Cuprins

CUPRINS
Cap.1. DEFINITII 07
1.1 Conceptul de negociere 07
1.2 Negociere 07
1.3 Negociere bancara 08
1.4 Negociere directa 08
1.5 Negociere de loturi de actiune 08
1.6 Negocierea vânzarii 09
1.7 Negocieri salariale 09
Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 10
2.1 Clasificarea negocierilor 12
2.2 Tehnici si tactici de negociere 14
2.3 Mecanismul negocierii 15
Cap.3. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE LOGICE 19
3.1 Structura rationamentului 20
3.2 Factorii de care depinde taria (puterea) rationamentului 21
3.3 Regulile tehnice ale rationamentului 22
Cap.4. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE CONCRETE 23
Cap.5. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE FUNDAMENTALE 26
5.1 Claritatea expunerii 26
5.2 Mentinerea treaza a atentiei partenerului 27
5.3 Participarea partenerului 28
5.4 Declansarea dorintei de cumparare 29
Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENTA RATIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 32
6.1 Favorabile 32
6.2 Nefavorabile 33
6.3 Convingerea pe viu în procesul rationamentului 34
Cap.7. MODALITATI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCTIE DE
PARTENER 35
Cap.8. PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI 37
Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR
ÎN AFACERI 38
Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR SI OBTINEREA INFORMATIILOR
ÎN AFACERI 41
10.1 Logistica negocierilor 41
10.2 Locul de desfasurare a negocierilor 42
10.3 Stabilirea cât mai exacta a pozitiei de negociere a partenerului 43
10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 44
10.5 Personalitatea psihologica a negociatorului 45
10.6 Informarea în pregatirea negocierilor 50
10.7 Categorii de informatii si tehnici de obtinere 52
10.8 Întocmirea dosarelor de negociere 55
10.9 Planul tactic al negociatorului 61
Cap.11. ETAPELE SI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
A AFACERILOR 63
Cap.12. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 65
12.1 Agenda negocierii 65
12.2 Reguli de comportament 67
12.3 Deschiderea discutiilor 68
12.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72
12.5 Legaturile de comunicatie ale echipei de negociere 74
12.6 Protejarea informatiilor si documentelor 75
Cap.13. CALITATILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZA 78
Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82
Cap.15. TIPOLOGIA SI PERSONALITATEA PSIHOLOGICA A NEGOCIATORULUI
ÎN AFACERI 86
Cap.16. MANAGERI APTI SA STAPÂNEASCA NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89
Cap.17. NEGOCIATI PENTRU A ÎNVINGE 90
17.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 90
17.2 Sugestii pentru a va vinde ideile 93
17.3 Obiectii standard când faceti propuneri pentru a schimba ceva 95
17.4 Moduri de a anula orice obiectie 96
17.5 Sfaturi pentru o negociere reusita 98
17.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101
Cap.18. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102
18.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 102
18.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea
produselor petroliere 106
18.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere 109
Bibliografie 115

Extras din curs

Cap.1. DEFINITII

1.1 Conceptul de negociere:

Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc.

Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpararea si vânzarea de marfuri, produse.