Negociere în Afaceri

Condiţionări şi cunoştinţe prerechizite:

Pentru a parcurge această disciplină, studenţii trebuie să aibă

o serie de cunoştinţe minime, dobândite în cadrul disciplinelor de

marketing şi comunicare. Pentru cei care nu dispun de aceste

cunosinţe, există o serie de lucrări în acest domeniu disponibile

pentru consultare şi împrumut atât la Biblioteca Centrală ‘Lucian

Blaga’ din Cluj-Napoca, cât şi la biblioteca facultăţii, astfel încât să

poată să fie parcurse de toţi acei studenţi care trebuie să atingă acest

prag minim de cunoştinţe.

3

Descrierea cursului

Cursul se adresează celor care doresc să aibă cunoştinţe şi

abilităţi de nivel superior în domeniul negocierii în general, al

negocierii afacerilor în particular.

Cursul este structurat în patru module: primul abordează

noţiuni de comunicare (pornind de la premisa că negoicerea este o

formă de comunicare), al doilea axează pe rezolvarea alternativă a

conflictului, al treilea analizează în detaliu fundamentele teoretice

ale negocierii, iar al partrulea este destinat strategiilor şi tehnicilor

de negociere.

Cursul urmăreşte:

- Să le ofere studenţilor principalele informaţii cu

privire la natura, tipurile de negocire, strategiile şi

tehnicile de negociere cele mai importante.

- Să dezvolte o mai bună înţelegere a naturii,

tipologiei negoicerilor.

- Să dezvolte înţelegerea utilităţii diferitelor strategii

şi tehnici de negociere într-un context dat.

- Să dezvolte abilitatea de a alege cele mai bune

variante dintre diferite strategii şi tehnici de

negoicere şi de a le aplica într-un context dat.

- Să le formeze deprinderea de a negocia inteligent

astfel încât sa devină negociatori mai buni în

domeniul afacerilor şi nu numai.

După parcurgerea acestei discipline, studenţii vor dobândi

următoarele competenţe:

- Înţelegerea naturii şi tipologiei negocierii

- Înţelegerea rolului diferitelor strategii şi tehnci de

negociere

4

- Abilitatea de a alege cea mai buna variantă dintre

diferite strategii şi tehnici de negociere pentru o

situaţie dată

- Abilitatea de a crea şi utiliza cele mai bune strategii

şi tehnici de negociere într-un context dat

Organizarea temelor în cadrul cursului

Temele abordate în cadrul acestui curs sunt structurate astfel

încât să permită atingerea principalelor obiective prezentate în

descrierea cursului. Se porneşte de la prezentarea legăturii

comunicare negociere, se prezintă apoi modalităţile de rezolvare

alternativă a conflictului, după care se abordează o conceptul de

negociere, elementele indispensabile negocierii, factorii

fundamentali de influenţă ai negocierii, tipurile de negociere,

negocierea în afaceri. În final, se analizează principalele strategii şi

tehnici de negociere.