Tehnici de Negociere

TEHNICI DE COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

MODULUL 1:

Specificul, funcţiile şi caracteristicile negocierii

NEGOCIEREA: CONCEPT ŞI IMPORTANŢĂ

Complexitatea vieţii social-economice şi politice, diversitatea afacerilor pe care le derulează agenţii economici fac ca negocierea să se impună drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane.

Negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe care derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi politice, în particular.

Ele servesc eforturilor de diversificare a direcţiilor şi domeniilor afacerilor, având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat.

În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri, în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate.

În sensul restrâns al negocierii, de altfel cel mai des utilizat, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere.

Caracteristicile negocierii

Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii sunt interdependenţi, dar în acelaşi timp sunt separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie. De regulă, negocierea se desfăşoară într-un cadru formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice.

Negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor.

Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii.

Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

Definiţia negocierii. Condiţiile de bază ale negocierii

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi - între care există interdependenţă, dar şi divergenţe - optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea soluţionării unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Din definiţia dată se desprind câteva note definitorii, care reprezintă de fapt chiar condiţiile negocierii, şi anume:

interdependenţa

divergenţele

conlucrarea părţilor

soluţionarea problemei

Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii. Dacă cumpărătorul nu doreşte să cumpere şi se află în magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv să negocieze cu vânzătorul.

În lipsa interdependenţei, părţile vor fi indiferente una faţă de alta.

Wagner şi Hollenbeck (1992) au arătat că există cinci forţe care îi determină pe oameni să interacţioneze:

Divergenţele reprezintă cea de-a doua condiţie a negocierii; în lipsa lor, interacţiunea dintre părţi este marcată de consens.

Participarea părţilor la proiectul comun nu înseamnă că interesele lor coincid în totalitate. Vânzătorul şi cumpărătorul au suficiente puncte asupra cărora nu sunt de acord şi trebuie să le discute.