Negocierea Interculturală

Procesul de negociere aduce fata în fata negociatori care provin din arii geografice diferite, din tari diferite, din culturi diferite. Cutumele sau traditiile culturale ale diferitelor grupuri, populatii, popoare, natiuni sînt diferite, chiar daca au în centrul lor aceleasi referinte. Aceste diferente pot reprezenta la un moment dat bariere în comunicarea dintre persoane si pot constitui obstacole în calea realizarii unor întelegeri, atunci cînd se întîmpla ca doua parti apartinînd unor culturi diferite sa manifeste interese în legatura cu acelasi subiect de negociere. Cunoasterea particularitatilor culturale si descifrarea corecta a semnificatiilor lor reprezinta conditii care asigura ajungerea la o întelegere si pot determina reusita unei negocieri.

Atunci cînd este vorba despre întîlniri de negociere care se desfasoara între echipe apartinînd unor culturi diferite, procedurile protocolare au un important rol în comunicarea dintre cele doua echipe. Comunicarea dintre ele este într o mai mare masura simbolica decît verbala. În situatia în care echipa de negociere este la prima întîlnire cu o echipa apartinînd unei alte culturi, chiar daca a fost informata despre diferentele culturale, urmareste în primul rînd semnalele acestor diferente, pentru a le identifica si abia apoi trece la interpretarea lor. Comunicarea verbala, prin intermediul unei limbi comune, nu are darul de a unifica si semnalele comunicarii non verbale, care ramîn îndatorate codului cultural caruia îi apartin membrii echipei de negociere si care vor fi manifestate ca atare.

7.1. CULTURA DIFERENTEI

Cel dintîi pas pe calea întelegerii altor culturi este perceperea specificitatii propriului mediu cultural.

Normalitatea culturala este o stare de relativitate în care se situeaza cel care încearca sa perceapa diferentele. Normalul si firescul este desemnat în concordanta cu obisnuintele si cunostintele proprii, cu practicile celui în cauza. În general, membrii nici unei culturi nu au o perceptie acuta a înclinatiilor lor culturale. În ciuda faptului ca, la modul teoretic, oamenii recunosc existenta unor specificitati culturale, nu toti au capacitatea de a se recunoaste ca fiind determinati cultural sau îndatorati unei culturi anume ori unui tip de cultura. Influentele specifice culturii careia îi apartin cei în cauza sînt mai greu de identificat, deoarece aceste specificitati nu apar ca „ceva diferit“, ca fiind circumscrise culturii de apartenenta, decît în comparatie cu alte culturi sau practici similare din alte culturi.

Comportamentele culturale sînt deprinse în buna masura la fel ca limba materna, ele reprezinta mediul în care se manifesta subiectul, de o maniera „normala“, asemenea majoritatii membrilor comunitatii. Manifestarea specificului cultural este inconstienta. Multe dintre trasaturile culturale sînt atît de adînc înradacinate în personalitatea indivizilor încît se poate întîmpla ca acestia sa nu mai poata observa distinctiile culturale în care se afla.