioneze într-un anumit fel. Acţiunea este motivată chiar şi atunci când motivul nu este identificat, conştientizat de subiect.

Deoarece există o varietate foarte largă de teorii asupra motivaţiei, iar părerile autorilor sunt împărţite, trebuie să ne decidem asupra unora care să fie cât mai concrete şi uşor de înţeles. Astfel, în viziunea lui G.W.Allport teoriile motivaţiei sunt:

a. Teoria impulsurilor

Faptul că impulsurile sunt esenţiale pentru supravieţuire a condus pe mulţi psihologi la concluzia că în sfârşit acesta este conceptul simplu şi suveran pe care se poate fundamenta întreaga teorie motivaţională.

G.W.Allport subliniază două lucruri în favoarea teoriei impulsurilor. În primul rând, toate fiinţele umane au impulsuri, iar acestea sunt foarte puternice (când sunt stârnite preced toate celelalte motive). În al doilea rând, întreg comportamentul copilului poate fi generat de impulsuri şi în acest caz, impulsurile sunt fundamentul prim (dar nu în mod necesar permanent) al vieţii noastre motivaţionale. Astfel, teoria impulsurilor pare adecvată în explicarea motivaţiei în timpul primilor doi ani de viaţă şi într-o măsură limitată de-a lungul întregii vieţi.

b. Teoria trebuinţei

Mulţi psihologi spun că nu ne interesează faptul că motivele fundamentale, sunt strict vorbind instinctive, însă ele sunt atât de fundamentale şi de larg răspândite, încât acţionează ca instincte. Ele pot fi numite dorinţe, pofte, nevoi sau trebuinţe, ultimul termen părând a fi cel mai preferat. Cele mai studiate trebuinţe sunt: realizarea, afilierea, achiziţia, agresiunea, autonomia, respectul, educaţia.

Această teorie explică dezvoltarea trebuinţelor în sentimente, unind astfel motivaţia şi structura rezultantă a personalităţii. Allport este de părere că teoria trebuinţei ca şi teoria instinctului, este prea abstractă prea imaterială şi depersonalizată pentru a reprezenta motivaţia indivizilor reali.

Trebuinţele fac parte din motivele “vitale”, spre deosebire de interese, aspiraţii şi idealuri care sunt motive “modulare”. Dorinţa este expresia internă a trebuinţei.

c. Motivele credibile

Acestea deschid sisteme motivaţionale reale şi au fost descoperite printr-o cercetare a lui Klineberg, care a dorit să afle de ce are nevoie, fără excepţie, orice fiinţă umană din orice cultură a lumii. Motive “absolut credibile” s-au şi desprins: foame, sete, odihnă şi somn, eliminare, respiraţie, activitate, foame senzorială. Există de asemenea motive “foarte credibile” găsite în toate culturile, dar cu excepţie pentru unii indivizi: sex, comportament de autoapărare. Aceste motive sunt, fără excepţie, impulsuri biologice a căror satisfacere este necesară pentru supravieţuirea biologică.

d. Teoriile despre motivele invariabile

Din aceste teorii face parte şi teoria impulsurilor. Toate acestea susţin că:

- toţi oamenii au în mod esenţial aceleaşi forţe dinamice pentru acţiune;

- sunt înnăscute;

- sunt capabile de a fi ataşate diferitelor obiecte şi de aceea, de a fi canalizate (deplasate, deviate).

Concluzia este că în orice personalitate găsim aceleaşi motive de bază, de la naştere până la moarte.

e. Teorii despre motivele variabile

Acestea insistă asupra faptului că partea cea mai mare a activităţilor noastre zilnice nu contribuie la satisfacerea impulsurilor de bază (tendinţa exploratorie, competenţa, motivele de deficit şi motivele de creştere, autorealizarea, psihologia ego-ului – neofreudiană).

f. Teoria “autonomiei funcţionale a motivelor”

Autorul consideră că o teorie finală a motivaţiei va trebui să admită adevărul care se află în toate aceste concepte şi într-adevăr aceasta s-a conturat sub numele de “teoria autonomiei funcţionale”. Această teorie este o lege generală a motivaţiei care ia în considerare unicitatea concretă a motivelor personale şi care respectă criteriile unei teorii adecvate a motivaţiei. Aşadar, cerinţele pentru o teorie adecvată a motivaţiei sunt:

- să admită actualitatea motivelor – o teorie motivaţională trebuie să privească la starea prezentă a organismului;

- să fie o teorie pluralistă, incluzând multe tipuri de motive – definirea motivaţiei prezente în funcţie de evenimentele trecute;

- să atribuie o forţă dinamică proceselor cognitive – adică planificării şi intenţiei.

- să ia în consideraţie unicitatea concretă a motivelor;

Într-o asemenea teorie, motivaţia este întotdeauna actuală. Ca atare, autonomia funcţională se referă la orice sistem dobândit de motivaţie, în care tensiunile implicate nu sunt de acelaşi tip ca tensiunile antecedente din care sistemul dobândit s-a dezvoltat.

Întrucât în această teorie motivele se dezvoltă şi se modifică, este necesar să prezentăm cele două niveluri la care Allport a cercetat autonomia funcţională. Acestea sunt: autonomia funcţională perseverativă şi autonomia funcţională esenţială. La primul nivel s-au obţinut dovezi din: studiul pe animale, vicii, mecanisme circulare, perseverarea în sarcină şi familiaritatea şi rutina.

Cel de-al doilea nivel are în vedere funcţiile centrale ale personalităţii: abilitatea se transformă adesea în interes – cauza primară a învăţării unei abilităţi poate să nu fie interesul, motivele originare putând să dispară complet. Astfel, ceea ce era motiv în vederea atingerii unui scop, devine scop în sine. Interesele şi valorile dobândite au o putere selectivă – ceea ce percepe, memorează şi gândeşte o persoană este în mare parte determinat de structurile sale esenţiale.