Autopersuasiunea

Pâna acum ne au preocupat mecanismele psihologice prin care modificarea atitudinilor poate sa conduca, în anumite conditii, la un anumit comportament. Modificarea atitudinala, ca rezultat al unui proces de persuasiune, implica un agent persuasiv care, prin intermediul comunicarii de mesaje, induce, pe diferite cai, anumite schimbari atitudinale într un receptor. Exista, însa, si un raport invers între comportament si atitudini  un proces numit autopersuasiune, prin care un anumit comportament, odata efectuat, îl determina pe autorul lui sa îsi modifice singur propriile atitudini.

Oricine a jucat vreodata pe scena stie cât de usor poti fi absorbit de un rol, pâna într atât încât experienta pare reala. Mimarea râsului îl poate face pe un actor fericit, iar lacrimile de crocodil pot duce la tristete. Chiar si în viata reala, efectele pot fi dramatice. În 1974, Patty Hearst, o studenta provenind dintr una din cele mai bogate si influente familii din America, a fost rapita de membrii unei organizatii teroriste, de orientare anarhist-marxista. Câteva luni mai târziu, când a fost arestata, devenise o revolutionara înarmata pâna în dinti, care si spunea Tania. Cum se poate produce o astfel de convertire totala? Iata ce a declarat Patty Hearst: Am crezut ca pot sa i îmbunez pe rapitorii mei parodiindu le comportamentul, cliseele si sloganurile lor ideologice, fara sa cred o iota din ele . . . Încercând sa i conving pe ei, m am convins pe mine însami.

Intrarea în rol: Lumea e o scena

Cazul Hearst ilustreaza efectele puternice ale faptului de a juca un anumit rol. Fireste ca nu este nevoie sa fiti rapiti si terorizati pentru a fi determinati sa adoptati un comportament contrar propriilor voastre convingeri. Oamenii se comporta adesea contrar atitudinilor pe care le împartasesc  fie la serviciu, fie pentru a face cuiva placere. Desi este ceva obisnuit, aici se pune o întrebare serioasa. Atunci când ne prefacem, spunând si facând lucruri în contradictie cu propriile noastre atitudini, nu cumva aceste atitudini sufera o schimbare? Ceea ce simtim determina ceea ce facem. Este posibil sa se întâmple si invers, astfel încât ceea ce facem sa influenteze ceea ce simtim?

În 1968, Irving Janis arata ca o schimbare de atitudine inspirata de propriul nostru comportament este mai durabila decât una indusa prin receptarea pasiva a unui mesaj persuasiv. Janis a facut un experiment în care participantii din prima grupa au ascultat un discurs contrar pozitiei lor fata de un anumit subiect, în vreme ce participantii din a doua grupa au primit doar ideile principale si li s a cerut sa elaboreze discursul ei însisi. Conform predictiei, participantii si au modificat atitudinile mai profund elaborând discursul decât ascultându l. Janis sustine ca interpretarea unui rol functioneaza deoarece îi obliga pe oameni sa priceapa mesajul. Din acest motiv, argumentele pe care le am gândit noi însine se întiparesc mai bine în memorie decât acelea pe care le am auzit de la altii.

Interpretarea unui rol nu influenteaza doar memoria, ci produce si alte efecte, de a dreptul derutante  în parte datorita faptului ca este atât de usor sa confundam ceea ce spunem sau facem cu ceea ce simtim realmente. Gânditi va la situatiile în care ati facut complimente de circumstanta, ati zâmbit unei persoane antipatice sau ati dat din cap în semn de aprobare drept raspuns la o afirmatie cu care nu erati de acord. Deseori ne ajustam spusele astfel încât sa fim pe placul celui care ne asculta. Fascinant nu este faptul ca încercam sa ne acomodam cu ceilalti, ci faptul ca rolurile pe care le interpretam au efecte atât de puternice asupra atitudinilor noastre. De exemplu, participantii la un studiu au citit un text despre un oarecare individ X, dupa care li s a cerut sa l descrie pe acel individ unor interlocutori; unora li s a spus ca interlocutorul are o atitudine favorabila fata de X, iar celorlalti ca interlocutorul are o atitudine nefavorabila. Dupa cum va puteti astepta, participantii l au descris pe X în termeni mai pozitivi atunci când aveau în fata un interlocutor cu sentimente favorabile. Interesant însa este faptul ca, în timpul pledoariei lor, participantii s au convins si pe ei însisi. Cel putin într o oarecare masura, a spune înseamna a crede.