Tehnici de negociere didactică

Negocierea conflictelor în mediul educațional

NEGOCIEREA

modalitate profesionistă, formală de rezolvare a conflictelor (A trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc. DEX )

negocieri comerciale, negocieri între partide, sindicale, pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, de pace, între guverne sau organizaţii internaţionale

cadru formal

paşi bine determinaţi – o procesualitate

însă

forme prescurtate cotidiene, neconştientizate de rezolvare a unui diferend – negocieri personale

formă episodică, de proiect

NEGOCIEREA

Procesul pe care îl utilizăm pentru a ne satisface necesităţile atunci când ceea ce ne dorim este controlat de alţii. (I.O. Pânişoară, 2008)

Procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. (G. Kennedy, 1998)

Un dialog între două sau mai multe persoane prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (la un acord) care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune. (Ana Stoica-Constantin, 2004)

NEGOCIEREA

Procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către două sau mai multe părţi, ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim şi sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite, agreate în comun. (Mircea Maliţa, 1972)

Procesul în care două sau mai multe părţi, având obiective comune şi conflictuale, dezbat posibilităţile unui acord. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992)

SITUAŢII TIPICE DE NEGOCIERE

probleme zilnice

în momentul modificării raportului de forţe (părinţi –copii, când aceştia din urmă cresc şi devin independenţi)

când una din părţi urmează să primească beneficii

când părţile sunt în situaţia de a-şi împărţi resursele comune printr-un acord reciproc

CONFLICT

confligo, -ěre = a se lupta, a se bate

neînțelegere, ciocnire de interese, dezacord; antagonism; ceartă, diferend, discuție (violentă). DEX

luptă între valori şi revendicări de statut, putere şi resurse în care scopurile oponenţilor sunt de a neutraliza, a leza sau a elimina rivalii. (L. A. Coser, 1967)

relaţie în care fiecare percepe scopurile, valorile, interesele şi conduita celeilalte părţi ca antitetice celor ale sale. (J. Burton)

relaţia conflict – competiţie

CONFLICT interdependenţă, colaborare, câştig - câştig

situaţie în care oameni interdependenţi prezintă diferenţe (manifeste sau latente) în ceea ce priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul de îndeplinire a acestor scopuri. (W. A. Donohue, R. Kolt, 1992)

interacţiune între două persoane interdependente care percep scopuri incompatibile şi interferenţa reciprocă în realizarea acelor scopuri. (J. P. Folger, M. S. Poole, R. K. Stutman, 1993)

divergenţă de interese, aşa cum este ea percepută, sau credinţa că aspiraţiile curente ale părţilor nu pot fi realizate simultan. (J. Z. Rubin, D. G. Pruit, S. H. Kim, 1994)

Model privind procesul conflictului (K. W. Thomas)

Frustrarea – o parte devine frustrată de acţiunea / inacţiunea altei părţi

Conceptualizarea – părţile încearcă să stabilească natura problemei, caută să o rezolve, încearcă să înţeleagă modul celeilalte părţi de a rezolva conflictul

Comportamentul – modul în care părţile îşi exteriorizează modul de înţelegere a conflictului apărut în timpul conceptualizării

Ieşirile – de la o rezolvare satisfăcătoare win-win pînă la regresarea în a doua etapă

CONFLICT (Evert Van de Vliert, 1997)

indivizii sunt în conflict când sînt obstrucţionaţi sau iritaţi de un alt individ sau grup şi reacţionează inevitabil la aceasta într-un mod benefic sau costisitor

1. Problema conflictului – disconfort, tensiune produsă de altul/alţii

2. Comportamentul în conflict

3. Rezultatul conflictului

CONFLICT

Problema conflictului

experienţă subiectivă, cu bază obiectivă sau nu;

natură cognitivă (percepţia scopurilor blocate), afectivă (dezacord, temeri) sau mixtă;

Comportamentul în conflict

– aceeaşi problemă

comportamente diferite ale aceleiaşi persoane în contexte diferite

comportamente diferite ale unor persoane diferite

- mai multe probleme

aceleaşi comportamente la persoane diferite

Rezultatul conflictului

consecinţa comportamentelor părţilor – stări finale ale beneficiilor şi/sau costurilor părţilor implicate în conflict

COMPONENTELE CONFLICTULUI (Bernard MAYER, 2000)

Fenomen psihosocial tridimensional, care implică o componentă cognitivă (gândirea, percepţia situaţiei conflictuale), o componentă afectivă (emoţiile şi sentimentele) şi o componentă comportamentală (acţiunea şi comunicarea). (B. Mayer, 2000)

Percepţia conflictului

Rolul jucat de afectivitate (emoţii şi sentimente)

Acţiunea

1. Percepţia conflictului

Elemente obiective şi subiective

la sine

la celălalt / ceilalţi

conflict real – valorile sau nevoile sunt realmente şi obiectiv incompatibile

conflict imaginat – de multe ori se naşte din presupunerea legată de ceea ce ar putea să se întâmple dacă sau când una din părţi ar acţiona într-un anumit mod

2. Rolul jucat de afectivitate (emoţii şi sentimente) în conflict

Simptom sau indicator – reacţie care semnalează un dezacord

teamă, tristeţe, amărăciune, furie, neajutorare

Cauză

Accentuare, fiind un combustibil care alimentează conflictul

perseverenţă, îndrăzneală, forţă

Mecanism de stingere a conflictului

satisfacţia de a-şi fi făcut cunoscută poziţia, părerea, de a-şi fi exprimat mînia cu privire la o situaţie