Extras din curs
Aplicare:
A face concesii partenerului cu scopul ca el să le perceapă ca pe o mare favoare şi să ne facă şi el altele.
Este un fel de joc “Eu îţi dau ţie, tu îmi dai mie”.
Pentru ca ea să funcţioneze eficient, trebuie să ştim cu claritate valoarea fiecărei concesii, atât pentru noi, cât şi pentru partener, fie din etapa de pregătire, fie din cele descoperite pe măsură ce negocierea se desfăşoară.
Ideal este să oferim ceva important pentru partenerul de negociere, dar puţin costisitor pentru noi.
Trebuie să ne punem în valoare tactica, să nu o lăsăm să treacă neobservată, adică să-l facem pe partener să ia la cunoştinţă că îi dăm ceva, că renunţăm la ceva important pentru noi în favoarea lui.
Trebuie să facem să pară că ceea ce dăm este valoros pentru noi.
Dacă partenerul nu reacţionează la concesia noastră prin reciprocitate, readucem concesia în discuţie şi subliniem că a fost făcută pentru a ajunge la o întelegere reciproc avantajoasă.
Aparare:
Când celălalt foloseşte această tactică în negocierea cu noi, să ne bucurăm de concesie, dar să nu ne grăbim să facem şi noi una până când nu am cântărit-o suficient.
Alte detalii:
O variantă a ei este Tactica Reciprocitatea, iar o tactică înrudită este Tactica balonului.
Aplicare:
Oferim şi solicităm reciprocitate partenerului în sens pozitiv: îţi dau – îmi dai, îmi dai – îţi dau.
Propunem o concesie posibilă, o legăm de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, continuăm negocierea de la noul nivel.
De exemplu: “Dacă vom face , ce avantaje vom putea avea?”, “Dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care va fi preţul acestora?” etc.
Aparare:
Verificam echitatea schimbului.
Conținut arhivă zip
- Tactici de Negociere.ppt
Alții au mai descărcat și
Negocierea seamănă puțin cu respirația. Nu ești obligat să o faci, dar alternativele nu sunt foarte atractive! (L. Lewicki, A. Hiam, Arta...
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de...
Dilema care se întâlneşte uneori în literatura de specialitate constă în faptul dacă negocierea este o artă sau o ştiinţă şi voi încerca să găsesc...
În Franța sistemul ambasadelor permanente a fost adoptat în timpul lui Ludovic al XII lea și Francisc I au pus bazele unei rețele diplomatice ce...
CURSUL 1 COMUNICAREA ÎN CADRUL NEGOCIERILOR. DEFINITII. STRUCTURA UNUI PROCES DE COMUNICARE Rostul pe care îl ocupa teoria comunicarii în cadrul...
Negocierea este un proces la care obiectivele au fost deja fixate, echipa a fost numită şi s-a fixat strategia adecvată care să ducă la un rezultat...
Introducere Este recunoscut faptul ca una dintre principalele competenţe ale unui responsabil de achiziţii se referă la capacitatea sa de a...
Te-ar putea interesa și
CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...
CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...
În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...
INTRODUCERE Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o...
INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...
Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...
INTRODUCERE Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei....
INTRODUCERE Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filosofie. „Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy,...