Negociere și contractare internațională

.1 Definiţie

Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toţi cei implicaţi trebuie să fie câştigători. Câteodată, o negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine şi distruge poziţii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele divergente în scopuri comune, ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar fi corect să fie" şi cu speranţa că partenerul va aprecia această poziţie "realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementară aplicare în practicăă a legii cererii şi ofertei. Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol specific economiei de piaţă. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piaţă, avantajele şi dezavantajele unei oferte faţă de alta.

Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti. În toate negocierile există un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de până atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea acestuia.

Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile şi de a te acomoda cu situaţiile noi este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câştig de cauza celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui care gândeşte vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de a improviza sunt calităţi importante în procesul de negociere.

Procesul de negociere trebuie să cuprindă cel puţin următoarele elemente:

- lista problemelor care urmează să fie supuse negocierii;

- clasificarea problemelor de interes comun;

- subiectele aflate în dezacord."

Un rol aparte în comunicarea de negociere îl au întrebările. Ele constituie un element foarte important pentru succesul negocierii, în primul rând, prin acţiunea lor indirectă, aceea de a dirija gândirea. Puteţi obliga interlocutorul să se gândească la un anumit lucru prin aceea că îi cereţi să vă răspundă la o întrebare în legătură cu acel lucru. De aceea, conţinutul întrebării, formularea ei şi momentul punerii întrebării sunt decizii strategice.

Momentul punerii întrebărilor trebuie să urmărească evitarea blocării negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului în situaţia de a trebui să apere o anumită pozitie).

Întrebările pot servi şi unor scopuri directe ca, de exemplu:

- deschiderea discuţiei (exemplu: "ce mai este nou prin…"; "îl cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la…");

- obţinerea de informaţii (exemplu: "care este diferenţa între…"; "ce condiţii şi constrângeri există în legătura cu…");

- stimularea gândirii (exemplu: "v-aţi pus şi dvs. întrebarea…"; "care este părerea dvs. în legatura cu…");

- conducerea spre o concluzie, finalizare, încheiere (exemplu: "putem să ne întâlnim pentru a continua discuţia în legătura cu…mâine?"; "nu este oare momentul să acţionăm deja?")

- transmiterea de informaţie în mod mascat (exemplu: "cât este de scump…" poate fi o întrebare care să comunice că nu vă puteţi permite extravanganţe financiare).

Dacă doriţi un răspuns la o întrebare anume, dar nu puteţi întreba direct, puneţi un grup de întrebări care să conducă spre ceea ce vreţi să aflaţi. Dacă nu este nevoie de această dirijare, puneţi întrebări deschise care generează un volum mare de informaţii. Întrebările pot să fie neutre sau care să determine, voit sau nu, anumite emoţii: jenă, intimidare, satisfacţie, teamă. Întrebările retorice au ca scop nu un răspuns, ci un anume efect.

O întrebare pusa în mod neadecvat şi percepută ca periculoasă poate să "îngusteze" căile de comunicare. Dacă atmosfera de colaborare nu a fost stabilită, întrebările cu adevărat importante trebuie lansate prin întrebări banale, astfel încât să fie redusă la maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinând un răspuns mai sincer al acestuia. Cu excepţia cazului în care folosiţi vreo tehnică de atac, daţi adversarului timp de răspuns, nu întrerupeţi şi ascultaţi cu atenţie, activ. Ascultând şi observând, aflaţi mai multe şi puteţi de multe ori convinge mai uşor decât vorbind.