Tehnici de Negociere

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezintă procesul prin care doua sau mai multe parti între care exista interdependenta dar si divergente optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enunţul de mai sus se desprind câteva aspecte definitorii si anume: părţile angajate în negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru soluţionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1.1 Părţile angajate în negociere

Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere, în funcţie de numărul pârtilor, negocierea poate fi:

- bilaterala, când se desfăşoară între doua parti, fie negociatori individuali, fie

echipe de negociere.

- multilaterala -sau în grup - când sunt mai mult de doua parti distincte care

participa la negociere.

O negociere în grup este următoarea: şefii mai multor departamente din cadrul organizaţiei stabilesc cum sa-si repartizeze spaţiul într-un nou sediu astfel ca soluţia gasita sa corespunda exigentelor fiecăruia. Negocierea implica tratative între mai multe parti cu interese divergente. în viata internaţionala, negocierea multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinţa internaţionala având ca obiect stabilirea unui cod de protecţie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante.

1.1.2 Interdependenta pârtilor

Interdependenta pârtilor este o prima condiţie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu alţii si apar multiple motive de interdependenta.

ACTIVITATE

Numiţi câteva motive care îi determina pe oameni sa interactioneze.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:

- natura sociala a fiinţei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au învăţat sa

convieţuiască si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje

biologice majore pentru supravieţuire si progres.

- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranţa) sau a celor

superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interacţiune cu persoane de

la care au ceva de învăţat.

- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare

cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aibă aceleaşi scopuri pentru a

interactiona, ci interacţiunea sa le permită sa-si realizeze scopul propriu. De

exemplu, atunci când se angajează într-o organizaţie, unii au ca scop sa câştige

un venit, alţii sa detina putere, alţii sa facă o munca care le place. Chiar daca au

scopuri diferite, munca în comun le prilejuieşte posibilitatea de a si le realiza pe

cele proprii.

- atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi (ex: o partida de

bridge, echipa de fotbal a întreprinderii) sau atracţia interpersonala. Oamenii

sunt atraşi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza

similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei

prin nevoi, însuşiri, abilitaţi.

în cazul negocierii, interdependenta provine din participarea pârtilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezintă o întreprindere a pârtilor pentru realizarea căreia sunt

necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa

stabilească între ele relaţii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura

participa la un proiect comun. Doua companii înfiinţează o societate mixta au un

proiect comun. Dar si doi soţi care planifica concediul de odihna se angajează într-

un proiect care îi priveşte pe ambii parteneri.

- Problema comuna exista atunci când apare o diferenţa între starea prezenta si cea

dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depăşite. Cu alte cuvinte,

folosim termenul de problema, având în vedere mai ales situaţii care nasc

dificultăţi. Daca aceste dificultăţi privesc ambele parti si pot fi depăşite doar prin

contribuţia fiecăreia, atunci părţile sunt confruntate cu o problema comuna. De

exemplu, schimbarea termenului unei lucrări importante din dispoziţia conducerii

întreprinderii, îl pune atât pe executant (sau executanţi), cât si pe superiorul lui

(sau lor) direct în fata unei probleme comune. Sau, în activitatea cotidiana,

aglomerarea spaţiului de parcare din fata blocului, pune vecinii în situaţia de a

găsi soluţii pentru realocarea acestuia în noile condiţii create.