Organizarea și Conducerea Procesului de Negociere

5.1. ETAPELE NEGOCIERII

În functie de negociatori si de experienta lor, etapele unei negocieri pot sa fie mai numeroase sau mai putin numeroase. De regula, chiar daca procesul suporta si abordarea pe secvente de mai mare întindere, se considera ca sase sînt etapele importante, care trebuie marcate în desfasurarea unei negocieri:

- pregatirea – etapa în care negociatorii identifica subiectul, obiectul, interesele si obiectivele negocierii;

- elaborarea strategiei – în aceasta etapa fiecare membru al echipei de negociere îsi expune proiectul în legatura cu desfasurarea negocierii, îsi însuseste sarcinile stabilite si pregateste partea ce îi revine din logistica negocierii;

- începerea negocierii – reprezinta prima întîlnire între negociatori, cînd acestia prezinta interesele partii pe care o reprezinta si îsi exprima pozitia fata de subiectul negocierii si solicitarile initiale ale celeilalte parti;

- clarificarea pozitiilor – etapa în care negociatorii îsi justifica pozitiile si încearca sa aprecieze pozitia oponentilor, ajustîndu si obiectivele si strategia;

- negocierea propriu zisa – este etapa hotarîtoare a negocierii în care se confrunta cererile si ofertele, se prezinta si se sustin argumentele, se fac concesii si se încearca obtinerea de concesii;

- încheierea – faza finala a procesului caracterizata de ajungerea la o întelegere finala, acordul de principiu, sau la blocarea discutiilor fara nici un acord.

5.1.1. Pregatirea negocierii

Este etapa cea mai importanta din întregul proces. Orice negociere presupune o pregatire serioasa, pentru ca negociatorii trebuie sa poata conduce discutiile si sa aiba variante si alternative pentru orice directie pe care ar urma o acestea.

Culegerea de informatii

În acest scop foarte importanta este activitatea de culegere de informatii cu privire la subiectul negocierii si prelucrarea lor. Drept surse de informatii pot fi consultate diferite statistici, studii de caz, studii de specialitate cu referire la domeniul în care are loc negocierea. Astfel de surse trebuie folosite cu masura, o abundenta de date statistice putînd sa provoace deruta si dificultati în manevrarea datelor. Nu de putine ori, excesul de informatii statistice deschide drumul argumentelor partii adverse, care le poate folosi mult mai bine. Alte surse de informatii pot fi agentiile de relatii publice si agentiile de stiri. Acestea poseda date si arhive publice pe anumite probleme si tematici puse la dispozitie de partea adversa si chiar de catre terti. Din biblioteci, din bazele de date de pe Internet, din arhive pot fi aflate date importante despre evenimente anterioare similare si despre modul de rezolvare a lor.

Acestea sînt sursele de informare oficiale. În plus, în procesul de strîngere a datelor si informatiilor se recurge si la surse neoficiale. Avantajul acestora consta în faptul ca ele pot furniza date de mare importanta pentru negociatori, dar dezavantajul lor consta în aceea ca datele oferite de astfel de surse nu pot fi verificate decît indirect si nu pot fi invocate în procesul de negociere.