Strategii și Tactici de Negociere

Caracterul pragmatic si comunicativ al procesului de negociere îi predetermina regulile si exigentele. Trasatura generala pe care o prezinta orice negociere este confruntarea dintre interese, sustinuta de prezentarea de argumente si finalizata prin adoptarea unei pozitii de acord, care va conduce la stingerea conflictul. Prezentat astfel, algoritmul procesual al negocierii ramîne înca un decupaj teoretic al problemei, care va fi pus în evidenta si va capata substanta prin analiza a ceea ce numim strategii si tactici de negociere. Aceste procese intraspecifice vor sta în continuare în atentia noastra.

4.1. STRATEGII DE NEGOCIERE

Termenul strategie provine din indo-europeana, unde ster însemna întindere, întins, cuprindere. În greaca, stratos înseamna multime, armata, oameni pregatiti pentru o actiune care, de regula, se opune actiunii altei multimi. Strategos erau numiti cei care conduceau aceste multimi si care gîndeau planurile de lupta. În latina, strata înseamna si drum pregatit, pavat, amenajat, care duce undeva anume. Toate aceste sensuri se întîlnesc în termenul strategie, pe care îl analizam în continuare.

Strategia de negociere reprezinta planul general al actiunii comunicative de negociere în care sînt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final si modalitatile de îndeplinire a lor, astfel încît sa utilizeze cu justete si eficienta resursele la dispozitie si sa tina cont de cauzele si factorii previzibili care ar putea sa perturbe aplicarea acestui algoritm actional.

În cazul negocierilor, „strategia […] nu se refera la aplicarea operativa a fortei, ci la exploatarea fortei potentiale” . Strategiile de negociere sînt adoptate de catre partile angajate într o negociere, parti care nu au întotdeauna aceleasi opinii cu privire la modalitatea în care îsi pot adjudeca obiectul supus negocierii. Diferenta de opinii poate conduce partile chiar la lipsa de încredere, fapt ce complica procesul de negociere.

Formulele de succes pentru strategiile de negociere sînt cele care produc rezultatele scontate. De aceea, nu putem vorbi despre o tipologie a negocierilor si nici nu putem face o inventariere a lor, pentru ca fiecare reprezenta un caz aparte. Îmbinarea tehnicilor si procedeelor, oportunitatea folosirii unora sau a altora este specifica pentru fiecare caz în parte. De aceea, nu putem vorbi despre o tipologie a negocierilor si nici nu putem face o inventariere a lor, pentru ca fiecare reprezenta o particularitate. Stilurile de negociere, dupa cum am vazut, reprezinta doar niste maniere generale de actiune în abordarea procesului, ele caracterizînd la modul cel mai general atitudinea pe care o pot adopta în negocieri protagonistii acestora. Cînd vorbim însa despre negocieri, interesul nostru este orientat spre identificarea si descrierea unor modalitati concrete de actiune care au ca obiectiv obtinerea succesului în negociere. Dar daca nu se pot identifica niste formule strategice consacrate, putem totusi sa identificam structura de concepte a strategiilor, în jurul carora se coaguleaza si se formuleaza cele mai multe dintre strategiile puse în practica.

Elemente structurale ale strategiei de negociere

Atunci cînd vorbim despre elementele de structura ale unui algoritm strategic facem referire la: scopurile pe care le asuma partile interesate; caile si modalitatile de atingere a acestor scopuri; mijloacele utilizate de pentru realizarea obiectivelor.

Scopurile pe care le urmaresc partile interesate sînt configurate în strînsa relatie cu obiectul supus negocierii. Ele sînt determinate în buna masura de tipul de negociere care urmeaza sa fie angajata si de natura obiectului supus negocierii. Fiecare parte poate urmari sa îsi adjudece în totalitate obiectul supus negocierii sau doar partial. În unele situatii, obiectul supus negocierii, pentru care se declara interese, poate constitui doar un pretext pentru una dintre parti, care urmareste interese secundare sau colaterale în acea actiune. De multe ori, partile îsi stabilesc scopuri care apartin mai mult mediului de negociere în care este plasat obiectul si mai putin obiectul însusi. Vorbind despre mijloace, trebuie avute în vedere si infrastructura de comunicatii sau sistemele informationale la care se apeleaza.

Caile, modalitatile, mijloacele de actiune sînt de cele mai multe ori declarate în mod public si reprezinta cai si modalitati recunoscute de comunitatea carora le apartin partile sau de mediul în care apare obiectul supus negocierii. Atunci cînd se proiecteaza planul general de actiune în negociere, trebuie avute în vedere si cai alternative de actiune sau modalitati de repliere în cazul în care planul general trebuie revizuit rapid, în chiar timpul negocierii. Proiectarea mai multor cai de ajungere la acelasi scop denota o strategie mai puternica si mai bine articulata.

Pentru a realiza aceste aspecte, recurgerea la negociatori profesionisti pentru sustinerea intereselor partilor reprezinta în sine alegerea celui mai bun mijloc de actiune. Negociatorii experimentati vor putea elabora mai multe variante de actiune, vor putea combina cu mai multa eficienta resursele puse la dispozitie pentru atingerea scopului cerut.