Comercializarea și promovarea produselor turistice

1.Comercializarea produselor turistice

Canalele de distribuţie în turism

O vânzare în turism se realizează atunci când un client achită o sumă de bani în schimbul promisiunii de a i se furniza un produs sau serviciu turistic. În practică, distribuţia este un proces complex de decizie care se raportează la dorinţa iniţială a clientului şi oferta existentă, la opţiunile care se potrivesc cel mai bine nevoilor şi dorinţelor sale şi care se încheie cu selecţia finală care generează cumpărarea. Acest proces decizional este mai complex în turism, datorită costurilor relativ ridicate ale produselor turistice şi implicării psihologice a clientului în decizia de cumpărare, care presupune consum de timp şi informare detaliată.

Teoretic, distribuţia produsului turistic este asemănătoare celor din alte sectoare economice întrucât presupune participarea unor firme specializate de tipul angrosiştilor, detailiştilor, altor categorii de intermediari, care sunt responsabili de apropierea produsului de consumator. Totuşi, în practică, doi factori esenţiali determină unicitatea distribuţiei în turism.

În primul rând, spre deosebire de produsele agricole sau manufacturate care pot fi transportate spre consumator, în cadrul industriei turismului, în mod frecvent, consumatorul trebuie transportat spre locul de consum. În al doilea rând, spre deosebire de produsele tangibile care au o perioadă de viaţă, produsul turistic este extrem de perisabil, locurile nevândute nu mai au nicio valoare în ziua următoare, ceea ce imprimă procesului de distribuţie turistică trăsături distincte.

Ansamblul celor doi factori transformă vânzarea în turism într-o sarcină complet diferită. Industria ospitalităţii se confruntă cu necesitatea extinderii utilizării sistemelor de distribuţie mai mult ca oricând în trecut, situaţie determinată de proliferarea unităţilor specializate şi a ofertelor acestora, astfel încât găsirea şi convingerea clientului potenţial care să achiziţioneze oferta formulată, în timp util, sunt elemente esenţiale ale succesului pe piaţă.

Tipologia circuitelor de distributie in turism

Daca termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si operatiunilor care asigura punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consuma¬torilor finali a bunurilor si serviciilor realizate de catre firmele produca¬toare, canalele de distributie indicand drumul ce urmeaza a fi parcurs intre producator si destinatarul final sunt reprezentate de organizatii implicate in procesul de punere la dispozitie a produsului turistic in vederea utilizarii acestuia.

În fond distributiei ii revine rolul de a regulariza miscarea bunurilor intre productie si consum, permitand producatorului sa-si orien¬teze activitatea si consumatorilor sansa de a alege dintr-un sortiment larg produsele si serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor si exigentelor lor.

Canalele de distributie nu sunt proprii numai circuitului bunurilor materiale. Prestatorii de servicii se confrunta si ei cu problema punerii la dispozitie, intr-un mod cat mai accesibil pentru consumatorii vizati, a rezultatului activitatii lor. Proiectarea unui sistem de distributie necesita analiza nevoilor consumatorului, stabilirea obiectivelor distributiei, identifi¬carea principiilor strategiei de distributie, precum si evaluarea lor.

Studiul circuitelor de distributie in turism, comporta analiza interme¬diarilor si a diverselor organisme interesate in miscarea titlului produsului spre utilizator, precum si a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestei miscari. in aceste conditii, circuitul de distributie nu trebuie avut in vedere doar ca un itinerar al deplasarii materiale a produselor, ci si ca o succesiune de transferuri a titlului de proprietate al produsului intre diferitele verigi componente ale lantului de distributie. Structura de principiu a circuitelor de distributie in turism este sugerata in fig. 8.1.

Agentiile voiaj (turism) sunt implicate in comercializarea produselor turistice, reprezentand reteaua de detailisti. Sunt considerate agentii de voiaj toate intreprinderile care se obliga, in scop lucrativ, sa procure calatorilor titluri de transport si servicii hoteliere pentru efectuarea voiajului sau sejurului. Operatiunile lor tehnice se refera in principal la vanzarea de bilete pentru orice mijloc de transport si vanzarea de servicii turistice.

Anumite agentii sunt specializate in anumite sectoare (turism de afa¬ceri, receptor de congrese).