Tehnici de negociere în comerțul internațional

1. Introducere in cursul “ Tehnici de negociere”

A.Conceptul de negociere.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat.

Negocierea se impune ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai mute probleme aflate in discutie.

In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri in functie de pozitia pe care o ocupa intr-un sistem economic.

Negocierea este o forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, politic, comercial…

In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere.

DEX : Negocierea este o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o actiune de intermediere si de mijlocire a unei afaceri.

Alte puncte de vedere definesc negocierea ca orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte.

Dictionarul de economie politica defineste negocierea colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de tratative multilaterale cu privire la problemele de interes comun.

In dictionarul diplomatic negocierea este definita ca o functie centrala a diplomatiei si mujlocul cel mai important si cel mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferentelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora.

Din punct de vedere al comertului in particular negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii, purtate intre 2 sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii internationale. Din acest punct de vedere, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand cei 2 parteneri au in vedere dorinte reciproce, negocierea se icheie relativ usor si cu succes iar contractele pot continua. In cazul in care una din parti este ignorata, rezultatul negocierii nu este cel scontat.

In concluzie, negocierea este definita ca fiin forma principala de comunicare, un complex de procese si de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre 2 sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

B. Principalele caracteristici ale negocierii

1. Procesul de negociere este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari intre oameni in general si intre cele 2 parti in particular.

2. Negocierea este un proces organizat in care se doreste pe cat posibil evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De cele mai multe ori negocierea se desfasoara intrun cadru formal pe baza unor proceduri si tehnici specifice.

3. Negocierea este un proces cu finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil. Doar atunci negocierea poate fi considerata ca fiind incununata de succes. Practica negocierior arata ca principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca de cele mai multe ori negociatorii nu nu stiu cum sa transforme interesele divergente in scopuri comune.

4. Negocierea este un proces competitiv – partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune cat si a unora contradictorii, ceea ce recl,ama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

5. Negocierea presupune concesii reciproce si repetatepana la atingerea echilibrului pe care fiecare il apreciaza in functie de nevoi si de informatiile de care dispune.

C. Tipologia si formele negocierilor.

Clasificarea negocierilor se face in functie de urmatorii factori :

- Domeniul social-economic

- Obiectivele avute in vedere

- Scopul negocierii

- Nivelul la care se desfasoara negocierea

- Numarul participantilor

- Modul / etapa de desfasurare a negocierilor

In domeniul economic cele mai multe negocieri sunt comerciale, iar in cadrul acestora negocierea referitoare la afacerile comerciale internationale. In caest caz se iau in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, etc. In contextul socio-economic prezent o mare amploare au luat negocierile comerciale interne, referitoare la contracte de livrari marfuri, la locatie si inchiriere, de comision, de transport si depozitare, etc.

Pornind de la scopul negocierilor comerciale, scestea urmaresc, fie incheierea unor tranzactii la nivel international (conventii, acorduri, contracte), fie adaptarea, actualizarea, prelungirea valabilitii lor sau modificarea lor.

In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale, sau guvernamentale, si neguvernamentale. Cele care se desfasoara la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri care vizeaza creearea cadrului institutional de desfasurare al acestor relatii. In cazul relatiilor neguvernamentale negocierile au in vedere incheierea diferitelor contracte. Intelegerile la nivel macroeconomic, interstatale, sunt cele care faciliteaza si creeaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic.

In functie de numarul participantilor negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale.

In functie de comportamantul unam si de tipurile de interese avute in vedere se deosebesc 2 categorii de negocieri: cele personale si cele colective.

Etapele procesului de negociere.

1. Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discutie, cand partenerii de manifesta ( sau nu) interestai de abordarea problemei respective :

a). activitati de pregatire si organizare a negocierii

b). culegerea si prelucrarea de informatii

c). pregatirea variantelor si a dosarelor de negociere

d). elaborarea proiectului de contract

e). simularea negocierilor.