Codul Manierelor în Afacerile Internaționale

1. Diferenţele de cultură.

Contrapuneri interculturale

Să ne gândim la o situaţie banală din lumea afacerilor internaţionale: Un om de afaceri japonez vrea să-i spună clientului său norvegian că nu este interesat să facă o anumită vânzare. Ca să fie politicos, japonezul zice „Va fi foarte dificil”. Norvegianul interpretează declaraţia ca afirmaţie că mai sunt încă probleme nerezolvate, nu că afacerea a căzut. El răspunde întrebând ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Japonezul, convins că a trimis mesajul că nu va fi nici o vânzare, este uimit de răspuns. Evident comunicarea ineficientă între eroi a intervenit pentru că norvegianul nu a primit informaţia corectă despre nevânzare.

Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte forte şi slăbiciuni diferite. La rândul lor, diferenţele conduc la atitudini divergente faţă de multe lucruri, variind de la ce înseamnă să fii punctual la o întâlnire la cum să spui „nu” într-o înţelegere în afaceri, după cum a fost ilustrat mai sus.

Diferenţele de culturi naţionale nu influenţează numai comportamentul superficial, ci sunt şi condiţii esenţiale pentru înţelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. Fiecare persoană vine la masa tratativelor cu deprinderi şi obiceiuri de care de multe ori nu este conştient şi există doar în subconştient. De exemplu, există două tipuri de comportamente extreme între latini şi anglo-saxoni: primii sunt adepţii discursurilor, ceilalţi sunt predispuşi să asculte; latinii au tendinţa de a generaliza, iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii au o deosebită spontaneitate, în timp ce anglo-saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil. Asta nu înseamnă că nu putem întâlni un latin analitic sau un anglo-saxon spontan. Dar cultura, valorile, credinţele, ideologiile şi uzanţele sociale determină un stil aparte de comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi.

Când se merge în străinătate pentru o scurtă călătorie de afaceri, sau pentru a lucra într-o anumită ramură a profesiunii câţiva ani, persoana respectivă reprezintă atât patria sa cât şi compania din care face parte.

Ajungând într-o altă ţară, dacă nu se cunoaşte nimic despre ea, acest lucru va provoca în mod automat o insultă adusă poporului acestei ţări. Oamenii vor crede că sunt consideraţi lipsiţi de importanţă, că nu interesează cine şi ce sunt.

Cheia succesului în afacerile internaţionale şi în relaţiile personale într-o ţară străină este de a învăţa cât mai mult despre ţara respectivă şi a dori sincer de a se integra într-o cultură nouă şi diferită.

În străinătate există, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de muncă, diferenţe legale şi procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie să se adapteze, dacă vrea să reuşească. De asemenea, există obiceiuri şi atitudini atât de adânc înrădăcinate în propria sa cultură, încât el nu îşi poate schimba reacţia dacă consideră ceva jenant sau inacceptabil. Acest „ceva” poate varia de la un comportament în contradicţie cu credinţe religioase profunde până la obiceiuri sociale aparent inofensive.

Este sarcina gazdei să-l facă pe oaspetele său să se simtă degajat şi nu există nici o scuză pentru oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere pe care gazda le aşteaptă de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionată de atenţia cu care a fost acordată nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor şi tradiţiilor proprii acestui popor.

Dacă vor urma tratative în altă ţară, nu uitaţi, că veţi comunica nu numai cu reprezentanţii businessului, dar şi cu populaţia băştinaşă, care nu sunt familiarizaţi cu detaliile etichetei în afacerile internaţionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori şi conflicte, mai bine din timp de făcut cunoştinţă cu specificul comunicării şi comportamentului caracteristic acestei ţări.

2. Caracteristici ale omului de afaceri american.

Stilul de negociere al americanilor

În ultimul timp relaţiile întreţinute între reprezentanţii businessului din ţara noastră şi SUA s-au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru şi viaţă al americanilor.

În cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă starea materială. În general, americanii au un foarte dezvoltat simţ al competiţiei şi doresc să reuşească într-un timp cât mai scurt. Orice obstacol este îndepărtat fără regret. Chiar dacă acţiunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gândeşte mai întâi pe termen scurt. Acţiunea lui trebuie să aibă efecte pozitive măsurabile cu rapiditatea. În afaceri, timpul de reacţie este foarte scurt, ceea ce îl determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu acţiune imediată.

Un om de afaceri american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. În modul său de a „juca jocul” el presupune că şi partenerul joacă după aceleaşi reguli. Este adeptul tacticii „în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi partenerul să negocieze cu acelaşi profesionalism.

Profesionalismul – una din caracteristicile de bază ale businessmanului american.

În delegaţiile din SUA puţin probabil să întâlniţi un om necompetent.

În timpul discuţiei de afaceri se concentrează nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanţi, dar consideră că în business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american îşi pregăteşte întâlnirea în detaliu: cunoaşte foarte bine dosarul şi mizele; are pregătit un plan adaptabil în funcţie de situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă

adversarii şi le apreciază fermitatea.

Particularităţile etichetei in afaceri in SUA

Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată

foarte nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci

numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va

refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.

În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.

Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. Salutul „Hello” urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Ei îţi vor folosi imediat prenumele, indiferent dacă i-ai invitat sau nu să o facă. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie consideraţi prea familiari.