Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Disertație
8/10 (1 vot)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 68 în total
Cuvinte : 23249
Mărime: 98.71KB (arhivat)
Cost: 6 puncte

Cuprins

ARGUMENT 6

INTRODUCERE 7

CAPITOLUL 1 : PROCESUL NEGOCIERII 9

1.1.Definirea, caracteristicile, principiile şi notiunile de bază ale negocierilor 9

1.2.Tipologia negocierilor şi formele acestora 12

1.3.Mecanismul procesului de negociere 14

1.4.Organizarea si conducerea procesului de negociere 16

1.5. Specificul negocierilor în unele ţări si regiuni ale lumii 29

CAPITOLUL 2 : STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 37

2.1.Strategii de negociere 37

2.1.1. Conceptul şi elementele strategiei 37

2.1.2. Tipologia strategiilor de negociere 39

2.2.Tactici şi tehnici de negociere 47

2.2.1. Conceptul şi elementele tacticii de negociere 48

2.2.2. Conţinutul tehnicii de negociere 49

2.2.3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere 50

2.2.3.1. Tactici şi tehnici de hărţuire a partenerului 50

2.2.3.2. Tactici de asociere 54

2.2.3.3. Tactici şi tehnici imorale 55

STUDIU DE CAZ 59

CONCLUZII 69

BIBLIOGRAFIE 71

Extras din document

Argument

Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare socială a zilelor noastre, el înglobând în sfera sa relaţiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenţă teritoriul negocierii pentru că, în lumea afacerilor avem de-a face în toate cu un lung şir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o ştiinţă (pentru că reclamă dobândirea unei competenţe prin însuşirea unor cunoştinţe specifice) şi o artă (întrucât presupune imaginaţie şi creativitate) pe care o practicăm cu toţii, cu mai multă sau mai puţin succes. Negocierea este, în fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie să-i cunoaştem şi să-i aplicăm regulile. Capacitatea de a negocia în condiţii de concurenţă poate determina succesul sau nereuşita activităţii unui individ sau a unui grup. Considerăm că negocierea este un parteneriat cu celălalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe poziţii de forţă. Apelul la forţă nu înseamnă negociere, ci refuzul sau eşecul acesteia. A negocia însemnă a comunica, adică a şti să oferi un mesaj partenerului şi a şti să receptezi corect mesajul pe care ţi-l transmite acesta. Dar negocierea nu înseamnă doar un schimb de informaţii. Finalitatea ei este aceea de a influenţa deciziile şi acţiunile celuilalt. Competenta de comunicare în afaceri, este indiscutabil o componentă a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important “ingredient“ în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (şi a comunicării în sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durată. Pentru a reuşi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizaţie sau pe “farmecul” nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care să eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de faţă îşi propune să ofere un astfel de inventar, fie el şi unul incomplet şi revizuibil. Fireşte că acest inventar ţine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeşte savoir. Totul e să reuşim să trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales în negocierea în afaceri.

INTRODUCERE

Situaţiile de negociere sunt de o varietate extraordinară; se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stări sufleteşti, cunoştinţe, tendinţe, motivaţii, speranţe şi temeri. Negociem zilnic şi peste tot, în diferite posturi sau poziţii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri şi de a defini termenul.

După Dicţionarul de sociologie, negocierea “este un proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi) , cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”

“ Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii “Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au interese comune şi altele opuse.

Un expert în problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considerând-o ca o formă de comunicare în relaţiile interumane, afirmă că relaţiile dintre negociere şi satisfacerea nevoilor îmbracă forma unor tranzacţii care, de regulă, trebuie să fie reciproc avantajoase. El întelege prin negociere “o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate”.

Importanţa comunicării în cadrul negocierii este susţinută şi de Rantrop si Straton (1997), dupa care, negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori.

Preview document

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 1
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 2
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 3
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 4
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 5
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 6
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 7
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 8
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 9
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 10
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 11
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 12
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 13
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 14
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 15
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 16
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 17
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 18
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 19
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 20
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 21
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 22
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 23
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 24
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 25
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 26
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 27
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 28
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 29
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 30
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 31
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 32
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 33
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 34
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 35
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 36
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 37
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 38
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 39
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 40
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 41
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 42
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 43
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 44
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 45
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 46
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 47
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 48
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 49
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 50
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 51
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 52
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 53
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 54
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 55
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 56
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 57
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 58
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 59
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 60
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 61
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 62
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 63
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 64
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 65
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 66
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 67
Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere - Pagina 68

Alții au mai descărcat și

Etica Negocierii in Afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile...

Evaluarea Sistemului de Management

EVALUAREA SISTEMULUI DE MANAGEMENT CAPITOLUL I Rolul și importanța managementului în societatea modernă Managementul, ca știință, s-a definit...

Analiza Activitații de Piață a Hotelului Unique

- CAPITOLUL I - HOTELUL UNIQUE - PREZENTARE GENERALA 1.1. Prezentarea hotelului Unique Bucureşti Hotelul UNIQUE este situat in Piaţa Romană,...

Pregătirea și Desfașurarea Negocierilor Comerciale

1.Introducere Negocierea este o activitate atât de obişnuită încât majoritatea oamenilor o întreprind probabil în fiecare zi, pentru a rezolva...

Determinarea Eficienței Investiției în Educație în Perioada Actuală

REZUMAT Cuvinte cheie: capital uman, investiţii, educaţie, şcolarizare, resurse Această lucrare are ca scop determinarea eficienţei investiţiilor...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Resursele Umane în Domeniul Logisticii

I. Resursele umane 1.1. Definirea si functiile managementului resurselor umane “Succesul si supravietuirea organizatiilor este asigurata aproape...

Tehnici de negociere la SC Constrom SRL

CAP. I.- ELEMENTE CONCEPTUALE PRIVIND VÂNZAREA 1.1.- Negocierea şi vânzarea Negocierea, reprezintă un proces complex, prin care părţile...

Te-ar putea interesa și

Strategii de Negociere pentru Soluționarea Conflictelor în Organizația Militară

Introducere Evoluţiile actuale ale organizării organizaţiilor în conexiune cu problematica funcţionalităţii lor au scos în evidenţă necesitatea...

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel...

Program de Stimulare a Vănzărilor unui Serviciu

ARGUMENT În ultimul timp datorită concurenţei foarte mari şi a diversităţii sortimetelor de produse contează foarte mult cum îţi promovezi...

Negociere

INTRODUCERE Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri amplasati in zone geografice cat mai...

Tehnici și Tactici de Finalizare a Negocierii

CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor 1.1 Introducere Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai...

Tipuri de Comunicare - Strategii, Tehnici, Tactici

In momentul in care trebuie sa defineasca procesul de comunicare, majoritatea vorbitorilor se gandesc la “a aduce la cunostinta”, “a da de stire”...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești

INTRODUCERE Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei....

Ai nevoie de altceva?