Negocierea Comercială

Dilema care se întâlneşte uneori în literatura de specialitate constă în faptul dacă negocierea este o artă sau o ştiinţă şi voi încerca să găsesc răspunsuri. Opţiunea tranşată spre un răspuns sau altul, este deosebit de riscantă. Consider că negocierii i se pot atribui caracteristicile artei dacă se ia în considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului şi intuiţiei acestora, acestea fiind haruri care pot să conducă prin ele însele la succese spectaculoase.

Pe de altă parte, numărul mare şi complexitatea ridicată a politicilor pe care le presupun afacerile economice internaţionale, mobilitatea mediului tehnic şi cea a celui social – economic care frizează în mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesită în mod obiectiv cunoştinţe temeinice de specialitate, cerinţe şi reguli clare de pregătire şi desfăşurare a tratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, în epoca pe care o parcurgem, s-a format în mod cert un set de instrumente şi metode care stau la baza pregătirii şi desfăşurării negocierii, aceasta a devenit o ştiinţă.

În special în ultimele trei decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupaţi de acest subiect abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexităţii şi diversităţii sale. Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea ca proces şi dobândirea abilităţilor de a corespunde ca individ cerinţelor sale, îşi găsesc expresia în aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialişti în domeniu, care consideră că „epoca noastră este cea a negocierilor” (The 50 percent solution, 1976) . În acelaşi timp, alţi autori remarcă faptul că negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca şi omenirea, şi constituind ,,articulaţia unei enorme varietăţi de activităţi” , ( A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea că un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetători cu mult înainte.

Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse şi numeroase. Încercând să răspundă de ce negocierea este necesară şi se manifestă în viata individului încă de la naştere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evocă: ,,pentru că există o problemă, pentru că este necesară explorarea unei situaţii, a unei virtualităţi, pentru că este nevoie să te aliezi contra unui terţ, pentru că trebuie să influenţezi, să convingi sau să motivezi un interlocutor, pentru că trebuie să iniţiezi, să adaptezi, să continui şi în final să pui capăt unei relaţii, pentru că e nevoie de un intermediar… etc. “.

Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le derulează agenţii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice, diplomatice, în special.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.

1.1. Definiţia negocierii

Negocierea , ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieţii oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare.

Tocmai această mare diversitate a direcţiilor şi a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăţi în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi în funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate (Arthur Lall).