Extras din curs
Negocierea comercială internaţională cuprinde un complex de activităţi constând în contacte , consultări, tratative desfăşurate între doi parteneri din ţări diferite, în vederea realizării unor contracte comerciale internaţionale.
Etapele negocierii:
- pregătirea negocierii;
- negocierea propriu-zisă
- finalizarea negocierii.
I. Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
- Formarea echipei de negociere
- Mandatul echipei de negociere
- Informarea în pregătirea negocierii şi întocmirea dosarelor de negociere
- Pregatirea variantelor de negociere
- Planul tactic la negociatorului
- Logistica negocierii
- Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. Poziţia de aşezare
la masa negocierii
- Fixarea datei şi momentului de desfăşurare a negocierii
- Durata negocierii
- Invitarea partenerilor
- Îndeplinirea formalităţilor de deplasare
- Primirea delegaţiei partenerului de negociere şi acordarea asistenţei necesare pentru folosirea timpului liber
Formarea echipei de negociere
- Negociatorul şef (conducătorul echipei de negociere)
- Criteriile de alegere a conducătorului echipei de negociere
- abilitatea de a organiza şi conduce echipa de negociere, de a menţine solidaritatea echipei;
- gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma.
- Negociator şef
- conducătorul compartimentului de export-import, conducătorul unui compartiment de profil;
- consultant de specialitate.
- Sarcinile conducătorului echipei de negociere
- primirea mandatului echipei de negociere;
- selectarea membrilor echipei de negociere;
- pregătirea planului de negociere;
- conducerea negocierilor, numind totodată membrii echipei de negociere, care să susţină punctul său de vedere;
- luarea hotărârilor legate de nivelul concesiilor;
- finalizarea şi semnarea contractului, dacă acesta a fost încheiat conform mandatului;
- întocmirea raportului final asupra negocierilor.
Mandatul echipei de negociere
- Mandatul echipei de negociere
- instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea firmei
- Conţinutul mandatului de negociere
- precizarea numelui conducătorului echipei de negociere;
- indicarea persoanelor care compun echipa de negociere şi problemele pe care aceştia le vor avea de rezolvat;
- indicarea obiectului de negociere şi a problemelor ce urmează a fi discutate;
- sinteza unor informaţii utile: produs, piaţă, partener, concurenţă, preţ minim şi maxim, credite, calitate, service, modalităţi de plată, transport etc.
- stabilirea căilor de comunicare;
- fixarea perioadei de desfăşurare şi de finalizare a negocierilor (data începerii şi programul de desfăşurare):
Întocmirea dosarelor de negociere
- Dosar cu specificaţia tehnică
- Dosar cu specificaţia comercială
- Dosar cu situaţia conjuncturală a pieţei
- Dosar privind concurenţa pe piaţă
- Dosar privind bonitatea partenerului
- Dosar privind sursele de finanţare
Logistica negocierilor
Alegerea locului de desfăşurare a negocierii
- Negocierea pe teren propriu
Avantaje:
- constituirea unei echipe de negociere mai numeroase şi eventual, posibilitatea chemării, pe parcursul negocierii, şi a altor specialişti;
- luarea mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în mandatul de negociere;
- pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre, fotografii, eşantioane, grafice, statistici etc.;
- influenţarea partenerului prin demonstraţii şi vizite în întreprindere.
- Negocierea desfăşurată la sediul partenerului de afaceri
Avantaje:
- posibilitatea formării unei păreri directe, la faţa locului, asupra situaţiei
partenerului; asupra produselor similare şi a concurenţei, asupra
reglementărilor şi uzanţelor din ţara partenerului;
- posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente „delicate” sub pretextul lipsei de mandat.
Dezavantaje:
- partenerul ştiind că vânzătorul este interesat să-şi vândă produsul, va accepta negocierea la sediul său.
- Negocierea pe „teren neutru”
Avantaje:
- poate crea impresia că părţile pornesc de pe poziţii egale în negociere
Dezavantaje:
- cheltuieli suplimentare.
- Spaţiul de desfăşurare a negocierii
- în sala de negociere mesele trebuie aşezate corespunzător faţă de sursele de căldură, de căile de acces sau ferestre; scaunele să fie confortabile; să existe cafea, răcoritoare şi gustări;
- iluminatul să fie adecvat; să existe aer condiţionat şi o izolarea fonică;
- grupurile sanitare să fie corespunzătoare;
- să existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilităţi de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electrică; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
N.B.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Negociere si Contractare.doc