Tipuri și Stiluri de Negociere

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel încît se poate spune ca aproape nu exista negocieri care sa semene între ele. Aceasta diversitate este data de multitudinea de obiecte care sînt supuse negocierii si de natura acestora, de mediul în care se poarta negocierea, de interesele si partile care urmaresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiza mai larga a proceselor de negociere ne poate furniza indicii pentru o structura tipologica, care deriva din însasi structura procesului, cît si indicii pentru o structura stilistica, aceasta derivînd din relatiile pe care le stabilesc actorii procesului (partile si/sau negociatorii) în dinamica procesului.

3.1. TIPURI DE NEGOCIERE

În ce priveste tipurile de negociere, clasele în care pot fi grupate acestea sînt date de urmatoarele criterii de structura: obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele partilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii. Trebuie avertizat de la bun început ca desi se vorbeste despre tipuri de negocieri, orice negociere poate fi caracterizata ca îndeplinind criteriile mai multor clasificari, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte de vedere diferite, care îi sînt toate proprii.

3.1.1. Dupa obiectul supus negocierii

Clasificarea dupa obiectul care stîrneste interesele partilor ce se angajeaza în negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizata natura obiectului si modul în care se modifica relatiile dintre partile interesate si acesta în urma finalizarii si punerii în practica a întelegerii de principiu.

Negocieri economice

Negocierile economice sînt cele mai frecvent întîlnite în practica. Cînd vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele în care obiectivul final al procesului vizeaza schimbul dintre bunuri si contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv detinerea de bunuri sau intrarea în posesia lor, sînt cele care dau consistenta mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii în acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.

Astfel privind lucrurile, se poate spune ca atît investitorul care doreste sa obtina un santier naval, cît si clientul care doreste sa se tunda sau iubitorul de teatru care doreste sa vaza un spectacol realizeaza în egala masura o negociere economica pentru a si atinge scopurile prin faptul ca recurg la o actiune comunicativa în care în urma enuntarii dorintei, a unui schimb de argumente ce vizeaza stabilirea echilibrului dintre valoarea bunurilor sau serviciilor si contravaloarea lor (stabilirea unui echilibru între cerere si oferta), se stabilesc acorduri de principiu cu privire la obiectul supus negocierii si se trece la înfaptuirea acestui acord. Marimea obiectului supus negocierii (un santier naval sau o legatura de patrunjel; o tunsoare sau asigurarea comunicarii prin Internet; participarea la un spectacol de teatru sau participarea la studii universitare) nu influenteaza în nici un fel tipul negocierii, din acest punct de vedere important fiind schimbul de proprietate asupra obiectului care se realizeaza în urma acordului stabilit.

În urma negocierilor economice, partile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofera bunul sau serviciu, cealalta ofera contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta în bani sau în alte bunuri ori servicii. De aceea, obiectul supus negocierii are un aspect dublu, iar pozitia celor doua componente ale sale se regaseste inversata în urma punerii în practica a acordului: daca una dintre parti ofera un santierul naval sau o legatura de patrunjel, o tunsoare sau conectarea la Internet,