Negociere Comercială Internațională

Tehnici de negociere

Introducere

În mod sigur aţi auzit frecvent vorbindu-se despre negociere în diferite contexte şi domenii. Se spune că negocierea este o artă, că cere multă pricepere. De multe ori suntem tentaţi să considerăm că negocierea se face doar în beneficiul propriu şi că orice chestiune la care renunţăm în favoarea adversarului este iremediabil pierdută. Şi totuşi, negocierea reprezintă un joc unic, palpitant şi de cele mai multe ori periculos, în care trebuie găsită acea soluţie de echilibru care să ofere satisfacţie ambelor părţi.

Negocierea este o confruntare în care fiecare parte dă ceea ce are mai bun pentru a obţine cât mai mult. Există multe tehnici, tactici şi strategii de negociere, care aplicate la momentul potrivit pot aduce succesul şi satisfacţia în afaceri. Negociatorul trebuie să aibă capacitatea de a identifica sursele care produc schimbarea în mediul în care işi desfăşoară activitatea De aceea , trebuie sa vorbim despre inovaţie care este instrumentul specific al antreprenorilor, mijlocul prin care aceştia exploatează schimbarea ca pe o oportunitate pentru succesul în diferite afaceri.

Prin prezentul curs se doreşte imprimarea unei anumite direcţii de gândire în ceea ce priveşte negocierea, prezentarea câtorva modele şi situaţii care pot apărea pe parcursul desfăşurărăă negocierii, cum pot fi ele tratate, precum şi aspectele definitorii ale derulării întregului proces de negociere.

Acest curs prezintă interes pentru profesioniştii în comerţ în general, precum şi pentru cei interesaţi în cunoaşterea mecanismelor tranzacţionale la nivel internaţional.

Obiectivele cursului

Cursul intitulat Tehnici de negociere este util atât în domeniul economic, managerial, cât şi în comunicare şi drept.

În acest sens, la sfârşitul acestui curs, studenţii vor fi capabili să:

• opereze cu noţiuni precum:negociere, negociator, comunicare în negociere

• pregătească în mod profesionist o negociere

• ia anumite decizii bazate pe conceptele teoretice

• îşi însuşească conceptele şi terminologia specifică negocierii;

• folosescă tacticile şi stilurile de negociere adecvate diferitelor situaţii apărute într-o negociere

• aplice tehnicile şi tacticile de negociere adecvate pentru realizarea cu succes a obiectivelor stabilite.

• dezvolte abilitatea de a transmite eficient mesajele verbale şi non-verbale

• descifreze corect mesajele transmise de partenerul de negociere

• înveţe să aibă atitudinea potrivită pentru succes.

Cerinţe preliminare

Să comunice în scris şi verbal, în limba română şi în cel puţin o limbă europeană.

Stăpânirea limbajului economic.

Aptitudini de execuţie prin stapinirea metodelor şi tehnicilor specifice specializării.

Aptitudini practice de utilizare a calculatorului în lucrări specifice.

Iniţiativă în analiză şi rezolvare de probleme.

Mijloace de lucru

Parcurgerea unităţilor de învăţare nu necesită existenţa unor mijloace sau instrumente de lucru.

Structura cursului

Cursul Tehnici de negociere este structurat în trei module, astfel: primul modul cuprinde trei unităţi de învăţare, al doilea modul, de asemenea, trei unităţi de învăţare, iar al treilea modul cuprinde două unităţi de învăţare. La rândul său, fiecare unitate de învăţare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica unităţii de învăţare respective, exemple, teste de evaluare şi autoevaluare precum şi probleme propuse spre discuţie şi rezolvare.

La sfârşitul fiecărei unităţi de îvăţare este indicată câte o temă de control. Rezolvarea acestor teme este obligatorie. Acestea vor fi încărcate de către studenţi pe platforma e-learning până la o dată prestabilită.