Promovarea Vânzărilor

Promovarea vânzarilor presupune utilizarea unui ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii.

Promovarea vânzarilor se poate adresa consumatorilor finali, sau clientilor intermediari, fie pentru promovarea unei anumite marci, fie pentru stimularea fortei de vânzari.

Din definitie se vede clar ca promotiile înseamna în primul rând stimulente (bonusuri sau premii) care sunt menite sa încurajeze consumatorii finali sau comerciantii sa cumpere un produs mai repede, mai frecvent, în cantitati mai mari sau sa se angajeze în actiuni care favorizeaza producatorul sau comerciantul care initiaza promotia.

Pe termen lung, publicitatea încearca sa educe si sa întretina atitudinea consumatorului cu privire la o marca prin comunicarea valorilor acesteia; în schimb, promotiile se desfasoara pe perioade scurte si pot doar sa influenteze comportamentul imediat (si nu atitudinea).

Asa cum sunt si numite  promotiile de vânzari  sunt actiuni pe termen limitat menite sa încurajeze vânzarile.

Tipuri de stimulenti pentru beneficiari:

.Pentru comerciant: termene de plata avantajoase, reduceri suplimentare (discount-uri), concursuri si împartirea costurilor de publicitate. Toate acestea pot determina comerciantii sa stocheze si sa promoveze o anumita marca.

.Pentru consumatori - cupoane, mostre, premii, reduceri de pret care sa încurajeze consumatorii sa încerce un produs sau sa repete actul de cumparare a marcii.

.Pentru forta de vânzari  concursuri. Acestea sunt si ele un element important în cresterea vânzarilor, alaturi de promotiile pentru comercianti si consumatori, deoarece ofera fortei de vânzari armele necesare unei promovari mai agresive, crescând totodata gradul de motivare al distribuitorilor.

Factori care determina în ultima perioada cresterea rolului promotiilor

Metaforic vorbind exista doua sisteme , doua filosofii de abordare folosite în cazul promotiilor: push (împinge) si pull (trage).

Push  implica un efort de împingere a produselor catre comercianti.

Pull  implica o campanie întretinuta, o actiune asupra consumatorului final care sa absoarba marca promovata de pe rafturile comerciantilor.

Este de remarcat faptul ca cele doua sisteme nu se exclud mutual si situatia ideala este mixarea celor doua pentru obtinerea efectului final maxim.