Extras din curs

Din zorii existentei umane, adica de la momentul existentei diviziunii sociale a muncii, negocierea a aparut ca parte a practicii sociale astfel incat se considera ca nu necesita competente aparte, fiind o activitate naturala umana.

Traditional, negocierea a fost apanajul schimbului (schimburi de bunuri intre proprietari)

Locul consacrat in care se petrecea negocierea, era piata, pe baza cererii si a ofertei, insa ceea ce ne intereseaza pe noi aici nu este raportul dintre cerere si oferta, ci este structura de relatii si interactiuni ce se constituie la momentul negocierii.

Insa nu doar schimbul de bunuri implica in zilele noastre procesul de negociere, in egala masura avem de a face cu negociere chiar daca vorbim de procurare de servicii, schimb de informatii.

De negociere vorbim si atunci cand ne reconsideram propria pozitie in raport cu un anumit eveniment, de aceasta data, negocierea se poarta intre expresiile si situatiile diferite, o persoana care isi compara argumentele vechi cu cele noi in favoarea unei situatii. Aceasta constatare poate sa ne conduca la ideea potrivit careia argumentele utilizate intr-o negociere sunt relative, insa nu e asa, sunt prelative.

Este de preferat ca in activitatra de negociere sa fie implicate persoane cu cunpstinta despre acest domeniu si care ajung sa transforme aceasta activitate in ceva mai mult decat o inspiratie de moment. Aceste persoane sunt negociatorii.

Din pacate , nu de putine ori apelarea la un negociator de profesie este o chestiune imposibila. Pe de alta parte exista si dificultatea faptului ca este delicat sa lasi chestiuni foarte importante pentru tine pe mainile unei terte persoane, in tot acest procees fiind nevoie de multa incredere in ceea ce priveste maniera corecta, profesionista in care suntem reprezentati.

Conditii necesare desfasurarii negocierii.

Negocierile se desfasoara oriunde e posibila comunicarea. Orice negociere presupune un proces de transfer de informatii si de intelegere al acestora de persoanele implicate, acest transfer de informatii realizandu-se prin intermediul tuturor formelor de comunicare cunoscute de om.

Conflictul de interese este o a 2-a conditie necesara procesului de negociere si se manifesta intre cel putin 2 parti in raport cu un obiect al negocierii. Negocierea este in primul rand o forma de rezolvare a conflictelor, a diferentelor intre doua sau mai multe parti si nu e o intalnire amicala de curtoazie.

Scopul negocierii este in primul rand elucidarea unei probleme prin ajungerea la finalitati operationale valabile pentru ambele parti. In raport cu situatia de conflict, negocierea este in esenta o forma de evitare a confruntarii violente.

NEGOCIEREA = Forma de interrelationare ce presupune un proces de comunicare dinamic care sa conduca la adjustarea pozitiilor partilor, la stabilirea accordului intre parti, animate de mobiluri diferite, au obiective diferite si isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere reciproca avantajoasa.

NEGOCIEREA = Folosirea informatiei si a puterii pentru a modifica pozitiile relative ale celorlalti.