Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA

Disertație
8/10 (1 vot)
Domeniu: Marketing
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 77 în total
Cuvinte : 25163
Mărime: 134.52KB (arhivat)
Cost: 12 puncte
UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKERTING ŞI AFACERI ECONOMICE INTERNAŢIONALE BUCUREŞTI Programul de studii universitare de masterat: Marketing, comunicare şi relaţii publice

Cuprins

INTRODUCERE 5

MOTIVAŢIA, IMPORTANŢA ŞI METODOLOGIA CERCETĂRII 6

Capitolul 1. NEGOCIEREA ÎN AFACERI 7

1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE 7

1.2 FORMELE DE NEGOCIERE FUNDAMENTALE 7

1.3 FUNCŢIILE NEGOCIERII 7

1.4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 9

1.5 ETAPELE DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII 10

1.6 STRATEGII DE NEGOCIERE 10

1.7 TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE 12

1.7.1 TEHNICI DE NEGOCIERE 12

1.7.2 TACTICI DE NEGOCIERE 13

Capitolul 2. COMUNICAREA ÎN AFACERI 16

2.1 NOŢIUNEA DE COMUNICARE 16

2.1.1 ISTORICUL UTILIZĂRII TERMENULUI DE „COMUNICARE” 16

2.1.2 ISTORIA STUDIULUI COMUNICĂRII 16

2.1.3 DEFINIŢII ALE „COMUNICĂRII” 17

2.1.4 TIPOLOGIA GENERALĂ A DEFINIŢIILOR 17

2.1.5 COMUNICAREA UMANĂ VS. COMUNICARE ANIMALĂ – SPECIFICUL ŞI MODUL DE CONSTITUIRE AL COMUNICĂRII UMANE 18

2.1.6 TIPURI DE COMUNICARE UMANĂ – PROBLEME GENERALE 20

2.1.7 RELAŢIA OM – SOCIETATE. GENERALITĂŢI DIN PERSPECTIVA COMUNICĂRII 21

2.2 COMUNICAREA NONVERBALĂ 23

2.2.1 ELEMENTELE COMUNICĂRII NONVERBALE 23

2.2.2 FUNCŢIILE COMUNICĂRII NONVERBALE 24

2.2.3 CARACTERISTICILE COMUNICĂRII NONVERBALE 24

2.2.4 FORMELE COMUNICĂRII NONVERBALE 25

2.3. COMUNICAREA VERBALĂ 26

2.3.1 ELEMENTELE CARE INFLUENŢEAZĂ COMUNICAREA VERBALĂ 27

2.3.2 CARACTERISTICILE GENERALE ALE COMUNICĂRII VERBALE 27

2.3.3 FORME ALE COMUNICĂRII VERBALE 28

2.4 RELAŢIA DINTRE COMUNICAREA NONVERBALĂ ŞI COMUNICAREA VERBALĂ 29

Capitolul 3. COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE 31

3.1 ABILITĂŢI DE COMUNICARE PENTRU COLECTAREA DE INFORMAŢII 31

3.2 COMUNICAREA DE INFLUENŢARE. ARGUMENTAREA ÎN NEGOCIERE 31

Capitolul 4. TEHNICI DE COMUNICARE UTILIZATE DE ALLIANZ ŢIRIAC ASIGURĂRI S.A. ÎN RELAŢIILE CU CLIENŢII 35

CONCLUZII GENERALE AFERENTE LUCRĂRII 75

REFERINŢE BIBLIOGRAFICE 76

Extras din document

INTRODUCERE

Această lucrare este structurată în patru capitole după cum urmează:

- capitolul 1 Negocierea în afaceri;

- capitolul 2 Comunicarea în afaceri;

- capitolul 3 Comunicarea în negociere;

- capitolul 4 Tehnici de comunicare utilizate de ALLIANZ ŢIRIAC ASIGURĂRI

S.A. în relaţiile cu clienţii.

Primul capitol se referă la negociere. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre conceptul de negociere, despre forme de negociere, despre funcţii ale negocierii, despre factorii negocierii, despre etapele negocierii, despre strategii, tehnici şi tactici de negociere.

Al doilea capitol se referă la comunicare. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre noţiunea de comunicare, despre comunicarea nonverbală, despre comunicarea verbală.

Al treilea capitol se referă la comunicarea în negociere. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre abilităţi de comunicare pentru colectarea de informaţii, comunicarea de influenţare.

Al patrulea capitol se referă la procesul de vânzare a asigurărilor de viaţă la Allianz Ţiriac Asigurări S.A. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre Allianz AG, despre Allianz Ţiriac Asigurări S.A., despre istoria asigurărilor de viaţă, despre produsele oferite de Allianz Ţiriac Asigurări S.A., despre comunicarea eficientă şi utilizarea întrebărilor, despre identificarea şi gestionarea atitudinilor clientului, despre procesul de vânzare al asigurărilor de viaţă ale Allianz Ţiriac Asigurări S.A.

MOTIVAŢIA, IMPORTANŢA ŞI METODOLOGIA CERCETĂRII

Lumea în care trăim este o imensă masă a negocierilor şi, vrând – nevrând, ne numărăm printre participanţi. Noi, ca indivizi, intrăm în conflict cu alţi indivizi: membri ai familiei, agenţi de vânzări, concurenţi sau entităţi cu denumiri pompoase cum ar fi “sistemul” ori “structura puterii”. De modul în care îi facem faţă depinde nu numai bunăstarea noastră, ci însăşi capacitatea de a ne bucura de viaţă.

Negocierea reprezintă un domeniu al cunoaşterii efortului ce se concentrează asupra câştigării bunăvoinţei unor oameni de la care ne dorim ceva anume. Ne dorim o mulţime de lucruri: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranţă şi recunoaştere din partea celorlaţi.

Se presupune că se bucură de răsplată doar cei talentaţi, conştiincioşi şi educaţi. Celor care credeau că virtutea şi munca asiduă vor învinge până la urmă, viaţa le-a dovedit deja contrariul. “Câştigătorii” par să fie oameni care nu numai că sunt competenţi, dar au şi abilitatea de a-şi “negocia” calea spre atingerea scopului.

Negocierea este folosirea informaţiei şi a puterii astfel încât să modifice comportamentul oamenilor într-o “reţea de tensiune”. La o analiză mai atentă a acestei definiţii largi, ne dăm seama că, de fapt, negociem tot timpul, atât în existenţa privată, cât şi în cea profesională.

În afara slujbei folosim informaţia şi puterea de a schimba comportamente cu prietenii şi rudele. Soţul negociază cu soţia. Negociem cu poliţistul care vrea să ne dea amendă, cu magazinele care ne refuză cartea de credit, cu proprietarul care nu ne furnizează serviciile esenţiale sau vrea să mărească chiria, cu cei care încearcă să ne încarce nota de plată, cu agentul de vânzari care vrea să dea lovitura pe spezele noastre, cu recepţionerul care “numai are camere” deşi am făcut rezervare. Unele dintre cele mai frecvente şi frustrante negocieri au loc în interiorul familiei, în special între părinţi şi copii.

Capitolul 1. NEGOCIEREA ÎN AFACERI

1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Negocierea este un talent înnăscut, un har, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare.

Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

Negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi, cu interesele şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi încă de la început.

Preview document

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 1
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 2
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 3
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 4
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 5
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 6
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 7
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 8
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 9
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 10
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 11
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 12
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 13
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 14
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 15
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 16
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 17
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 18
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 19
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 20
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 21
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 22
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 23
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 24
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 25
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 26
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 27
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 28
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 29
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 30
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 31
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 32
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 33
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 34
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 35
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 36
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 37
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 38
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 39
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 40
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 41
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 42
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 43
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 44
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 45
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 46
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 47
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 48
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 49
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 50
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 51
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 52
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 53
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 54
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 55
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 56
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 57
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 58
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 59
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 60
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 61
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 62
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 63
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 64
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 65
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 66
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 67
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 68
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 69
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 70
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 71
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 72
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 73
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 74
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 75
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 76
Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA - Pagina 77

Conținut arhivă zip

  • Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri la Allianz Tiriac Asigurari SA.doc

Alții au mai descărcat și

Politica de Vânzări

1.1 Elemente caracteristice vânzarilor de produse Vânzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor...

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri. studiu de caz la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în trei capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Analiza mixului de marleting la Orange România

INTRODUCERE Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care constă dintr-o combinaţie...

Strategii de Marketing Petrom

PARTEA I PREZENTAREA FIRMEI Ȋn analiza realizată am ales să observăm modul de implementare a strategiilor şi de desfăşurare a activităţii...

Analiza Componentelor Principale

Analiza clusterelor a fost folosita în marketing pentru a servi unei varietati mari de scopuri, incluzând urmatoarele: • Segmentarea pietei. De...

Te-ar putea interesa și

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri. studiu de caz la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în trei capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Ai nevoie de altceva?